Как вести переговоры с фондом? / Стартап-конспект
Экономлю ваше время: посмотрел часовой вебинар «Как выстраивать общение с фондом?» Дмитрия Волошина (венчурного партнера FortRoss Ventures, сооснователя OTUS.ru). Читайте краткое саммари.
Привет, я Дима Беговатов – я рассказываю про перспективные команды из СНГ и делаю обзоры их продуктов в каналах @vchunt и @botdaily. Помогаю проектам преодолеть «Долину смерти»: найти первых пользователей, партнеров и инвесторов. Я и сам не раз строил компании, поэтому на себе прочувствовал, как важна поддержка на старте. Веду свой блог на vc.ru на стартап-тематику, так что подписывайтесь и ставьте колокольчик🔔. Будем всегда на связи!
Законспектированный вебинар – часть обучения на онлайн-курсе «Привлечение инвестиций» от венчурного партнера FortRoss Ventures, сооснователя OTUS.ru Дмитрия Волошина и Александра Горного, сооснователя United Investors, ex-директора по стратегии и анализу Mail.Ru Group.
Взгляд фонда на переговоры с основателем
Фонды – средние по «сложности» взаимодействия субъекты венчурного рынка. Ангелы – неформальные, стратеги – сложные с индивидуальным запросом, а фонды – золотая середина.
Команда фонда всегда думает только о том, как они заработают на вас.
Они взяли чужие деньги в управление и гарантируют определенную доходность вкладчикам. Поэтому инвест-менеджеры или венчурные партнеры мыслят следующей конструкцией: «Какова вероятность того, что вложив сейчас в вас деньги, через три года фонд сможет продать свою долю и получить достаточно денег, чтобы удовлетворить своих вкладчиков и сдержать обещание перед ними».
Типичные этапы взаимодействия фонда с основателем
1. Intro call – Оценка адекватности фаундера
Темы: Цель привлечения инвестиций, амбиции основателя
Результат для инвестора: подключение аналитика, стоит ли тратить несколько сотен тысяч рублей на первичный скрининг стартапа
70% времени говорит фаундер, поэтому стоит отрепетировать свое оригинальное выступление с высоким эмоциональным уровнем. Ключевое – уверенность в успехе бизнеса. Питч надо подстроить под выгоду конкретного инвестора и прогноз по выходу. Помощь инвестору сформулировать его инвест-стратегию с цифрами.
2. Q&A Call – Рассказ по презентации
Темы: Рынок, продукт, модель масштабирования
Результат для инвестора: подписание NDA, доступ к Data Room компании
50% времени говорит фаундер, больше про деньги, чем про продукт, про рынки и конкурентов, а не про клиентские «боли». Список вопросов фондов везде плюс-минус одинаковый, поэтому нужно их отработать. Нужно больше цифр, потому что цифры – это и есть язык фонда. Не фокусируйтесь на команде, если нет «звезд». Не обсуждать условия сделки, потому что слишком рано. Сумму раунда – можно заявить, но без деталей по доле. Сначала посмотреть друг на друга.
Data Room – это папка с документами, отчетами и презентациями, связанными с деятельностью компании. Папку можно создать на Яндекс Диске, Google Drive или на любом другом сервисе обмена файлов, чтобы ими легко было поделиться с инвесторами. Готовый Data Room сильно ускоряет сделку. В следующих статьях расскажу про то, из чего он состоит.
Pipepine call – внутренняя встреча всех партнеров фонда, на которой обсуждаются входящие проекты и перспективы инвестиций в них.
3. Post pipeline call – Обсуждение финансовой модели
Темы: unit-экономика, риски масштабирования, следующий раунд, exit
Результат для инвестора: вариант экономики и условий, который устроит всех
В России фонды ленивые по сравнению с американскими или дубайскими: могут очень долго отвечать на сообщения основателя так как желающих привлечь деньги гораздо больше, чем тех, кто может их дать.
3-20 созвонов. Лучше привлечь на них членов команды: маркетинг, продажи, продукт. Не надо отвечать на то, что не спрашивают, чтобы «не поплыть». Быть лаконичным и если что используем шпаргалки.
4. Pre invest committee call – Обсуждение условий TS
Темы: условия сделки
Результат для инвестора: TermSheet
Никаких реальных оценок на рынке нет, это базар чистой воды. Все зависит от других предложений инвесторов и переговорной позиции.
Минимум времени говорит фаундер: слушать предложения и не комментировать логику. Лучше первыми присылать TermSheet, чтобы фонд предлагал и аргументировал со своей позиции. Не бояться брать время с юристом посоветоваться. Нельзя блефовать или «брать на слабо».
Выводы вебинара
- Чтобы получить инвестиции, надо думать как инвестор.
- Подготовка data room – ключ к ускорению сделки.
- Репетиции и шпаргалки решают.
- В торговле за условия лучше предлагать первым.
TermSheet – не значит ничего, раунд привлечен только тогда, когда деньги на счету и ни в каких других случаях.
Читатели! А какие у вас возникали вопросы/ситуации при переговорах с фондами и как вы с ними справлялись?
Напишите в комментариях 👇💬
Хочешь узнавать больше про работу с инвесторами в России и мире? Ставь лайк этому посту и подпишись на мой блог на vc.ru, нажми на колокольчик🔔 рядом с кнопкой подписки, чтобы не пропустить новые полезные материалы по стартап-тематике. Скоро будет материал про Data Room.