За что платить разработчикам сайтов и приложений
Обычно клиент получает в ответ на этот вопрос детальную смету с оценкой в часах, но он рассчитывал на другое.
Мы IT-интегратор, и поэтому дискуссия наших коллег (и еще одна) с сообществом Vc.ru вызвала у нас отклик. В статьях были приведены расчеты конкретных проектов со стоимостью и количеством часов и процентом прибыли. В комментариях высказались, что клиента интересуют не затраты на проект со стороны разработчика, а прибыль от проекта для заказчика.
Почему оценка проекта в часах вызывает неприятие
- В среднем час разработки на российском рынке стоит 2000 руб. Но средняя зарплата разработчика не 300 000 руб. По ощущениям заказчика, он слишком много переплачивает.
- Заказчик не может и не хочет проверять сколько времени специалист затратил на выполнение задач. Но он подозревает, что разработчик приписывает время в трекинг-системе.
- Результат может быть достигнут разными способами. Заказчику не важно как именно будет решена его задача и сколько времени будет на это потрачено.
- Если платить за время, то будет мотивация потратить побольше времени, а не работать максимально эффективно.
Мы, как ИТ-компания, не будем спорить, а даже наоборот. Есть такое понятия — коммодитизация, превращение продукта в сравнительно дешёвый товар массового потребления. Измерение IT-проектов в человеко-часах предполагает их шаблонность и массовость. И именно мы, ИТ-компании, отправляя КП с детальными сметами, превращаем труд разработчиков в массовый товар. Этот товар — не продукт или проект компании, а часы наших сотрудников, которые клиенты хотели бы купить дешевле напрямую.
Продажа ценности
Альтернативой продажи часов должна быть продажа ценности. В комментариях к статьям предлагалось выставлять студии KPI по результатам проекта, делиться процентом с прибыли. Действительно, в некоторых случаях технический партнер берет на себя риски на таких условиях. Обычно это один из основателей стартапа, который причастен к формированию бизнес-модели. Проблема в том, что студиям не интересна такая модель, а клиент не готов брать на себя все риски.
Приведу пару примеров, когда студиям удалось найти ценности, которые оказались востребованы у клиентов.
Нейросеть Студии Лебедева
Как выяснилось пару месяцев назад, 17 логотипов по программе Экспресс-дизайн в Студии Лебедева были сделаны нейросетью. Уменьшилась ли от этого ценность логотипов? На наш взгляд, нет. Они привлекли еще больше внимания, а именно этого и хотели заказчики.
Большие проекты Михаила Токовинина
В видео 2017 года Михаил щедро делится с рынком инсайтом о том, как продавать сайты за $100 000. Чтобы клиент заплатил максимальную цену, его нужно убедить, что компания справится с задачей. Иными словами, наемный менеджер крупного заказчика платит за то, что студия снимает с него риски оказаться виноватым в неудаче.
Кстати, риски наемного менеджера и риски владельца бизнеса совсем разные. Вторые рискуют собственными или заемными деньгами и даже компанией в целом. Им все равно, на кого возложить вину, но важно на кого возложить расходы в случае неудачи. Отсюда и желание платить за результат, которое некоторые готовы удовлетворить вот такими КП.
Сколько реально стоит разработка IT-проекта
В реальности стоимость разработки ИТ-проекта, которую называют заказчику, складывается из суммы заложенных расходов, рисков и прибыли. Почему суммы, которые называют ИТ-компании, так отличаются?
- Способ решения задачи может разительно отличаться. Веб-приложение может быть сделано на более или менее сложных движках, интегрировано или не интегрировано с различными системами, а может быть разработано с нуля. Если подрядчик выбрал максимально простое решение, то и цена будет самая низкая. Иногда простое решение — самое подходящее.
- Но не всегда. Подрядчику нужно закладывать риски. Если ТЗ без подробностей — рисков больше, изначальное простое решение придется переделывать. Если есть такой риск, значит нужно на сколько-то увеличить цену.
- Средняя зарплата программиста в Москве 150 000, после всех белых выплат эти 150 000 превращаются 224 000. Кроме этого нужно платить налог с прибыли, премию сотрудникам, оплачивать офис и административные расходы. Когда заказчик ищет студию в регионах, он надеется сэкономить на оплате труда исполнителей. Однако, благодаря удаленке, стоимость рабочего часа в IT постепенно уравнивается.
- Впрочем, выбирая неизвестную молодую студию, заказчик действительно может сэкономить. Прибыль такие студии закладывают ниже.
В итоге при оценке разработки сайта, приложения, web-сервиса или другого продукта принципиальный вопрос — первый. Хочет ли заказчик обойтись стандартными средствами, либо ему необходимо кастомное интегрированное решение для высокой нагрузки. Ответив на этот вопрос самостоятельно или после нескольких консультаций с агентствами, он может уже делать более конкретный и адресный запрос. На него он будет получать более-менее похожие предложения.
Продажа ценности зависит от позиционирования агентства: для разных ниш критерии выбора отличаются. Кому-то нужно сделать быстро стандартный проект с полным набором воронок, аналитик, интеграций и прочими лучшими практиками. Другие хотят стартап на основе технического инновационного решения, которого на рынке нет. В итоге ИТ-компаниям платят за их релевантный опыт и то решение, которое оказалось наиболее подходящим для клиента.
Например, в качестве ценности мы предлагаем нашим клиентам экспертизу в сложных проектах. Мы отказываемся от задачи, если ее можно решить стандартными средствами, и направляем заказчика к профильным командам. Это происходит, когда требуется специализация на 1С или на определенной CMS. Зато мы можем проконсультировать по оптимальной технологии в нестандартных случаях и решить те задачи, за которые другие не берутся.
Хороший материал и не хочется спорить, просто дополню своим опытом. Действительно, у многих заказчиков идея работать по часам сперва вызывает вопросы. Но это по сути стандарт рынка и мне кажется "опытные" заказчики к нему привыкли. Мы не раз общались с потенциальными клиентами, у которых позиция была такая - "вы все одинаковые, просто кто то больше берет, кто-то меньше. У вас сколько стоимость часа? 1500? Ну нормально, давайте заключать договор". Здесь речь не идёт о сложных решениях, как у автора (это, имхо, самая простая схема позиционирования, упомянутый Токовинин образцово её применяет), речь об обычной кастомной разработке. И тут много клиентов которые ожидают именно стоимость часа.
Хотя 100% согласен, формирование ценности тут помогает обосновывать стоимость часа и количество часов(у нас экспертиза в вашей нише/этой cms/таких интеграциях, поэтому мы знаем сколько реально стоит такой проект и сделаем в срок/ у нас в час работы включено ещё воон сколько бонусов, а у других нет, или наоборот - зачем вам столько денег тратить на ненужные плюшки, у вас типовой проект, тут можно по шаблону действовать и будет ок).
Так что позиционирование и ценность всегда полезны. Но только это ведь очень не просто - их сформулировать))).
Экспертиза тоже измеряется в чч путем добавления работ консультанта, аналитика или увеличения стоимости программиста.
на рынке снг я наблюдаю картину, когда заказчик смотрит в сторону стоимости часа и радостно хлопает в ладоши, если где-то предложили дешевле, "ага на нас пытаются заработать больше, а тут дешевле и вроде тоже самое". Как продакшну нам зачастую тяжело обосновать наши ставки кейсами, ведь они в большинстве случаев под NDA. Но не менее часто бывают случаи, когда клиент заказывает где дешевле, но потом все равно возвращается к нам переделать то, что сделали более дешевые разработчики. Скупой платит дважды. В западном сегменте рынка если ты демпингуешь - наоборот высок шанс получить отказ, там клиенты привыкли к некоторому схожему у всех уровню цен (который пока не сформировался у нас), и уже выбирают именно по донесенной ценности от той или иной команды/компании. Думаю, в ближайшие 3-5 лет рынок аналогично сформируется и у нас, будет конкуренция не рублем, а качеством. Хотя наверняка где-то останутся те, кто заходить на рынок будет именно через демпинг для наработки портфолио - вряд ли как-то от этого удастся уйти
Нам очень всё интересно, что касается стоимости решения. Недавно на встрече подрядчик разумно ответил, почему его оценка так завышена, если сравнить с чистыми чч. Заказчик теперь точнее знает оценку стоимости разработки и стоимости добавленной ценности для всего решения. Это важно и не является стоп-фактором при выборе подрядчика.
Казалось бы, нам нужны заказчики с глубоким пониманием темы. Нам так будет проще им продавать) Но на самом деле заказчикам это понимание больше нужно, чтобы не купить что-нибудь не то.
Ровно то, о чем с коллегами говорили на последней встрече. В РФ клиенты не готовы работать по часам, потому что есть страх того, что работа будет растягиваться. Как вы работаете с этим возражением?