Иногда нужно отказываться от успешных проектов, или почему мы продаём Лидсканер

Бывают ситуации, когда стартапы начинают приносить прибыль, но от них все равно приходится отказаться. Рассказываем, почему та�� произошло на собственном опыте.

Привет, я - Алексей Орап, основатель и CEO компании YouScan. Более 8 лет мы занимаемся мониторингом социальных медиа как в СНГ, так и на зарубежных (англоязычных) рынках, и помогаем известным брендам, например, таким как Nestle, слушать и анализировать мнения своих потребителей.

Несколько лет назад мы запустили новый продукт, ориентированный на малый бизнес: систему поиска лидов в социальных сетях Лидсканер. Идея, в общем-то, лежала на поверхности, но помогли нам четко сформулировать её наши существующие клиенты. Многие из них хотели использовать нашу систему мониторинга YouScan не только для анализа упоминаний своего бренда, но еще и для того, чтобы находить в соцсетях новых клиентов.

И действительно, каждый день в соцсетях пользователи публикуют десятки тысяч сообщений, в которых выражают свой потребительский интент (намерение). Иногда этот интент прямой - пользователи спрашивают советов у друзей по выбору товаров или услуг, просят подсказать специалиста.

Иногда этот интент непрямой, или “завуалированный” - пользователь описывает ситуацию, подразумевающую, что в ближайшем времени у него, скорее всего, возникнет потребность в покупке чего-либо.

Мы увидели возможность создать новый продукт, который облегчит поиск потенциальных клиентов в соцсетях не только для крупных брендов, но и для малого бизнеса и фрилансеров: турагентств, юридических фирм, переводчиков, репетиторов, мастеров по ремонту, дизайнеров и многих других.

Не имея на руках еще по сути ничего, кроме идеи, мы представили проект и выиграли конкурс стартап-питчей на конференции Startup AddVenture в Киеве, получив специальный приз в виде конвертируемого займа на развитие проекта от David McClure, знаменитого основателя калифорнийского акселератора 500 Startups.

Через некоторое время проект “полетел” - мы создали технологию компьютерного анализа текстов IIT (Intent Intelligence Technology), которая позволяет выявлять покупательский интент в любых текстах, и даже формулирует гипотезы относительно того, по отношению к чему этот интент высказан. И хотя качество находимых лидов изначально не всегда было высоким, мы не сдавались, и через некоторое время научили наши ML-модели ежедневно находить среди миллионов сообщений из соцсетей действительно хорошие лиды.

Прошло несколько лет, в течение которых мы настроили модели автоматического поиска лидов для 24 отраслей (и сделали админку-конструктор для простого добавления новых тематик), добавили в продукт множество новых функций, например, выгрузку списка лидов для автоматического ретаргетинга рекламы в ВК, email-нотификации о горячих лидах, и даже возможность подключать к мониторингу группы/страницы в соцсетях, чтобы находить потенциальных клиентов на страницах ваших конкурентов. В процессе мы поменяли модель монетизации, перейдя от изначальной “оплаты за лид” к более простой SaaS-модели с классической помесячной подпиской.

Увидев потенциал рынка, на него даже потянулись конкуренты.

И несмотря на всё это, сегодня не стыдно признаться, что мы зафейлились с развитием проекта.

Несмотря на то, что Лидсканер понемногу рос и с точки зрения пользовательской базы, и с точки зрения выручки, нам было сложно уделять ему внимание в том объеме, который позволил бы быстро делать эксперименты и находить эффективные каналы привлечения пользователей.

Например, по прошествии нескольких лет мы так и не придумали, как экономически выгодно и масштабно таргетировать и конвертировать в пользователей системы, например, турагентства, учитывая довольно низкую стоимость месячной подписки на Лидсканер (от 740 рублей в месяц). Мы даже запустили англоязычную версию продукта - LeadScanr, но там стоимость привлечения пользователей из SMB сегмента оказалась еще выше, и экономика просто “не срасталась”.

С нашим основным продуктом синергии было мало - YouScan ориентирован на средний и крупный бизнес, и никакого кросс-маркетинга у нас не получалось.

При этом основной бизнес YouScan рос и продолжает расти быстрыми темпами - только за прошлый (2017) год мы выросли более чем на 100%. Поэтому каждый раз, когда перед нами стоял вопрос, куда инвестировать ресурсы - выбором по умолчанию становился основной продукт YouScan, где эти инвестиции приносили быстрый и понятный эффект в виде роста выручки и клиентской базы.

Лидсканер, несмотря на всю нашу веру в его потенциал, инновационность и востребованность рынком, всё это время оставался у нас на периферии внимания и приоритетов, и попал в замкнутый цикл: нет роста - не выделяем ресурсы для развития - нет роста.

Несмотря на это, нам удалось вывести продукт на самоокупаемость, так что он “не просит кушать”, и даже приносит (очень небольшую) прибыль. Но мы отдаём себе отчет, что в таком режиме вырастить его в большую историю у нас уже не получится. Наша ключевая экспертиза лежит в Enterprise B2B SaaS, и нам сложно эффективно развивать второй продукт для совершенно другой аудитории (микробизнеса).

Перед нами две альтернативы.

Первая - признать, что проект провалился, списать все понесенные затраты и закрыть его. В конце концов, даже гиганты Интернет-бизнеса, такие как Google, Facebook и Яндекс периодически громко (иногда тихо) убивают сервисы, которые не достигли нужного масштаба.

Но для нас это эмоционально трудное решение - в конце концов мы не Google, и не каждый день создаём и закрываем новые проекты. К тому же мы видим, что у Лидсканера есть хотя и небольшая, но лояльная база пользователей, которой нравится продукт - они получают от него ценность и готовы платить, и нам кажется, что это доказывает востребованность продукта.

Поэтому мы подумали о второй альтернативе - продать продукт вместе с разработанными технологиями тому, кто сможет эффективно заняться его развитием. Кто это может быть? На наш взгляд Лидсканер отлично вписался бы в бизнес-модель различных маркетплейсов, объединяющих на своих платформах поставщиков и покупателей услуг или товаров. Он также может быть интересен вендорам ИТ-решений (например, CRM-систем или систем автоматизации) для SMB-сегмента, чтобы дополнить спектр предложений своим заказчикам еще и лидогенерацией. Возможно, читатели подскажут еще некоторые типы бизнеса, в которые можно было эффективно интегрировать и монетизировать автоматический поиск клиентов в соцсетях.

Весь бэкенд и фронтенд проекта, технологию выявления интента в текстах (Intent Intelligence Technology), торговую марку и домены LeadScanner.ru и LeadScanr.com, конечно же, пользовательскую базу, и трансфер нашей экспертизы, наработанной в процессе развития продукта. Если вы заинтересованы - пишите мне на почту [ao at youscan.io], чтобы обсудить детали.