Как сделать питч и привлечь инвестиции в стартап
Через две недели мы с проектом ARNI.io, искусственный интеллект для бизнеса, примем участие в Демо дне. Подготовка идет полным ходом: надо и речь отрепетировать, и презентацию доделать. Сложнее всего совмещать репетиции и основной бизнес. Напряжение чувствуется во всем акселераторе: все меньше small talks и все больше хмурых лиц.
Таня Соуман, венчурный партнер 500startups, просмотрела больше тысячи питчей. Видела и плохие, и хорошие. Она выступила перед нами с лекцией, мы сделали заметки.
Немного теории
Есть три вида деков:
- Email — лаконичная презентация на 5-10 слайдах. Цель — замотивировать на личную встречу.
- Личный — самый длинный из форматов, на 10-15 слайдов + дополнительные слайды с ответами на все ожидаемые вопросы. Цель — получить чек либо еще одну встречу.
- Для Демо дня — самый короткий форма на 5-7 слайдов с легко воспринимаемым контентом. Цель — заинтересовать инвестора, чтобы он сам пришел узнать детали.
Уже не первый раз нам говорят, что мы не должны всем нравиться. Главное — найти правильных людей, кому будет интересно выступление. В нашем случае нужно найти правильных инвесторов.
Как выбрать инвестора
Где и как искать инвесторов, я уже написал в предыдущей статье. Сейчас хочу еще раз напомнить о том, как важно правильно выбрать “своего” среди чужих. Так можно сэкономить время и себе, и инвесторам, которые в вас не заинтересованы. В первую очередь проверьте свой список (вы ведь уже составили его?) по этим пунктам:
- Локация — большинство фондов может вкладываться только в бизнес своей страны или даже штата/области. Упростите себе жизнь, подготовив нужные документы. Особенно актуально для США.
- Раунд инвестиций — почему не стоит продавать доли компании за копейки понятно, но и брать больше, чем можешь потянуть, тоже не стоит. Иначе в следующий раз, уже на следующем раунде, у вас не будет нужных метрик. Помните такой момент в сериале «Кремниевая долина»?
- Область инвестиций — тут все понятно. Если мы финтех стартап, то даже не будем пытаться организовать встречу с представителями из биотеха.
О чем точно не стоит говорить
Есть детали, о которых точно не стоит упоминать:
- зарплата;
- какие продуктовые фичи планируются;
- детали о пользователях;
- информацию, которая не должна попасть к конкурентам.
Готовьтесь к неудобным вопросам заранее
Многие коллеги по акселератору составляют списки самых популярных вопросов и ответы на них. Среди них:
- Почему ваше решение лучше существующих?
- Я слышала про множество компаний, которые занимались тем же, что и вы. Большинство из них сейчас банкроты. Почему вы не станете следующим?
- Почему я должен вкладываться именно в вас?
Если вам отказали. Что делать?
Конечно, мы надеемся, что у вас все будет хорошо. В противном случае не уходите обидевшись. Возможно, нужное время еще не пришло, вы встретитесь следующий раз. Не стесняйтесь задавать вопросы. Таня посоветовала задать следующие:
- Почему вы отказали?
- Могу ли я добавить вас в ежемесячную рассылку о наших успехах?
- С кем бы вы посоветовали поговорить? Кого может заинтересовать мое предложение? — спросите контакты, но не просите представить вас. В противном случае у нового знакомого могут возникнуть вопросы: если вы достойны его инвестиций, то почему знакомящий вас человек не дал вам инвестиций?
Советы:
- Презентацию отправляйте в формате PDF. Самый распространенный формат, поэтому ваша презентация будет отображаться корректно.
- Используйте число вместо диапазона. Например, 4, а не 3-4. Так легче воспринимается и выглядит правдоподобно.
- Пролистайте все слайды за 5 секунд. Основная информация была усвоена? Супер, ваш дек готов.