Как в БФЛ выйти на прибыль в +3.000.000 р. за 2 месяца. Пошаговое руководство.

Здравствуй, уважаемый читатель. Если ты это видишь, значит у тебя действующий юридический бизнес, либо ты только собираешься перейти на масштаб бизнеса из самостоятельной работы.

В следующие 12 минут я расскажу, что мы сделали пошагово за 2 месяца при построении нашего 5-го отдела продаж для клиента из СПБ “Павел Кортунов и партнёры”.

Чтобы сразу избежать сомнений, реальный ли это кейс или выдумка лидогенератора…

…сразу забегу вперед и оставлю здесь отзыв об итогах работы за 2 месяца от собственника Компании - «Павел Кортунов и Партнёры»

Здесь можно прочесть на деловом языке письмо, которое коллеги для нас подготовили - просмотр

Ну, а далее, самое интересное…

Их величество - Цифры.

Выручка и чистая прибыль компании за 2 месяца - просмотр

Итак, пруфы о нашей экспертности и наших лидах мы прошли. Теперь можем перейти к Вам.

Как построить отдел продаж с конверсией от 6% и выше? Кого нанимать? Как обучать? Какая воронка продаж работает в 2025 году?

Чего вообще хочет клиент? Чего боится в 2025 году?

И главное - КАК избежать 9 из 10 самых распространенных ошибок отделов продаж в БФЛ.

Я — Дмитрий Епифанов, собственник компании «Биржа банкротства». За 3 года специализации в рынке, мы сгенерировали и выдали более 75.000 лидов на банкротство.

Это не много.

Гораздо меньше самых популярных лидогенераторов.

Все просто. До “Биржи Банкротства” я 6 лет занимался маркетингом, имел собственное маркетинговое агентство и уяснил для себя 1 самое главное правило:

Дядьки с заводами вообще такого слова не знают. Зато знают, что такое “деньги” и на что их тратить.

Поэтому мы всегда - про деньги. Все, кто лукавят и ходят вокруг да около, мол, “Наше дело лиды вам дать, а дальше ваша забота…” - чаще продают воздух, чем реальную клиентскую ценность. Мы же гарантируем реальную окупаемость проекта.

Да, при работе в проекте “Якорь” (построение отдела продаж), мы действительно гарантируем клиенту в договоре конверсию его отдела продаж и рассчитываем окупаемость проекта. Но сейчас не об этом.

Сейчас, перейдем к практике.

А если вы захотите сотрудничать по отделу продаж или закупить лиды, соответствующая кнопка ЗДЕСЬ (кликабельно)

Начнем с самого первого касания с вашим клиентом. Речь о первичных источниках трафика (реклама, поиск, рассылки, обзвон, посевы…)

Первый этап ведь чаще всего происходит у вас за спиной, да?

А на какой именно оффер отреагировал ваш клиент? Что именно его заинтересовало? Почему он вообще решил оставить заявку и почему именно сейчас?

Если вы не знаете ответы на эти вопросы, между вами и вашим клиентом уже пропасть. Думаю расписывать не нужно, и так понятно о какой пропасти речь.

Далее, вы звоните ему и говорите: “Иван Васильевич, я так понимаю вы хотите стать банкротом. У вас есть квартира, дети, налоги, сделки в течение 2 лет, может ипотека есть или автокредит???”

Классно звучит? А представляете, что происходит в это время в голове у живого человека по ту сторону трубки?

Я, конечно, чуть гипертрофированно представил разговор. Но в реальности, для человека со стороны, это действительно звучит примерно так, даже если исходит это из уст милой девушки менеджера.

Клиенту тоже нужн�� знать о вас хотя бы ЧТО-ТО, чтобы хоть немного вам доверять. Не вздумайте расспрашивать клиента о его долгах, имуществе и детях до того момента, пока не убедитесь на 100%, что он осознает, что вы хотя бы не мошенники. А желательно, чтоб он был уверен, что вы надежная компания и компетентны и опытны в решении его проблемы.

С ключевыми партнерами, в том числе по отделам продаж, мы генерируем лиды сразу под партнера с его уникальным оффером и выгодами перед конкурентами.

Но мы в 100% случаев мы информируем клиента, что за компания его будет консультировать и отправляем ссылку на сайт юридической компании или сразу на страничку с отзывами в Яндекс.

Тогда, у клиента есть возможность изучить ваш сайт и отзывы о вас еще до первого общения с менеджером. Это примерно на 150% уменьшает количество недозвонов, сбросов и отказов от консультации в первую минуту диалога. И точно помогает увеличить конверсию на последующих этапах. Но об этом - дальше.

Здесь необходимо завершить блок “Лиды”, в общем-то, практически его и не начав. У меня есть еще целая масса контента о том, как настраивать рекламу, писать контент и выстраивать авто-воронки в интернете, приведу здесь некоторые из них:

Уважайте его, любите его. Сразу. Еще до того, как вы ему позвонили. Не важно сами вы генерируете лиды или покупаете их.

Чуть откатимся в прошлое.

У «Кортунов и партнёры» до нашего сотрудничества была типичная история: вроде бы поток есть лиды, кто-то по ним звонит...

Но денег нет. И вы держитесь.

Держались коллеги почти год и потеряли несколько миллионов рублей.

Ключевое узкое горлышко воронки продаж – была доходимость до встреч. И отсюда, естественно, конверсия в договоры - ниже точки окупаемости. Другими словами, работа в минус.

Чтобы вы понимали, я это не для красного словца пишу. Приведу конкретные цифры: за 2 года работы в БФЛ рынке у ЮК было заключено...

ВНИМАНИЕ! 22 договора.

За 2 года...

…при среднем количестве трафика в год в количестве 3 600 заявок, и если мы вооружимся калькулятором и рассчитаем конверсию заявка/договор то получим 0,003%, то есть очень близко к «нулю».

Почему так? И почему никто не забил тревогу раньше? Это не важно. Да, и мы не углублялись. Найти виновника – делу не поможет. Мы сразу приступили к выстраиванию отдела продаж с нуля. Буквально, практически всех менеджеров пришлось уволить и собрать новую команду.

Пришли ребята, на самом деле, за лидами.

Была гипотеза, что просто лиды "какие-то не те". Однако, просто так лиды мы обычно не продаем, а задаем сначала много вопросов, ведь если клиент не получит результата с первого пакета – больше не купит. А клиенты нам слишком дорого обходятся, чтобы ими разбрасываться, поэтому приходится сразу работать на 100% и пытаться повлиять на продажи, если с ними ЯВНО что-то не так. А здесь ЯВНО было не так многое.

Благо, наши партнеры это также понимали, поэтому помимо лидов мы сразу перешли к полноценному системному выстраиванию отдела продаж. На самом деле, пришлось и в юридическое исполнение подключиться, но это уже совсем другая история.

За 2 месяца, мы погружаемся в отдел "Павел Кортунов и партнёры» и своими руками, подчеркиваю, СВОИМИ РУКАМИ, с внедрением в их компанию (а не просто консультированием):

Когда вы разобрались с проблемой трафика, и имеете налаженный поток заявок становится понятно: одного желания «обзвонить всех» недостаточно. У менеджеров расфокус, в CRM бардак, а заявки сливаются или вовсе теряются.

Мы пересобрали воронку от и до, добавили точечную автоматизацию и сделали так, чтобы менеджеры тратили время только на то, что действительно доводит клиента до оплаты.

Воронка теперь не просто для галочки - «обработай и закрой», а грамотно продуманный выстроенный путь клиента.

В самом начале у нас было огромное количество ненужных этапов и полное отсутствие задач из-за чего часто терялась важная информация. Сейчас воронка выстроена тоньше - на реальные поведенческие стадии клиента.

Именно так мы получили контроль над ситуацией. Если коротко (а вы же понимаете, что расписать подробно все этапы мы здесь не можем), то выглядит она примерно следующим образом:

Что происходит: заявка только поступила. Клиент проявил интерес, но все равно в стрессе.

Задача менеджера:

– Открыть карточку в течение 15–30 минут

– Подготовиться: изучить анкету, источник, ключевую боль

Контроль: Время до первого касания

Риск: если не обработать заявку в течение 2–4 часов, клиент "остынет"

Что происходит: первый звонок или сообщение клиенту.

Задача менеджера:

– Установить контакт, не давить

– Выяснить тревоги, ожидания

– Не переходить сразу к деталям долгов и имущества

Контроль: Качество диалога и реакция клиента. Фиксация в системе, чем закончился разговор

Риск: Холодный, формальный подход и излишнее давление вызывает отторжение, клиент срывается.

Что происходит: Клиент был на связи, но прекратил отвечать.

Задача менеджера:

– Сделать мягкие касания через мессенджеры

– Не спамить, а напомнить, что вы рядом

Контроль: Периодичность касаний. Ограничение по числу попыток.

Риск: Клиент забывается, теряется, а менеджер переключается на "более живых"

Что происходит: Менеджер не смог дозвониться ни разу.

Задача:

– Перевести заявку в автоматическую цепочку дозвонов

– Настроить тайминги: звонки в удобные промежутки времени

– Вернуть клиента после дозвона в ручную работу

Контроль: Срабатывание робота, фиксация статуса .

Риск: Без автоматизации такие заявки почти всегда теряются

Что происходит: Клиент подтвердил, что банкротство для него актуально.

Задача менеджера:

– Уточнить детали долга, имущества, целей

– Оценить срочность

– Показать, что путь решения есть и он реален

Контроль: Заполнение анкеты, фиксация сути разговора

Риск: Если диалог не переходит к действиям, клиент "зависает" в размышлениях

Что происходит: Ждем необходимые документы от клиента.

Задача менеджера:

– Оговорить и зафиксировать сроки предоставления материалов

– Назначить дату и время следующего контакта

Контроль: Факт отправки, задача на фоллоу-ап

Риск: Нет контроля → клиент теряется

Что происходит: Согласовано время консультации (онлайн или в офисе)

Задача менеджера:

– Подтвердить встречу по WhatsApp/SMS

– Подготовиться по анкете

– Заранее показать клиенту, что ждать от встречи

Контроль: Подтверждение встречи и напоминание

Риск: Клиент не доходит, если остаются страхи или неясности

Что происходит: Консультация состоялась, клиент получил информацию

Задача менеджера:

– Закрыть на договор или получить четкий дедлайн по решению

– Проговорить риски, этапы, сумму

– Убедиться, что клиент понял, как будет решаться его ситуация

Контроль: Отчет по встрече, фиксация договоренности

Риск: Размытые итоги — и сделка "сливается" после консультации

Что происходит: Договор подписан, но оплата не поступила

Задача менеджера:

– Выяснить причины

– Поддержать, не давя

– Перевести клиента в стадию оплаты, зафиксировать срок

Контроль: Дедлайн, задачи на контакт

Риск: Менеджер теряет фокус → оплата не происходит

Что происходит: Клиент оплатил. Сделка завершена.

Задача менеджера: – Передать клиента в работу

Контроль: Учет оплаты, финальная фиксация этапа и передача клиента со всей необходимой информацией в работу

Риск: Потеря клиента, передача без информации, где клиенту приходится заново все объяснять

и тп.

Это сразу снижает неэффективное использование временных ресурсов и делает работу точной.

Сразу остановимся и на ошибке №5 - Заявки без дозвона не возвращаются в работу

Для этого специально мы сделали отдельный этап в CRM, куда попадают заявки, до которых менеджер не дозвонился. После на данном этапе включается робот-дозвонщик, который сам пытается связаться с клиентом в конкретные промежутки времени, а после соединения с лидом автоматически перенаправляет звонок на свободного ме��еджера.

И, это не просто «поставили робота». Здесь важно:

Вот это все и есть фишка. Потому что у большинства - робот звонит, потом заявка возвращается в работу, но на это все необходимо время и становится уже поздно.

Здесь стоит остановиться на частой ошибке №6 -Менеджер вручную ведет все учеты

Мы не просто меняем статус карточки. Мы:

Мы могли бы расписать это все подробно по каждому этапу и конкретным действиям, но мы делимся логикой, а не шаблонами. Потому что просто скопировать этапы в Битрикс не сработает, все зависит от конкретной ситуации. И если у вас также налажен поток заявок, и вы не хотите тратить часы на «перезвоню позже» - попробуйте применить хотя бы часть из того, что я здесь написал.

Вы можете написать мне лично – и я подскажу, что необходимо сделать именно в вашей ситуации.

Итак, цифры после 2 месяцев работы:

Итого фактически договоров на сумму 3 310 749 рублей

Потенциальные договора в CRM в статусе ";В работе" на сумму 2 700 000+ рублей, из которых:

Итог: в работе и на финальных стадиях — около 5 млн рублей!

А главное — мы подняли конверсию с 0,003% до 5% всего за 2 месяца! И это результат, которым мы действительно гордимся.

Здесь самое время вспомнить ошибку №7

Точно не "продажник"

И точно не просто "звонарь".

Здесь нужен компетентный в вопросе, терпеливый и соображающий человек, который умеет:

– Быстро вычленить суть из длинной истории жизни

– Говорить спокойно, но уверенно

– Объяснять сложное простыми словами

– Устанавливать доверие буквально за минуту

Лиды в этой нише (говорим исключительно за свои) не «холодные», но и не «горячие». И дело здесь не в качестве. Дело в том, что человек в тревоге, он боится, его тяготит вся ситуация.

Менеджер должен понимать: он не продает банкротство, он решает проблему и выводит человека из стресса.

По факту, в самом начале нашей работы картина была следующая: 3 менеджера без структуры и понимания ниши, отсутствие скриптов и контроля, как итог: доходимость - в минус, закрытие на договор - случайность.

Если детальнее: когда нам передали отдел продаж, мы поняли: никакого отдела и тем более никаких продаж там и в помине не было. Формально - да, числились аж целых четыре человека: руководитель и три менеджера.

При первом же диалоге один из них сразу обозначил, что работать не хочет, не будет и, вообще, его это все мало интересует, второй постоянно болел и также откровенно не горел желанием делать что-либо, а сам роп буквально не понимал, зачем он нужен и в чем его функция.

Мы набрали троих новых менеджеров за одну неделю. Это было критически важно, поскольку нужно было сохранить производительность, со старыми сотрудниками мы также на некоторое время продолжили сотрудничество по тем же причинам - чтобы не терять темп.

По прошествии времени мы постепенно прощались с теми, кто не готов был к развитию, параллельно решая массу вопросов по действующим клиентам, про часть из которых просто забыли.

Например, одна клиентка чуть не потеряла машину, потому что ей не был назначен арбитражный управляющий. Ввиду чего нам пришлось экстренно подключать нашу коллегу. И уже благодаря ее вмешательству удалось спасти имущество для клиента.

Мы не стали снова наступать на те же грабли с формальным руководством. Поэтому новый роп вышел из действующего менеджера, который за 15 дней показал результат по кассе. Только после этого мы утвердили его на должность.

Он знал, как работает система изнутри, и это дало нам преимущество - не пришлось учить с нуля. Но, конечно, обучение все равно велось в течение всего времени, где ропу постепенно передавались ключевые задачи.

Мы нанимали только людей с опытом:

– Продажи юридических услуг (в т.ч. БФЛ)

– Колл-центры банков

– B2C-услуг (никаких B2B и физических товаров)

Нам нужен был опыт общения с физическими лицами, с простыми людьми и знания основ психологии.

При найме сотрудники проходили 3 дня обучения, а после сдавали нам внутренний экзамен. Не сдал экзамен - мы прощаемся. Только так можно сохранить темп и качество.

Конечно, помимо экзамена были отлажены и другие формы контроля.

Мы использовали Bitrix24, настроили: ежедневную отчетность, таблицы учета встреч, таблицы учета договоров, обязательное ведение аудио- и видеозаписей всех встреч и звонков.

Контроль - жесткий. Если видим спад по активности - незамедлительно выясняем, где сбой.

– В первый месяц - два раза в неделю

– Второй месяц - раз в неделю

– Регулярные утренние собрания 1-2 раза в неделю

Полученный результат - это не про “дали скрипт и поперло”. Это про большую, ручную, ежедневную работу: найм → внедрение → контроль → обучение → корректировка и, если необходимо, по кругу.

Мы не даем волшебную таблетку, мы планомерно и своими руками вместе с клиентом на результат. Консультации и сопровождение в этом случае - не работают.

Только полное погружение в компанию клиента и ручная работа.

На данном этапе мы вспоминаем ошибку №8: Размытое завершение касания

Мы внедрили десятки практик в переговорах с клиентами, которые большинство юрфирм просто не используют. Вот некоторые из них:

Теперь перед каждым контактом они знают, с кем говорят: какой долг, суть проблемы, что болит. Ведь мы предоставляем анкеты по лидам с основной информацией по ним. Это повышает доверие и удержание клиента.

Без агрессии, без манипуляций - только честный диалог и решение конкретной боли. Например: "Как можно защитить имущество до суда", а не "Давайте срочно покупать услугу".

На консультации клиент слышит: сроки, суммы, этапы, реальные риски. Это заменяет страх на доверие.

Менеджеры больше не теряются на вопросе "А если не получится?"

Менеджер не кладёт трубку без фиксации встречи, подтверждения по WhatsApp и напоминания. Конкретика = доходимость.

О нашем опыте и фишках мы регулярно рассказываем на наших регулярных конференциях. Видео-записи онлайн-конференций вы можете получить здесь:

Лиды - это не волшебная таблетка. Сами по себе они не гарантируют продаж, как бы вам и нам не хотелось иного.

Но если у вас есть отдел, который умеет их обрабатывать, вы получаете прогнозируемую выручку, а не надеетесь на волю случая.

А проект «Якорь» - это не просто наша экспертиза, это услуга, занимающая 3 месяца кропотливой работы руками.

Это - система, в которой мы внедряемся в бизнес и целой командой строим процессы в новом отделе продаж. В нее входит:

– Внедрение готовый "схемы". Готовая инфраструктура и регламенты переносятся из других компаний, в которых УЖЕ есть результат. Адаптация процессов под конкретный бизнес и регион.

– Поиск и регулярное обучение менеджеров

– Прозрачная воронка продаж. Все KPI отслеживаются ежедневно. Управление отделом продаж происходит на основании цифр, а не обещаний менеджеров.

– Конверсия в договоры выходит от 5% (онлайн) и до 12%+ (оффлайн)

И с помощью этой системы мы помогаем делать продажи в БФЛ прозрачными и управляемыми. Как итог, прогнозируемая выручка, а не надежда на удачу.

Подберите надёжных партнёров и постарайтесь довериться профессионалам, которые уже более 10 раз сделали то, что вы только планируете сделать.

Убедитесь в надежности и начните с чего-то малого, чтоб не страшно было довериться.

Тем кто дочитал эту статью до конца я предлагаю бесплатный аудит вашего отдела продаж от нашего эксперта с опытом построения 7-ми отделом продаж с нуля.

Оставьте заявку на консультацию по вашему отделу продаж здесь: https://vk.com/app5898182_-136825594#s=3185128

Вы получите бесплатный 30-минутный аудит ваших продаж и пошаговый план как его масштабировать. Если захотите с нами работать, будем рады.

Коммерческое предложение по лидам: https://drive.google.com/file/d/1aqAVfHuf9BqRmzOBoY-L4hD1c2GlAhlL/view?usp=sharing

Сайт: https://bb-marketing.ru

Остались вопросы?

Пишите в комментариях или в мою группу ВКонтакте: https://vk.com/im?sel=-136825594