Как мы за неделю заработали 500 тысяч рублей на продаже онлайн-курса
Устроили распродажу курса для копирайтеров, потратили 50 000 ₽ на рекламу — получили 580 000 ₽ выручки. Рассказываем, как это получилось.
Меня зовут Паша Молянов, я руковожу агентством «Сделаем». Мы занимаемся контент-маркетингом, запускаем корпоративные блоги, делаем рекламу в Яндекс.Дзене, пишем статьи для СМИ и всячески помогаем компаниям с текстами.
В начале 2019 года мы запустили онлайн-курс для копирайтеров «Научим писать», за год заработали на нем 600 000 ₽ и окупили свои затраты на создание. Вот наш кейс по итогам первого года.
В этом кейсе я расскажу о нашей последней акции, которую мы провели в июле в честь дня рождения агентства: что делали, как привлекали трафик, какие каналы сработали. Постарался написать максимально подробно, показать все посты и результаты по каждому, поэтому текста будет много.
Мы уже проводили подобные акции, и условия всегда были одинаковыми: в течение недели можно было подписаться на курс со скидкой 50%. Они приносили нам по 80–200 тысяч при минимальных затратах на рекламу. В этот раз мы захотели пробить потолок и собрать хотя бы 300 тысяч прибыли.
Чтобы добавить азарта и не лениться, я пообещал себе купить новую гитару, если достигнем 300 тысяч, и пару студийных мониторов, если достигнем 500. Как видно из заголовка, купил я и то и другое =)
Придумали, почему подписаться надо сейчас, а не когда-нибудь
Мы хотели обновить курс на основе фидбэка учеников — поправить опечатки, добавить пару новых уроков и переделать несколько старых, чтобы было понятнее.
Решили не откладывать и сделать это до конца года, и заодно повысить цены на обновленный курс в 2–3 раза. А те, кто уже купил курс, все обновления получат бесплатно.
Получилось отличное ограничение по времени: покупай сейчас, потому что это последняя распродажа, когда курс стоит так мало, в следующие разы будет минимум в два раза дороже.
Обновили лендинг
Прошлый лендинг мы сделали за пару вечеров на коленке, но он работал неплохо — конверсия во время аналогичных распродаж была в районе 15%. Выглядел он вот так:
Но раньше мы рекламировали курс в основном по своим каналам — и его покупали люди, которые следят за нами, прошли бесплатный курс, читают статьи и всячески доверяют. Сейчас мы собирались вложить в рекламу больше денег, получить больший охват и зацепить тех, кто нас еще не знает.
Поэтому лендинг решили переработать: добавить подробностей о нашем опыте и самом курсе в начале, показать больше скриншотов уроков и отзывов. Заодно обновили дизайн, чтобы выглядело поприятнее.
Вот новый вариант:
С экспериментами мы не ошиблись — конверсия лендинга на время распродажи составила 16,3%, хотя доля новых посетителей была в 1,5–2 раза выше, чем на прошлых акциях.
Сделали рассылку по базе бесплатного курса
У нас есть бесплатный курс на 8 уроков, который на момент написания кейса прошло уже 7 000 авторов. Все прошлые разы рассылка по этой базе давала большинство продаж.
В этот раз у нас получилась рекордно низкая открываемость писем — 12–21% вместо привычных 20–30%. Но даже при этом рассылка принесла наибольший эффект при минимальных затратах.
Отправили 4 письма:
- Анонс в первый день акции — 17,4% опенрейт, 90 кликов
- Повторный анонс тем, кто не открыл первое письмо, — 12,1% опенрейт, 47 кликов
- За день до конца, с упором на закрытый чат — 21,3% опенрейт, 49 кликов
- В последний день — 13,5% опенрейт, 88 кликов
Результаты:
- 6 600 человек — вся база, за исключением уже купивших платных курс
- 274 перехода на лендинг
- 135 продаж
- 49% конверсия
Добавили анонсы в весь выходящий контент
У нас есть еженедельная рубрика — каждый вторник мы отвечаем на вопросы наших подписчиков. Любой может задать вопрос о копирайтинге и контент-маркетинге, мы выбираем самые интересные — и пишем статью-ответ.
Статьи выходят во всех каналах: имейл-рассылке (не бесплатный курс, отдельная), ВКонтакте, Яндекс.Дзене, анонсах в Телеграме и Фейсбуке. Обычно в эти статьи мы вставляем баннеры с рекламой бесплатного курса, но сейчас добавили анонсы платного.
Здесь мы забыли поставить UTM-метки в имейл-рассылке. Мы знаем, сколько человек перешло на лендинг из писем, но не знаем, как они покупали ¯\_(ツ)_/¯
Вот наша статья с анонсом, которая вышла в первый день распродажи. С рассылки пришло 89 человек, из ВКонтакте и Дзена — 24 посетителя и 2 продажи.
А вот вторая статья, которая вышла в последний день. Из рассылки пришло 66 человек, из ВКонтакте и Дзена — 2 посетителя и 0 продаж.
Опубликовали анонсы в соцсетях
Результаты:
- ВКонтакте — 151 переход, 40 продаж
- Фейсбук — 16 переходов, 2 продажи
- Телеграм — 47 переходов, 10 продаж
Во ВКонтакте у меня есть сообщество «Подслушано Копирайтинг». В нем я тоже опубликовал анонсы — 41 переход, 6 продаж.
Плюс мы сделали по паре анонсов на своих личных страницах. От ВКонтакте не получили никакого эффекта, а мой Фейсбук принес немного продаж:
- Мой первый пост — 23 перехода, 2 продажи
- Мой второй пост — 45 переходов, 4 продажи
- Первый пост Леши Рожкова — 22 перехода, 0 продаж
- Второй пост Леши Рожкова — 6 переходов, 0 продаж
Здесь я не делал прямую рекламу, а заходил издалека: в первом посте рассказал о дне рождения агентства, а во втором — о пари с самим собой на новую гитару. А на курс звал уже в самом конце и кидал ссылки в комментарии. Такие посты пробивают баннерную слепоту, собирают под собой обсуждения, от чего растет охват. Второй пост партнера — это просто обычный анонс распродажи, и видно, что результат в несколько раз хуже.
Также я договорился о публикациях в двух сообществах в Фейсбуке:
- ДавайПиши — 49 переходов, 5 продаж
- Пиши, редактируй, думай — 1 переход, 0 продаж
Настроили таргетированную рекламу
Для ВКонтакте я сделал несколько вариантов анонса, по каждому собрал по три сегмента аудитории:
- Подписчики моего сообщества «Подслушано Копирайтинг»
- Подписчики других популярных сообществ для копирайтеров
- Автоматический подбор аудитории от ВКонтакте
Отдельно настроил ретаргет по тем, кто был на лендинге курса.
На рекламу во ВКонтакте мы потратили 4 500 ₽. Получили 203 перехода по 22 ₽ и 3 покупки курса. ROMI меньше нуля, таргетолог из меня так себе, в прошлые распродажи было сильно лучше.
Лучше всего сработал этот креатив:
Раньше я настраивал рекламу только во ВКонтакте, но сейчас решил впервые попробовать Фейсбук. Запустил две кампании суммарно на 4 500 ₽:
- Анонс курса на людей с интересами «копирайтинг» и «контент-маркетинг» с оплатой за клик. Получилось 167 кликов по 10,5 ₽.
- Ретаргет на людей, которые уже были на лендинге курса, с оплатой за добавление в корзину. Получилось 56 конверсий по 50 ₽. Под конец Фейсбук что-то там наоптимизировал, и добавления в корзину выходили уже по 35 ₽.
Здесь вышел любопытный момент. В рекламном кабинете Фейсбука видно 56 добавлений в корзину, в GA — 8, а в Метрике — 3. А продаж в отчетах вообще всего две. Я не эксперт в таргете и аналитике, поэтому не знаю, как проверить, кто из них врет. Если вы знаете, в чем дело, напишите в комментах, пожалуйста.
Закупили размещения в Телеграме
Раньше я покупал рекламу всего в паре сообществ, но в этот раз решил охватить побольше. Вот что получилось:
- Паша и его прокрастинация — 178 визитов, 13 продаж
- Норм работа — 52 визита, 5 продаж
↑ Эти два размещения я оплачивал вместе, поэтому цена общая: 9 500 ₽, ROMI 231,6%
- Что почитать редактору — 9 000 ₽, 146 визитов, 20 продаж, ROMI 288,9%
- Редактура на уровне Саши — 1 200 ₽, 75 визитов, 9 продаж, ROMI 1 212,5%
- Текстодром — 8 000 ₽, 65 визитов, 9 продаж, ROMI 96,9%
- Инструменты редактора — 3 000 ₽, 48 визитов, 5 продаж, ROMI 191,7%
- Инициал — 5 000 ₽, 65 визитов, 9 продаж, ROMI 215%
- Дайджест копирайтера — 1 000 ₽, 12 визитов, 1 продажа, ROMI 75%
- Freelance Choice — 1 500 ₽, 14 визитов, 2 продажи, ROMI 133%
Суммарно мы потратили на Телеграм 38 200 ₽ и получили 73 продажи. Каждое размещение окупилось, так что все эти каналы я смело рекомендую для рекламы.
Добавили попап с анонсом в вакансии
У нас на сайте есть попап, который выскакивает в блоге и вакансиях, — он зовет подписаться на рассылку и соцсети агентства. На время акции мы заменили его на анонс распродажи:
Сейчас мы как раз расширяемся и ищем новых людей — сделали специальный лендинг-вакансию для авторов. И раз уже добавили попап, решили сразу посеять вакансию по фрилансерским пабликам, чтобы охватить побольше людей. Вот результаты:
- 6 000 посетителей на странице вакансии
- 181 переход на лендинг курса
- 3% CTR
- 12 продаж
- 6,6% конверсия
Конверсия маленькая, но мы и ничего не потратили — просто показали соискателям баннер. К тому же 470 человек подписались на бесплатный курс — их можно сконвертить в будущем.
Разрешили забронировать курс со скидкой
В последних письмах мы написали, что, если возможности оплатить прямо сейчас нет, а подписаться хочется, можно написать нам — и мы сохраним цену на неделю.
Делается это просто — я выставляю счет через Яндекс.Кассу с ограничением в неделю.
Это принесло 11 броней, из которых 7 уже оплачены.
Сводка по результатам
За неделю мы продали 330 подписок на курс и получили 580 000 выручки. Потратили 48 600 на рекламу, 10 000 на редизайн лендинга, и еще 21 500 — комиссия Яндекс.Кассы.
На письма, новый текст лендинга, переговоры с рекламодателями и настройку рекламы я потратил около 8 часов.
Итого мы заработали ровно полмиллиона рублей, а ROMI получился 1 000%.
Вот какие результаты мы получили по каналам:
- Покупка размещений в Телеграме — 73 продажи, расходы 38 200 ₽
- Таргетированная реклама — 5 продаж, расходы 10 400 ₽
- Рассылка по базе бесплатного курса — 135 продаж
- Анонсы в соцсетях — 69 продаж
- Попап в вакансиях — 12 продаж
- Упоминания курса в статьях — 2 продажи
Осталось 39 оплат, которые пришли непонятно откуда. Какие-то из них должны быть из анонсов в еженедельной рассылке, в которых мы потеряли UTM-метки. Какие-то — возможно, из рекламы в Фейсбуке.
Также мы за неделю распродажи собрали 800 подписок на бесплатный курс, хотя обычно столько приходит за 1,5–2 месяца.
Сейчас наш бесплатный курс прошло 7 000 человек, из них на платный подписано 576. 8% авторов после бесплатного курса платят нам за дальнейшее обучение. Кажется, это неплохой результат.
Всего на платный курс за 1,5 года м�� собрали 860 человек. Суммарная выручка перевалила за 1,5 миллиона.
Вот такой кейс получился. Пока что это лучший наш запуск — он принес почти столько же денег, сколько мы заработали на курсе за весь прошлый год. Следующий кейс напишу уже после обновления курса и поднятия цен — посмотрим, как у нас получится продавать его по более высокой цене.