Предприниматель потерял 2 миллиона рублей из-за демпинга и поддельных документов
Это реальная история одного из участников закупок. Объясню, как избежать подобных ситуаций, помочь поставщику создать выгодные условия сделки и победить в тендере.
Меня зовут Альберт Гизатуллин, я занимаюсь госзакупками с 2008 года и за это время выполнил более 1000 контрактов. Я часто общаюсь с участниками закупок, и один из них рассказал мне свою историю.
Что случилось с участником закупок
Предприниматель участвовал в тендере по 223-ФЗ на создание и продвижение сайтов. Ранее он уже работал с заказчиком, причем был единственным поставщиком и конкурентов у него не было. Тогда контракт заключили без проведения торгов.
В этот раз ситуация оказалась другой — заказчик решил провести конкурс, так как тендер был крупным. Несмотря на это, предприниматель не ожидал конкуренции. Он считал, что понимание специфики работы клиента даст преимущество — поможет быстро организовать работу в сжатые сроки.
В конкурсе было несколько неценовых критериев. Один из них — опыт работы поставщика в сфере разработки сайтов. Предприниматель знал, что в регионе заказчика не было компаний с нужной квалификацией. И, хоть в конкурсе могли участвовать поставщики из других городов, они бы точно не выиграли тендер. Нужно было посещать заказчика лично, а путь до него из Москвы или Санкт-Петербурга занимал много времени.
Уверенный в своей победе, предприниматель начал работу над заказом, не дожидаясь результатов тендера. Но контракт достался другой организации. Она предложила крайне низкую цену, тем самым демпингуя рынок. Предприниматель потерял 2 миллиона рублей.
Позже выяснилось, что заказчик тоже остался в убытке — выигравшая организация не выполнила условия контракта. Есть предположение, что она предоставила поддельные документы — акты и контракты с дружественными компаниями — однако это не удалось доказать. В итоге организация, которая выиграла тендер, попала в реестр недобросовестных поставщиков. А заказчик потерял время и нервы.
Как бы я поступил на месте предпринимателя
Перед подачей заявки на тендер я бы сделал следующее.
- Исследовал нишу. Это позволило бы понять уровень конкуренции в конкретном регионе, выяснить, насколько сильно соперники снижают цены, а также какой у них опыт. Для этого изучил бы доступные контракты по 44-ФЗ и 223-ФЗ. Если сделать это не выходит, связался бы с ключевыми заказчиками — теми, кто регулярно заказывают профильные услуги. Они дадут всю нужную информацию и пояснить, кто обычно выигрывает тендеры.
- Проследил за планами закупок у ключевых заказчиков. Это поможет узнать о тендере до его официального старта и подготовиться заранее.
- Обратился бы к постоянным заказчикам с просьбой рекомендовать меня. Это позволило бы заложить основу для последующих контрактов.
- Предложил бы заказчику выбрать неконкурентный способ закупки. В нашем случае уровень конкуренции оказался высоким, что увеличивает риск демпинга. Поэтому заказчику стоит учитывать не только стоимость. Неконкурентный способ дает такую возможность — нужно убедить заказчика включить этот его в положение о закупках.
Если провести закупку неконкурентным способом невозможно, посоветовал бы заказчику детализировать неценовые критерии в заявке на тендер. Это поможет выбрать более опытную компанию, а не ту, которая снижает цену. К таким критериям можно отнести:
— подтвержденный опыт работы, акты выполненных контрактов;
— письма от других заказчиков за выполнение работ;
— наличие в компании специалистов с дипломами, допусками и аттестатами;
— присутствие лицензий на программное обеспечение.
История предпринимателя поможет убедить заказчика в выборе одного из этих вариантов.
- Посоветовал бы заказчику обратить внимание на опыт поставщика в закупках по 44-ФЗ и 223-ФЗ в рамках группы компаний. Его невозможно подделать, в отличие от коммерческого. Начинающим поставщикам нужно приложить максимум усилий, чтобы наработать подобный опыт.
- Начал бы работу над заказом только после его подписания. За исключением редких случаев.
Каким был бы результат
Эти действия помогут заранее подготовиться к тендеру, предложить выгодные условия и получить контракт. В долгосрочной перспективе — сформировать дорожную карту развития, набрать опыт и лояльных клиентов, что увеличит шансы на победу в следующих тендерах даже при более высокой цене.
***
Если вы столкнулись с неудачным опытом работы в госзакупках, демпингом, помогу избежать его в будущем. Проведу анализ ниши, покажу, куда поставщику стоит расти. Увеличу ваш доход от закупок по 44-ФЗ и 223-ФЗ на сумму от 50% до 300%.
P.S. Полезные материалы и реальные истории о госзакупках я регулярно выкладываю в своем телеграм-канале.