Тендеры: 5+5 ошибок собственников компаний – где теряются деньги?

За годы работы (с 2009) выкристаллизовал для себя главные ошибки руководителей тендерного бизнеса. Помог свой опыт и опыт коллег. Выделил 5 общих и 5 специфических упущений в действиях. Делюсь.

Привет! Это Альберт Гизатуллин, государственный поставщик, эксперт и бизнес-аналитик в сфере госзакупкок, автор Telegram-блога Ticket to Tender. Первым придумал настольную игру по госзакупкам.

***

Ошибки собственников тендерного бизнеса можно разделить на две группы: общие и специфические.

Общие ошибки характерны для любого бизнеса. Сюда относятся:

В разрезе тендерного бизнеса стоит учитывать, что ситуация здесь очень быстро меняется. Я думаю, значительно динамичнее, чем у бизнесов в других сферах. И поэтому все показатели компании нужно отслеживать постоянно. Минимум – ежемесячно, укрупненно.

Фиксировать.

Смотреть.

Проводить анализ.

Специфические ошибки связаны непосредственно с тендерами.

Первая очень важная ошибка – это НЕ анализировать свою нишу, заказчиков и своих поставщиков.

Например, в поисках «подешевле» при участии в мультинише всегда приходится работать с новыми поставщиками. Выбираете некорректно – большой шанс наткнуться на мошенника. Потому что именно мошенники дают самые низкие цены и обещают, что «все-все-все успеем, точно успеем!»

Когда мы участвовали в мультинише на «Березке», нашли одного поставщика, который продавал принтеры на ⅓ дешевле, чем все другие. Это было очень классно! Как только находили какой-то подходящий тендер, договаривались с поставщиком и вжимали педаль газа в пол, образно говоря.

Хорошо – чуйка сработала. Мы только две закупки с ними выиграли и предоплатили им около 150 тысяч. В итоге они начали кормить нас «завтраками». Причем по проверке контрагента того времени (которая не включала отзывы в интернете и еще ряд факторов) все было нормально по ним. Уставной капитал там был тысяч 200, то есть он все обязательства перекрывал в принципе. Позже мне про уставной капитал объяснили некоторые вещи, и я понял, что на него ориентироваться, наверное, не стоит.

И конечно, в итоге они нас обманули. В интернете потом мы увидели кучу претензий к ним: они просто принимают предоплату и вообще никому ничего не грузят.

Мошенники, одним словом.

Вторая ошибка – работать только с одним заказчиком.

Как только у вас остается лишь один заказчик, то получается, вы ему принадлежите. Если у него в какой-то момент что-то не так пойдет, вы рискуете как минимум потерять бизнес. Либо обанкротиться.

Если все яйца в одной корзине, а она прохудилась, то и яйца пропадут.

Третья важная ошибка – не управлять финансовыми рисками.

Особенно при участии в крупных контрактах. Можно зайти в большой контракт и взять дорогой кредит. Затем не рассчитать свою финмодель и попасть в кассовый разрыв. К чему это приведет? К уничтожению компанию.

Или к примеру, не просчитать цифру, до которой можно упасть в сделке. Что при этом происходит? Идет аукцион. Азарт, быстрые решения, жажда победы. Увлекаетесь и падаете ниже нижнего. Что в итоге? Выгоды отсутствуют. Как и прибыль.

А еще есть такие люди в B2B, которые считают: если нет аванса/предоплаты, то исполнять не буду. Что в результате? Можно получить одностороннее расторжение контракта и улететь в РНП.

Или можно попасть на убытки и выплатить их заказчику. И тут два варианта:

Если заказчик заключит контракт с другим поставщиком по более высокой цене и начнет судиться с вами, то придется покрывать переплату. Либо прокуратура может навесить штраф за причинение ущерба бюджетной организации. А здесь сумма иногда достигает тройной цены контракта. Но про это – в четвертой ошибке.

Четвертая ошибка – не учитывать юридические риски.

Статья КОАП 7.30. Это про то, что штрафы могут в 2-3 раза превышать сумму контракта в случае, когда благодаря действиям или бездействиям, был нанесен ущерб.

Например, вы ввязались в ремонт крыши в какой-то школе. Пропустили все сроки или немного не доделали. Пошли дожди – школу залило. Вышло из строя какое-нибудь оборудование. Это ущерб. И здесь можно получить штраф в три цены контракта.

Пятая ошибка – желание перехитрить систему.

Например, с нацрежимом, когда люди подкладывают чужие выписки. А это вообще-то квалифицируется как мошенничество. И сейчас контроль ужесточается. Некоторые бизнесмены скажут: «А что такого? Все равно люди получили товар». Да, это такие же телевизоры, якобы, на тех же заводах делаются. Но сертификат чужой положили и довольны собственной хитростью. Нет, это не нормально, такая «хитрость» может привести на скамью подсудимых.

Или позиция «потом договоримся». Когда такое происходит? Когда собственники или сотрудники читают контракт, но относятся несерьезно к каким-то моментам, которые кажутся несущественными. А в госзакупках так не работает. Тут каждая запятая, каждый показатель имеет значение, он не просто так. И чтобы заменить показатель, нужно, соблюсти определенную процедуру. И это можно сделать только при желании заказчика. При БОЛЬШОМ желании заказчика.

Подводя итог, скажу, что собственники тендерного бизнеса, особенно начинающие, могут совершать общие и специфические ошибки. Общие встречаются в любой сфере и связаны с контролем (управленческие) и учетом. Специфические промахи собственников в тендерах – снять руку с пульса ситуации в компании, в нише и во всей сфере, сложить все яйца в одну корзину и перестать управлять рисками.

Если у вас возникла путаница, есть ощущение, что «что-то не так», или желание сделать наконец-то нормальную документацию, приходите в личку. Проведу анализ работы тендерного отдела и помогу с разработкой важных и нужных документов. А еще я выполняю анализ заказчиков и оцениваю риски с конкретными шагами, чтобы прибыль компании выросла.

Вопросы? Комментарии? Предложения?

Давайте обсуждать!