8 советов по поиску инвестиций для стартапов: опыт маркетплейса WEE, который привлек 12 млн долларов в ОАЭ

Привет! Я — Настя Ким, генеральный директор и сооснователь маркетплейса WEE, специализирующегося на быстрой доставке товаров в ОАЭ. За час мы можем привезти в любую точку Дубая продукты, одежду или букет цветов. Недавно наша команда закрыла очередной инвестиционный раунд на 12 млн долларов. В этой статье поделюсь рекомендациями, как стартапу найти инвесторов на международном рынке.

Выходить с WEE на российский рынок было бы самоубийством, так как конкуренция в лице Wildberries, Ozon, Сбера и Яндекса огромна, рынок перенасыщен.

Мы анализировали семь стран, в лидеры вышли четыре: Великобритания, Канада, Германия и ОАЭ. Решили заходить именно в Эмираты из-за привлекательных условий для развития бизнеса: ОАЭ дают зеленый свет талантливым предпринимателям со всего мира.

Размер рынка электронной коммерции в ОАЭ — 12,8 млрд долларов, это меньше американского или европейского, но здесь в 2-2,5 раза выше средний чек и частота покупок тоже выше. Кроме того, из Эмиратов мы можем выйти на весь рынок региона MENA впоследствии.

Частая ситуация у стартапов: есть крутая идея и жгучая энергия. Фаундеры собирают финансовую модель, готовят питч и ищут инвесторов, которые поддержат проект. Мы же сделали иначе. В 2021 году команда фаундеров вложила в проект больше 1 млн долларов собственных средств.

Когда мы начали искать инвесторов, у нас уже была MVP-версия продукта. В феврале 2022 года мы зашли на рынок ОАЭ и сразу привлекли первые внешние инвестиции — 1,5 млн долларов при оценке бизнеса в 15 млн долларов.

Таким образом, инвестиции фаундеров стали нашим большим преимуществом. Маркетплейс WEE уже был не просто идеей, а готовым продуктом с профессиональной командой.

В России я отвечала за развитие сервиса «Яндекс Доставка» в «Яндекс Маркете». Я в e-commerce уже 12 лет, конечно, этот опыт помог, но ситуация в ОАЭ и в целом регионе MENA отличается от России. На каждом новом рынке нужно заново делать эксперименты и осваивать локальные подходы. Так как в ОАЭ много экспатов, у WEE три версии: на арабском, английском и русском.

Гиганты индустрии маркетплейсов, такие как Amazon, предлагают миллионы одинаковых товаров от разных селлеров. В итоге новые поставщики так никогда не увидят продаж. Покупателю просто не нужно 10 страниц белых рубашек, если он пришел за одной. Мы пошли по другому пути. Отбираем поставщиков для WEE вручную, сейчас их около 100. Хотим, чтобы на площадке были представлены только качественные товары. Кроме того, сейчас мы нацелены на продвижение категории fashion, так как большая часть покупателей — женщины.

Никто из наших фаундеров ранее не привлекал инвестиций. Возможно, незнание правил как раз и помогло. Участники рынка нам говорили: «Сейчас инвестиционная зима, вы не привлечете больших инвестиций, большими чеками никто не вкладывает». Но мы пропускали эти слова мимо ушей.

Я была за то, чтобы сразу привлекать большие суммы. В итоге у нас были и небольшие чеки в 100-300 тыс. долларов, но при этом крупные раунды закрывали большими чеками:

Фандрайзинг важен, но это не самоцель. Время стоит вкладывать в развитие продукта и рост количества клиентов, эта задача на первом месте. Привлечение средств, по сути, — следствие того, что есть качественный продукт с правильным УТП и лояльной аудиторией. Мы постоянно проводим исследования, чтобы лучше понимать, что нужно клиентам, потому что рынок ОАЭ сложный, только на нашей платформе клиенты — это представители 20 этносов.

Чтобы сконцентрироваться на потребностях клиентов, при поисках инвестиций мы пользовались помощью агентов. Кроме того, инвесторы и сами приходят, видя сильный продукт, работающую бизнес-модель, экспертную команду и масштаб экосистемы.

Работая на международном рынке, стоит принимать местный менталитет как факт, не пытаясь ему противостоять. В России мы привыкли работать быстро и четко, нам нормально поставить задачу с дедлайном «нужно вчера». В Эмиратах спешка — это плохо. Пришлось адаптироваться.

На переговорах партнеры задают вопросы о ценностях, принципах и мышлении, сначала оценивают как людей, только потом как предпринимателей. Формат как в Европе или в других странах, где принято быстро встретиться, обсудить и пойти делать, на Ближнем Востоке не работает.

Вопросы решаются долго: переговоры по привлечению стратегического инвестора, который закрыл раунд, заняли больше года, все это время мы присматривали друг к другу и знакомились ближе. Но такие партнерства самые надежные и долгосрочные. Ведь можно договориться за месяц, а через месяц разбежаться.

В целом в ОАЭ стараются избегать негативных формулировок. Даже слово «проблема» будет чувствительным в переговорах. Я думаю, это правильно, негативное мышление влияет на работу.

Мы приняли, что нужно набраться терпения и уважать местный менталитет: когда идем на переговоры, не ожидаем, что все случится быстро, даем потенциальным партнерам достаточно времени подумать.

Мы устанавливаем прочные партнерские отношения с игроками на рынке, в том числе с потенциальными конкурентами. Объединяясь, мы повышаем эффективность обеих сторон и можем быстро расти.

Например, сейчас производителям продуктов питания из России и других стран выйти на рынок Эмиратов помогает компания Yalla Hub Леонида Довбенко. У нас есть партнерство с компанией, они подключены к нам, поэтому через них продавцы могут торговать и у нас на площадке. Также мы запартнерились крупнейшими дистрибьюторами в Дубае типа GrandStore и DNP.

За все время мы общались более чем с сотней потенциальных инвесторов, а поверили в нас лишь единицы, хотя мы работающая и растущая компания с продажами, клиентами, профессиональной командой. Нам отказывали из-за слишком высокой оценки стоимости компании (40 млн долларов в 2024 году), из-за высокой конкуренции в нише или просто потому что ниша не интересна конкретному инвестору.

Бывает так, что начинающие стартаперы не подаются на гранты и не продвигают свои бизнес-идеи, потому что боятся отказов. Это путь в никуда.

Полученные инвестиции мы направим на разработку супераппа и технологические решения. В среднесрочной перспективе хотим вывести WEE в операционный плюс. А в диапазоне 3-5 лет рассматриваем возможность выйти на IPO.

Если у вас есть вопросы, задавайте в комментариях!