Как проводить кастдевы и глубинные интервью? Пошаговый план и разбор ошибок

В этой статье мы подробно обсудим, как правильно проводить кастдевы или глубинные интервью так, чтобы создать востребованный продукт, который точно будут покупать в больших количествах и за дорого.

На эту статью меня вдохновил вопрос одной из подписчиц моего телеграм-канала, где я делюсь секретами продаж своих знаний, услуг, курсов и наставничества на высокие чеки на холодный трафик, без базы подписчиков через игровые воронки и голосовые консультации.

Если ты еще не знаком с моей воронкой и хочешь посмотреть, как на автомате через нее можно продавать любые цифровые продукты, то регистрируйся на бесплатный практикум по ссылке.

Вот тот самый вопрос, ответ на который мы сегодня подробно разберем в этой статье:

«Валерий, можно ли чуть-чуть подробнее рассказать, как правильно проводить интервью с кандидатами? И, самое главное, как их потом использовать? Я никогда не понимала, какие вопросы задавать людям и что потом с ними делать, потому что у каждого свои потребности, и очень сложно связать их во что-то общее.»

Итак, поехали.

Первый секрет эффективных и качественных кастдевов, которые помогут тебе создать крутой и востребованный продукт, заключается в том, чтобы правильно выбрать целевую аудиторию.

Как это делается? Смотри, есть два варианта:

1. если у тебя уже есть клиенты, которые что-либо когда-либо у тебя покупали

2. если у тебя еще нет клиентов, и ты создаешь новый продукт.

Давай разберем первый вариант. Если у тебя уже есть клиенты, то твоя задача — провести глубинные интервью с ними. Это нужно для того, чтобы понять, какой портрет человека уже купил твой продукт. Следующий шаг после того, как ты уже познакомился с историей своих клиентов, то есть узнал, почему они приобрели у тебя какой-либо продукт, — перейти дальше и начать проводить глубинные интервью и кастдевы с потенциальными клиентами, кто с тобой еще вообще не знаком, но кто относится к портрету твоего целевого сегмента. То есть, если у тебя уже есть клиенты, то ты берешь их и, чтобы увеличить продажи, смотришь, кто в твоем целевом сегменте подходит, и начинаешь с ними работать. Потом, если у тебя есть предположение, что у тебя могут покупать не только эти люди, но и другие, тогда ты просто подключаешь новые сегменты аудитории. Например, офисных сотрудников ты уже прокастдевил. У тебя есть четкое понимание, что с ними нужно делать. Потом ты подключаешь новые сегменты аудитории, которые хочешь протестировать.

Теперь, что делать тем, у кого еще нет клиентов? Сначала мы выбираем сегмент, которому мы хотим помогать. Если у тебя есть какой-либо продукт или идея продукта, которым ты хочешь делиться, то есть ты уже получил какой-то крутой результат, и теперь хочешь помочь другим людям достичь подобного, ты выбираешь сегмент, с которым сам хочешь работать, кому хочешь помогать. Лучше всего, если ты ориентируешься на портрет человека, которым ты был до того, как получил результат.

Самая крутая история — если ты выбираешь портрет человека, похожего на себя, и начинаешь сначала с ним работать. Твоя история будет сильно откликаться человеку, который находится в точке А, где ты когда-то был. Твоя задача — прокастдевить этот портрет. Дальше ты предполагаешь, кому еще может быть полезна такая трансформация, которую дает твой продукт, и выбираешь новые сегменты. Не делай так, чтобы твой продукт был для всех, иначе непонятно, кого кастдевить. Самая большая ошибка — когда ты проводишь глубинные интервью не с теми людьми, и продукт создается для другой аудитории. Нет понимания, как все это соединить.

Поэтому, начинай работать, если у тебя есть клиенты, с клиентами. Если клиентов нет, тогда задействуй свой предыдущий опыт. Если здесь уже сделано, начинай думать, кому с большей вероятностью нужна та трансформация, которую дает твой продукт.

Поочередно выбирай один сегмент, проведи три-четыре интервью с этим сегментом. Потом бери следующий. Не нужно сразу со всеми сегментами проводить кастдевы, нужно их подключать поочередно.

Как только ты выбрал сегменты, начинается самое интересное: как проводить сам кастдев, какая у него структура, какие вопросы задавать, какие не нужно задавать, как правильно вытаскивать из людей глубинную информацию, которой они, возможно, не очень хотят делиться, и как завершать интервью.

Первый важный шаг — расположить к себе человека. Когда ты начинаешь общаться с незнакомыми людьми в интервью, у человека нет никакого представления о тебе. Твоя задача — сразу создать доверительное пространство, где человек будет делиться тем, что у него в жизни происходит, создать атмосферу дружелюбия и заботы. Как это делается? Первый и самый простой способ — это комплимент. Когда ты присоединяешься к интервью, задача — найти, какой комплимент можно сделать человеку. Это может быть комплимент за то, что он вовремя пришел, или за его внешний вид. Такие приятные слова сильно подкупают и располагают к дальнейшему общению.

Если ты начинаешь беседу слишком формально, человек не делится информацией, и у тебя получаются очень сухие ответы, которые нельзя использовать ни в воронке, ни где-либо еще. Продукты получаются такие же сухие, скучные и неинтересные, и они не будут продаваться. Поэтому твоя задача — создать атмосферу доброжелательности, сделать несколько комплиментов человеку. Это первое.

Во-вторых, что ты делаешь в начале встречи? Ты обозначаешь, как будет происходить работа. То есть, здороваешься, делаешь комплименты и обозначаешь рамки. Говоришь:

«Слушай, наша встреча займет примерно 40 минут. Я просто задам тебе вопросы и ожидаю, что ты будешь на них отвечать честно, так, как у тебя идет от сердца, не переживая, что что-то не то скажешь.»

Твоя задача — настроить человека, чтобы он не боялся делиться своими переживаниями, впечатлениями и говорить, что это безопасно. То есть так и произносишь:

«Эта информация никуда не уйдет без твоего ведома. Она строго конфиденциальна и нужна мне для доработки моего продукта. Поэтому, если захочешь, я тебе тоже пришлю потом материал, чтобы ты мог его использовать.»

И здесь обозначаешь выгоду:

«Часто, когда я провожу глубинные интервью, мне потом люди говорят, что у них появились много полезных идей, как можно усилить (что именно вставляешь, исходя из твоей темы).»

То есть обозначаешь, что благодаря тому, что человек будет делиться честными ответами, у него может также уже поменяться, трансформироваться сознание жизни. То есть он может приблизиться к тому результату, который он хочет в плане либо здоровья, либо отношений, секса, либо денег, в зависимости от темы твоего продукта.

Если ты с самого начала правильно настроил человека, то дальше уже все легко идет.

Дальше твоя задача — идти по правильным вопросам. У меня на программе в курсе «Миллионер» авторская таблица, где я прямо говорю, как правильно произносить каждый вопрос и куда вести.

Первый блок. Ситуация, в которой находится человек.

То есть смотри, твоя задача — понять его точку А и что происходит вокруг него в контексте той темы, для которой ты создаешь продукт. То есть, если у тебя продукт про здоровье, то твоя задача — понять ситуацию человека, то есть точку А в контексте здоровья: какое у него сейчас здоровье, как он с ним работает, как себя чувствует, как вообще относится к здоровью, делает ли профилактику, принимает ли БАДы, что у него вообще со здоровьем происходит. Если твой продукт про деньги, то, что у него с деньгами происходит, какая ситуация складывается, как и сколько он зарабатывает, где и какими методами зарабатывает, хватает ли ему этих денег. С отношениями то же самое. То есть в контексте твоего продукта ты начинаешь изучать человека.

Самая большая ошибка — когда люди спрашивают: «Слушай, ну что? Кто ты? Чем ты занимаешься?» и просто задают вопросы про историю жизни клиента, его биографию. Она тебе не нужна. Твоя задача — продукт докрутить, создать. Поэтому нужно работать с человеком именно в контексте твоей темы и задавать вопросы в контексте твоей темы. Твоя задача — полностью понять портрет, узнать, что у человека происходит в той теме, которую ты продвигаешь — это первое. Второе, к чему ты переходишь, — к проблемам, то есть узнаешь, что человека в контексте твоей темы сейчас не устраивает. Если твой продукт про заработок, тогда не нужно спрашивать: «Слушай, ну что тебя не устраивает?». В ответ можно получить: «Слушай, ну у меня вот с мужем отношения не те.» или «У ты меня, знаешь, печень болит». Поэтому задавай вопросы человеку только в контексте твоей темы.

Допустим, человек рассказал тебе про деньги, сколько зарабатывает и как. Ты спрашиваешь в контексте денег: «А что тебе сейчас не устраивает?», и просто записываешь список вопросов, которые человек тебе пишет. Твоя задача, когда ты задал вопрос, сделать паузу и ждать, не договаривая за человека.

Самая частая ошибка — это когда наступает молчание, потому что человек обдумывает ответ, а ты вместо того, чтобы просто подождать, начинаешь говорить: «Может быть так? Или может быть так? А может вот так?». И за человека начинаешь додумывать. Это очень плохо, потому что он не будет раскрываться, и у тебя не будет качественного материала.

Здесь твоя задача — задать вопрос и молчать, улыбаться и кивать. Можно наводить человека уточняющими вопросами. Когда человек что-то сказал, его нужно похвалить: «Круто, супер, записал, кайфовая идея! Может быть еще что-то?».

Вот этот вопрос: «Может быть еще что-то?» очень здорово действует. Так ты углубляешь человека все дальше и дальше.

Когда вы обсуждаете проблему, важно не только понять логику собеседника, но и его эмоции. То есть ты еще спрашиваешь: «И как ты себя чувствуешь с этой проблемой?». И это очень круто. Эти вопросы про эмоцию очень сильно срабатывают для презентации, для воронки, для сайта. Я рекомендую, конечно, продавать через игровые воронки, потому что это самый лучший метод продаж. Про него рассказываю подробнее на своем практикуме. И вот эту информацию, когда ты сначала озвучиваешь проблемы, потом еще эмоциональную историю человека проживаешь, это супер сильный блок. И твоя задача как раз выслушивать: если человека уносит в другую тему из твоего контекста, то возвращать его, чтобы созвон не растягивался на 3-4 часа. Так часто бывает у новичков. Я могу любой очень глубокий кастдев провести за час и получить очень крутой материал, который создаст продукт-шедевр. Поэтому твоя задача — работать в контексте своей темы и погружать человека все глубже.

Второй блок.Трансформации.

То есть, ты уже понял, какие у человека проблемы, ситуация, эмоции и твоя задача теперь узнать, что он реально хочет вместо этого получить. То есть, ты спрашиваешь: «Что ты хочешь получить вместо всего этого?».Ты должен получить ответ по каждому пункту, которые тебе человек назвал в первом блоке. Это следующий этап, очень важный, очень серьезный, очень крутой, потому что здесь как раз смыслы преимуществ, результатов, которые человек тебе дает. Они как раз тебе идут уже в оффер, в рекламные креативы и еще много-много где тоже можно их использовать, потому что этот материал — трансформация, что у человека было, что у него стало — это основа основ, которую ты потом будешь транслировать везде, то есть на всех этапах взаимодействия с потенциальным клиентом. А он, в свою очередь, будет думать, что ты прочитал его мысли. А ты просто правильно сделал этот кастдев, провел глубинное интервью один раз.

Дальше, когда у тебя уже есть информация про более серьезные проблемы человека и про те трансформации, которые он хочет получить, нужно спросить, какие у него ожидания от продукта. Многие говорят, что не нужно про продукт спрашивать, но это, я считаю, тоже большая ошибка, потому что про продукт нужно спрашивать. Как ты можешь докрутить продукт, если ты не спросишь своего клиента, как ему этот продукт?

Вот твоя задача здесь уже показать свой оффер и спросить, что цепляет человека, а что нет. Это очень важно. Ты просто спрашиваешь:

«Вот смотри, я сейчас как раз готовлю продукт. У меня есть такое-то обещание. Дай, пожалуйста, обратную связь.»

Получаешь обратную связь по своему продукту, программе. Если у тебя есть какие-то сомнения, что-то тебе непонятно, то твоя задача просто спросить у твоего потенциального клиента:

«Вот у меня здесь сомнения. Скажи, пожалуйста, что тебя отталкивает или что тебе, наоборот, интересно?»

Теперь ты слушаешь внимательно обратную связь по своему продукту безоценочно и записываешь важные идеи.

Затем спрашиваешь:

«Какие ожидания от продукта? Каким должен быть идеальный продукт, чтобы ты получил ту трансформацию, которую хочешь?»

Здесь ты просто начинаешь с человеком общаться, узнаешь, что он хочет, как он вообще хочет получить результат, который тебе назвал, какие у него ожидания от продукта, который поможет ему получить эту трансформацию.

Третий блок. Страхи.

Ты должен выяснить, какие есть страхи, проблемы, сомнения вообще в целом по этой индустрии, по этой теме, по тебе как эксперту, в частности, или вообще в целом по эксперту, у которого покупать. Ты просто записываешь материал именно по страхам. Всё. На этом можно спокойно заканчивать и благодарить человека.

У тебя появился очень большой материал и за это очень важно поблагодарить человека, например, так:

«Это было очень ценное время. Благодаря тебе очень многие люди станут счастливее, богаче, успешнее (в зависимости от контекста продукта). Ты помог мне сделать такую большую работу! У тебя остались какие-либо вопросы?»

Если у человека остались какие-то вопросы, то можешь дать по ним обратную связь.

Если, например, у тебе человек говорит:

«Блин, круто! Мне очень интересно. Спасибо, было очень ценно. Скажи, пожалуйста, когда у тебя этот продукт выйдет, потому что мне он интересен?»

Ты можешь просто с ним договориться:

«Все супер, спасибо. Когда он будет готов, я тебе его анонсирую. Я создам для тебя крутой продукт, и когда он будет готов, я сделаю для тебя эксклюзивные условия. Я знаю, как тебе помочь теперь.»

Потом, через некоторое время, когда продукт будет готов, ты можешь сказать:

«Слушай, у меня готов продукт. Можем созвониться, я его тебе презентую.»

Это суперсильная история. Из кастдевов, если ты правильно их проводишь, ты можешь получить много покупателей.

Ещё один частый вопрос — это что делать, если у тебя несколько разных кастдевов, все говорят разное, и ты не понимаешь, что теперь делать.

Здесь самое простое решение — выбрать того из клиентов, с которым ты хочешь больше работать, кто тебе ближе, с кем тебе было приятнее проводить глубинное интервью и коммуницировать, и выбрать этот сегмент.

То есть, если с этим человеком тебе было приятнее и ты хочешь ему помочь, то просто бери информацию именно с его кастдева и под него создавай продукт. Тогда у тебя получится эксклюзивный крутой продукт для этого человека, который закроет все его потребности, страхи, желания, боли и он получит результат.

Скорее всего ты услышишь что-то похожее:

«Блин, кайф! Слушай, как это круто, это всё про меня, для меня, я с радостью беру.»

И это ты получаешь, благодаря тому, что знаешь всю его ситуацию, и ты для конкретного человека создаешь этот продукт. И, самое прикольное, что когда ты создаешь продукт для конкретного сегмента, для конкретного реального человека, тогда он становится популярным, потому что людей, похожих на этого человека, с такими же потребностями и проблемами очень много. Они тоже начинают видеть себя в этом продукте. Тогда продукт начинает хорошо продаваться.

Поэтому, если разные люди рассказывают разные истории, просто выбери, с кем ты сам хочешь больше работать и для какого сегмента хочешь продавать свой продукт, кому ты хочешь нести пользу?

С другими секретами продаж онлайн-курсов, услуг, наставничества, любых цифровых продуктов можешь познакомиться на моем бесплатном практикуме по ссылке.

В первом уроке я рассказываю, как мы с нуля вышли на 12 млн. руб. в месяц без базы подписчиков, без вебинаров, без отделов продаж с помощью продаж через игровую воронку и почему топы инфобизнеса, такие как Like Центр, Аяз Шабутдинов, Виталий Кузнецов, присоединяются ко мне на программу и заказывают у меня такие же вороночки.

Во втором уроке я помогаю докрутить твой продукт и создать крутейшее продающее обещание, от одного вида которого захочется купить твой продукт. То есть есть специальная формула.

В третьем уроке я показываю, как создать стабильный, системный поток клиентов на твою программу, на твой продукт с холодного трафика. Можно работать и с теплым трафиком, просто с холодным всегда сложнее, поэтому я рассказываю, как создать поток на холодном трафике, за счет каких инструментов.

И в четвертом уроке показываю, как легко и в кайф продавать через игровую воронку на любые чеки любым клиентам.

Поэтому практикум суперполезен. Если ты его еще не видел, то прямо сейчас переходи по ссылочке и регистрируйся на программу.

До встречи!