Поймай меня, если сможешь: секрет получения сильных кейсов

Когда все вокруг запускают свои продукты, программы обучения и наставничество, задаешься вопросом: “Как сделать так, чтобы покупали именно у меня? Как выделиться среди конкурентов?”

Когда люди открывают десять вкладок в браузере с похожими предложениями, решающим фактором могут стать кейсы. Да, можно выигрышно оформить результаты клиента, но что делать, если вы откровенно понимаете, что результаты “так себе?” В статье раскрою, как создавать продукт, который при правильной сборке, поможет вашему клиенту усваивать информацию и достигать результатов, которые вы с гордостью будете публиковать на сайте или в блоге и получать новые заявки.

Привет, это Юлия Алексеева, продуктовый методолог и архитектор образовательных программ. За три года прошла путь от куратора до тимлида и отлично знакома с работой офлайн- и онлайн-школ изнутри.

Сейчас я занимаюсь частной практикой и ко мне обращаются клиенты-эксперты, которые создали продукт, но остались недовольны запуском. Уже на первой встрече они жалуются, что продаж было мало, купили в основном “старички” или “по сарафанке”. Много сил и энергии съели продающие консультации с холодной аудиторией. В итоге группа стартанула, но после первых двух недель участники стали сливаться с онлайн-встреч, домашку делали 50/50, - то огород, то дети, то бойлер на даче пора менять (про бойлер - я не шучу!). Что получил эксперт на выходе помимо разочарования и усталости? Слабые кейсы, которые стыдно публиковать.

74% моих клиентов - это эксперты, которые за последние три месяца приходили на консультацию с одной и той же проблемой: нет или мало кейсов. Большинство таких экспертов - это «бодрые новички» онлайн-рынка услуг. Я отношу к таковым экспертов, которые ведут блог, у них сформировалась клиентская база, был первый запуск, который… провалился.

Вот, что мне сказала Дарья, психолог, которая получила образование нутрициолога в прошлом году и создала продукт для женщин, которые страдают расстройством пищевого поведения: “Сначала я устала искать клиентов в обычной жизни, объявления на авито, юле и других площадках не приносили много заявок. Меня и семью кормила сарафанка. Я сделала переход в онлайн и через год стала уставать уже от потока клиентов. Мне хотелось роста, я освоила новую сферу и мне хотелось помочь большему количеству женщин с проблемой пищевого расстройства. Тогда на меня вышла продюсер и предложила создать “продукт на миллион”. В итоге это был миллион потраченных нервов, сил и полнейшее разочарование во всем, что связано со словами “запуск” и “наставничество”. После запуска наставничества по схеме продюсера меня обвинили в инфоцыганстве, и я даже вернула деньги клиенту”.

Случается, что и опытные эксперты недовольны результатами, которые приносит взаимодействие с клиентами в группах. Я обожаю работу в группах и считаю, что при правильном проектировании обучения в группе не может быть проблемы с динамикой, коммуникацией и результатами. Сейчас любят собирать мастер-группы с чеком от 100.000 рублей за место, публикуя результаты, которые вроде о чем-то и говорят, но, если подумать, не несут в себе ни-че-го.

Например, Татьяна регулярно запускала мастер-группы для сценаристов - людей, которые хотели научиться писать красивые и нескучные тексты для себя и других. В какой-то момент Татьяна видит, как эксперты набирают заявки через reels, и она погружается в ресерч этой темы. В течение месяца она решает запустить фокус-группу по продвижению через reels, активно заявляя в своих социальных сетях об эффективности данного метода привлечения трафика. Фокус-группа провалилась. 5 человек купили место в группе, 0 человек дошли к концу обучения с результатами, которые им обещали на старте - новые заявки и продажи в течение 6 недель групповой работы.

Потому что по сути эксперт отвечает лишь за контент, зачастую не задумываясь:

Потому что эксперт не знает, как собрать продукт. Продукт, который не является копией другого эксперта. Продукт, который отражает действительно авторский подход и приносит результаты. Клиентам. Эксперту.

Пройдите следующие этапы.

1. Определение запроса целевой аудитории. Ваш продукт должен решать проблему реальных людей с четко выделенными болями и потребностями.

2. Работа над наполнением продукта и выбор формата. Теперь ответьте на вопрос: как я могу привести клиента из точки А в точку Б? Здесь ведется работа по наполнению продукта. В зависимости от пути решения проблемы клиента (дорога из его точки А в точку Б) выберите формат продукта (например, курс, консультация, наставничество, коучинг и прочее).

3. Формирование внутрянки продукта и тарифной сетки. Ответьте на вопросы: каким будет контент?А будут ли приглашенные спикеры на вашей программе? Предусмотрены ли встречи с психологом/коучем? Внедрены ли групповые механики? Подробно распишите количество и темы занятий, выделите результат ученика от каждого урока (встречи).

4. Продающая упаковка продукта в соц.сетях и (или) на сайте. Упакуйте информацию по продуктам/услугам так, чтобы у вас покупали, считывая ценность: для кого подойдет данный продукт? для каких ниш? какой будет результат у клиента? приведите успешные кейсы, где показан ваш вклад в решение проблемы человека.

5. Продажи. Продавайте свой продукт, транслируя уверенность в нем - ведь это ключ к завоеванию доверия и успешному закрытию сделки (Здесь можно было написать, что это ключ к “легким продажам на высокие чеки”, но мне не близка данная стратегия мышления).

----------------------

Если у вас остались вопросы, приглашаю на консультацию методолога по вопросам продукта. Напишите мне сюда @girlhasgreatname с кодовым словом “Поймай меня, если сможешь” и получите скидку 20% на 1 консультацию со мной.

Чаще всего ко мне на консультацию приходят с проблемами: “Не знаю, какой продукт создать, но есть опыт и желание”, нет кейсов, низкая доходимость, плохие отзывы (или их отсутствие), помощь в создании продукта/продуктовой линейки.

Больше материалов, полезных эксперту для реализации его деятельности, читайте в моем Телеграм-канале “Путь эксперта: от методологии к бизнесу”.

Кстати, если вы - начинающий эксперт, я уже подготовила полезный для вас пост: “С чего в первую очередь начать эксперту, у которого нет кейсов”.