Страх и ненависть в СНГ (Как стартапу с уникальным продуктом продавать себя на высокие чеки в новых странах?)

Всем привет! 🙂

Во-первых: хочется поделиться тем, какие выводы я сделал за 1,5 года развития своей консалтинговой компании в СНГ:

1 Продукт на высокие чеки продавать действительно сложно.

Даже когда потенциальный клиент всецело осознает ценность и у него есть деньги, он далеко не всегда готов с ними расставаться, даже с учетом того факта, что оплата происходит частями, в постоплатном формате и с гарантией результата. Основные причины две: недоверие и не подтвержденный уровень экспертности консультанта глазами клиента.

2 Не нужно переть против ветра.

План по запуску был такой: Армения (окупилось быстро, тк продавали сразу на 4 страны, всем, кто был готов заключать договор и делать международные переводы) - > Грузия (когда окупится на локальном рынке идем в Узбекистан) - > Узбекистан (когда окупится на локальном рынке идем в Казахстан) - > Казахстан (когда окупится на локальном рынке идем в Турцию и мидл ист)

В Грузии столкнулся с тем, что конверсия в спрос сильно ниже (люди не понимают ценности продукта, клиенты же сами приходят, если им надо. Зачем их искать?) Параллельно решил запустить рекламу в Гугл адс на все четыре страны. И вот удивление - согласно данным аналитики по странам, мои ключевые слова и фразы типа: "b2b продажи" "отдел b2b продаж" "корпоративные клиенты" "b2bsales" и.т.п. вообще не ищут в Армении, очень редко ищут в Грузии, часто ищут в Казахстане и активнее всего - в Узбекистане. Вот бы сделать это действие 1.5 года назад)) Ну что же - погнали в Ташкент 😅

3Адаптируйся под запрос рынка.

Да, мой продукт уникальный. Никто сегодня не приходит в компанию и вместе с продавьцами от А-Я не доводит их до фактического результата в виде продаж. Много кто рассказывает КАК это делать (продавать), но НИКТО не продает, не заключает контракты.

И да, я этим горжусь и "с пеной у рта" последние полгода пытаюсь донести основную пользу моих консультаций - изменение культуры продаж в СНГ. Сделать самих продавцов - профессионалами, а не просто заработать денег. Большинству это не нужно, им интересно проинвестировать минимум денег и получить максимум результата в деньгах. Хорошо, так тоже можно!

Во-вторых: На сайте fedoroffsales.com уже доступны 3 новых продукта, подготовленных исходя из ключевых возражений и запросов клиентов, с которыми я взаимодействовал все это время.

1. Настройка СРМ по методике fedoroffsales и ВСЁ, то есть вся операционка (планирование, постановка и контроль выполнения задач, аналитика, работа с точками роста по каждому сотруднику, репетиции встреч, чтобы повысить конверсию в ТЗ/КП, написание интро писем и много другое, что я делаю в рамках консалтинга) - на вас, а с меня только настройка СРМ системы и запись руководства пользования (функционал в целом и разъяснение, почему именно такие воронки, именно такие этапы продаж, именно такие типы касаний и именно такая очередность заполнения обязательных полей)

2. Тренинги онлайн и оффлайн, практические занятия с командой от 4 до 12 часов, где в зависимости от количества времени и запроса клиента мы либо разбираем конкретный блок внутри цикла продаж (например - навыки эффективной переписки при квалификации клиента) либо проходим весь путь взаимодействия с клиентом от его поиска до заключения контракта (с примерами, на реальных рейсах разыгрываем в командах ситуации, формируем массу материала для дальнейшего использования в полях)

3. Лекции (Теория, основанная на практике) Почему-то одно из наиболее популярных возражений в СНГ: можете приехать к нам и рассказать, как вы справлялись с тем или иным кейсом в такой-то сфере, а мы - послушаем.

Поделитесь в комментариях, на что вы обращаете внимание при работе с вашим отделом продаж (если он инхаус) или при работе с аутсорсинговыми компаниями по привлечению клиентов, как вы оцениваете их эффективность?