«Темпы тут сумасшедшие»: чего предприниматели не знали о бизнесе до старта

Перед началом любого дела, а особенно нового бизнеса, появляются планы и ожидания того, каким будет проект и работа над ним. Однако воплощение задуманного не всегда совпадает с первоначальным расчетом. Мы собрали три истории стартаперов, которые рассказывают, что они узнали о бизнесе в ADV LaunchPad, чего не могли представить заранее.

Наш стартап появился благодаря коронавирусу. У моего мужа Романа Хохлова свое агентство интернет-маркетинга. До карантина его основным каналом привлечения клиентов была контекстная реклама, но в период «короны» стоимость заявки в интернет-рекламе выросла в 5 раз. Это сделало всю работу экономически невыгодной.

В это время я как раз уволилась из большой IT-компании. Хотела делать что-то свое или вернуться к проектированию интерфейсов на аутсорсе. В тот момент Рома решил автоматизировать процесс поиска потенциальных клиентов, а мне за время работы в разных компаниях удалось познакомиться с отличными программистами. Так что нам было кому помочь: команда программистов за идею создала для нас новую автоматическую систему.

Система находила контакты потенциальных клиентов в интернете и затем звонила по ним, общаясь моим голосом. Заявки пошли в первый же день, их было так много, что мы не успевали обрабатывать! И тут на глаза попалась информация о новом наборе в ADV LaunchPad, чьи компетенции как раз связаны с маркетингом. Я предложила Роме упаковать его решение в продукт и подать заявку в стартап-студию. Так появилась система привлечения клиентов LeadHero.

До попадания в акселератор мы хотели продавать «коробку» — то есть готовое техническое решение. Клиенту нужно было объяснить как работают роботы, в чем выгода их покупки и ��ак далее. Короче, минут 40 была средняя длительность первого разговора. А дальше клиент уходил принимать решение и не возвращался. На очередной сессии с нашим трекером Алексеем Костаревым мы сказали: «Смотрите, как круто, клиенты тратят так много времени, им нравится слушать про наш продукт, значит он им действительно нужен!». Но Алексей иначе оценивал этот результат и стало понятно, что так продажи не пойдут. Благодаря трекеру мы переработали бизнес-модель и стали продавать заявки по фиксированной цене — ведь именно они нужны клиенту прямо сейчас, а не какой-то сложный инструмент.

Участие в акселераторе заставило меня пересмотреть отношение к бизнес-обучению. Раньше я скептически относилась к тренингам, где некие люди обещают помочь повысить показатели твоего бизнеса. Но каждую неделю нам буквально форматируют голову: некоторые вещи кажутся очевидными, и непонятно почему мы сами до них не додумались, другие — вызывают недоверие, но спустя время мы понимаем ценность этих советов.

Один час в неделю, на котором мы общаемся с трекером, дает мне такой опыт построения продукта и онлайн-бизнеса, который я не получала за все время работы в стартапах. Ощущение, как будто весь прошлый опыт, которым я так гордилась, стал каким-то маленьким и несерьезным.

Сейчас эйфория от происходящего и усталость находятся на одинаково высоком уровне. Это тяжело и физически, и финансово: нам даже пришлось уехать из Москвы, чтобы «ужать косты». Но сейчас мы взяли на работу первых сотрудников и начали автоматизировать процессы: надеемся, это поможет распределить нагрузку и снять с нас часть задач.

В 2016 году я и мой партнер Вадим Манзон увидели, что растет рынок рекламных экранов — тех, которые установлены в торговых центрах, в витринах магазинов, на больших стенах и т.д. Мы с ним создали компанию LED Partners, которая сейчас является нашим основным бизнесом, занимаемся производством и интеграцией экранов.

Мы не стоим на месте и понимаем, что нужно дальше развиваться. Идея проекта Phygis родилась так: многие наши клиенты хотели посчитать эффективность своей рекламы. Одно дело баннер в интернете — можно понять, сколько кликов и клиентов он принес, а другое дело — реклама в реальной жизни, ее посчитать гораздо сложнее. И с идеей создания умных интеллектуальных камер видеонаблюдения для цифровой рекламы мы пришли в ADV LaunchPad в июле 2020 года.

В ADV LaunchPad нас с Вадимом оценили как команду, плюсом было то, что мы уже что-то знали про рекламу. Трекер стал тестировать нашу идею и оценивать, насколько она нужна. Оказалось, что голая аналитика и измерение эффективности рекламы — то, что мы хотели делать изначально, по факту не так уж нужны. Мы это поняли в ходе интервью с потенциальными клиентами. Однако мы поняли и кое-что другое — уже сейчас существует очень много экранов/телевизоров, которые можно монетизировать.

Сейчас проекту всего два месяца, но у нас уже есть результат — мы заключили несколько соглашений о намерениях, мы движемся к тому, чтобы обсуждать условия сотрудничества и заключать сделки. Сначала мы можем играть роль посредников — ходить по рынку и смотреть, где есть незанятые телевизоры. Нас интересует так называемый «второй эшелон» компаний, которые не такие массовые как продуктовый ритейл, но у них много экранов — салоны красоты, аптеки, клиники, небольшие магазины и т.д. В будущем мы хотим быть не просто агентом, который сводит две стороны, а хотим создать платформу, где мы будем собирать тех, кто может предоставить экраны и тех, кто хочет их купить — все в одном месте.

Раньше мы с партнером не знали многих фреймворков и методологий и опирались в работе на свой опыт, не использовали инструменты, которые позволяют быстро тестировать различные идеи и направления. Когда-то мы угадали с нишей в LED Partners, получили первую выручку и масштабировали бизнес. Как только мы захотели выйти в новый сегмент, мы поняли, что помимо нехватки компетенций, нам не хватало скорости, маневренности и иногда просто мотивации что-то делать.

Система трекеров и методология, которые применяет ADV LaunchPad, очень мощные и мы не были с ними знакомы раньше. Оказалось, что все время нужно искать подтверждение своим доводам. Раньше мы плохо делали такую вещь как кастдевы (встречи с клиентом, во время которых выявляются его проблемы). Это первое что мы начали делать в стартап-студии: брать и количеством, и качеством глубинных интервью, которые позволяли понять, нужно ли клиенту то, что мы предлагаем. Без этой методологии мы не смогли бы быстро отказаться от своей идеи и придумать новую.

Проект Yellow Arrow — платформа, где встречаются компании-рекламодатели и подрядчики, которые умеют продвигать продукты и услуги. Создавать ее я начал в 2020 году.

Сейчас я работаю руководителем по развитию бизнеса в Electronic Mushroom, до этого у меня уже был опыт предпринимательства. Electronic Mushroom организовывает киберспортивные турниры и трансляции. Через них мы можем продвигать различные бренды и услуги. При этом поиск новых клиентов, которые согласились бы воспользоваться твоими услугами — это каждый раз сложная задача.

Холодные звонки, рассылки и другие классические способы продаж работают плохо, поэтому у меня родилась идея еще одного стартапа — я подумал, что было бы классно создать платформу, которая смогла бы объединить тех, кому нужна реклама, и тех, кто может ее создать.

Допустим, у Mercedes-Benz есть годовая маркетинговая стратегия, которая включает перечень мероприятий: представим, что им нужен видео-ролик для TV, кампания для соцсетей, а также они хотят спонсировать крупное соревнование по футболу. Для каждой активности компания ищет подрядчика.

Так родилась идея Yellow Arrow. Сервис позволил бы автоматизировано и в короткие сроки подбирать исполнителей. В первой части программы акселератора нам рассказывали о базовых вещах — например, как проводить интервью с клиентом. Затем начался процесс трекинга — мы раз в неделю встречались с трекером, формулировали продуктовые гипотезы, обсуждали что будет интересно и полезно рынку.

В первую неделю мы поставили себе задачу провести не менее 10 интервью с потенциальными клиентами и определить ТОП-5 проблем во время взаимодействия исполнителя и заказчика. Но оказалось, что проблемы, которую я собирался решать, не существует. Небольшие бренды могут найти исполнителей простым поиском в Google или разместив задание на YouDo, а крупные идут к агентствам, у которых есть свой пул подрядчиков, — выяснилось из многочисленных интервью с представителями рынка.

Мы пытались трансформировать идею и найти новую нишу, но поняли, что сильно отошли от первоначальной задумки и этот поиск ни к чему интересному не привел.

Одно из самых больших различий между тем, как я строил бизнес в ADV LaunchPad и самостоятельно, заключается в подходе к реализации идеи. Если раньше при появлении новой идеи я тут же стремился реализовать ее в виде конкретного продукта, то с опытом я понял, что в большинстве случаев первоначальная идея требует значительной доработки. В ADV LaunchPad я, наоборот, сначала проверял идею, формулируя ее в виде конкретных гипотез, и таким образом понимал, так ли наш продукт необходим рынку.

Самый ценный опыт, который я получил, заключался в том, что не нужно слепо верить в то, что твоя идея гениальна и хороша — чаще всего это не так.

Большинство основателей стартапов боятся признавать свою неправоту и остаются как без стартапа, так и без мотивации двигаться дальше. Нужно уметь отказываться от своих идей, тогда рано или поздно появится та, которая станет основой настоящего бизнеса.