Давайте уже после праздников. Сезон левой отмазки открыт. 5 честных вариантов отработки + 1 бонусная.
Всем привет.
Давайте сегодня проведем чисто практическое занятие, и накидаем формулировок к ответам клиента, про перезвон в дату, которая выходит за пределы текущего месяца.
На самом деле, это работает ровно с любым месяцем, но почему для начинающих тигрят в продажах, это становится непроходимым блоком.
Итак, верхнеуровневые (бесячие) формулировки, которые задают не опытные МОПы
1) что вас не устраивает
2) что вас смущает
3) не смогу удержать для вас скидку.
4) через месяц будем обсуждать с вами другую цену.
5) конечно, давайте я позвоню, с наступающим вас.
Как вы поняли, это то - что чаще всего есть с стандартных скриптах компании.
Этим фразам уже очень много лет, их используют и в хвост и в гриву, для клиентов же - такие формулировки звучат маркером того, что ими манипулируют.
Манипуляции в продажах в целом достаточно легко выщелкиваются, особенно когда они применяются вот так вот в лоб.
Критикуешь - предлагай, скажут мне прожженные Львы и Тигры продаж и будут абсолютно правы.
Поехали. От очень простых, к более изысканным.
✅1) Помогите мне разобраться, что заставляет перенести принятие решения?
Таким образом, пытаемся вывести клиента на чистую воду, в первую очередь для него самого, ведь часть - люди обманывают сами себя, и боятся просто ответить нет незнакомому сейлзу, или даже самим себе.
✅2) Решение связано с тем, что подумать больше над программой/продуктом/товаром или платежом? какая ещё информация нужна от меня сейчас?
Аналогично первому вопросу. Если клиент начинает говорить конкретику - то это уже переход на этап работа с возражением. Если же клиент начинает плавать, и лить нам воду - значит, клиент реально не планировал покупать и вы зря на него рассчитывали.
✅3) Так понимаю, всерьез рассматриваете наше предложение - Могли бы уточнить, что из нашей программы/товара/услуги - зацепило/понравилось в первую очередь?
Здесь задача заставить клиента хвалить наш продукт, поскольку - если мы что-то хвалим, нам с большей вероятность нравится эта вещь.
Вспомните как вы хвалитесь покупкой новой машины перед друзьями, даже если местами к ней есть вопросы.
✅4) Если правильно помню, то мы с вами принимаем решение уже с (дата)... Сколько уже думаете? Что принципиально изменится за эти несколько дней?
Честно открываем глаза человека. Очень часто "перекладывать" можно бесконечно...
Ну а наша задача понять - есть ли там реальные причины, на которые мы не можем повлиять сейчас, условиями, скидками, акциями, доставкой и т.д
✅5) Подскажите пожалуйста, вам действительно необходимо принять решение, или вы мне отказываете из вежливости?
это фраза для виртуозов. Кто не тешит себя иллюзиями по своим наработкам, и готов смело откладывать клиента в отказ - если тот его динамит, освобождая таким образом место под новых клиентов.
✅5) Вариант, вы у меня первый в этом году.
Клиент: давайте уже после праздников, сейчас сложно принять решение
Сейлз: ахах, понял, не поверите, но вы первый, кто мне в декабре такое сказал, получается открыли сезон для меня. (пауза, ждем ответа клиента).
Клиент: что-то отвечает с улыбкой
То есть, суть подхода - сместить фокус внимания клиента с борьбы.
Клиент говоря такое возражение, готовится, что сейчас его будут "дожимать", "триггерить" и так далее.
Сломайте шаблон в мозгу клиента.
НЕ спорьте с клиентом!
Переведите в шутку. После того, как вы получите КАКОЙ-ТО ответ клиента, это будет что-то более конструктивное.
Вариантов развития ситуации может быть супер много:
Клиент: вот уж не думал, не ожидал. неужели я правда первый? (с улыбкой)
Сейлз: ага, сам удивлен. Иван, кажется, что мы с вами обсуждая заранее товар/продукт/услугу, определились, какие параметры вам подходят (обсудили "это", обсудили это", обсудили это - ведь у нас ранее был этап выявления потребности, где мы многое знаем про клиента) , и честно скажу, ваш ответ несколько неожиданный для меня. Давайте чуть откатимся назад, и далее...
используем любой из заходов варианты отработки возражений выше
Кажется - что мы (сейлзы) привыкли вариться в алом океане конкуренции, вместо того, чтобы объединить наши знания, делиться цепочками формулировок, логикой дожима, при этом использовать максимально честные и корректные способы диалога с клиентом.
Ведь мы помним - что зарплату сейлзу, платит клиент на самом деле.
Любим, ценим, уважаем и помогаем ему. С наступающим друзья, Новым Годом.
Всем добра!
Буду рад, если подпишитесь на канал Заметки сейлза.
Там уже вышли такие посты как:
Также есть еженедельные новости из мира продаж, а также рубрика с мемами про продажи и маркетинг.
Подписывайтесь))
Будем разбирать все возражения. Прописывать вместе формулировки наиболее выигрышные. Работать с ограничениями в наших головах и головах клиентов,
Может после праздников возражения отработаем?)
это только если деньги в этом месяце не нужны)))