Как я открыл суши-бар, сжег деньги и закрылся: кейс про 6.5 млн. убытков

В 2019 году я запустил суши-бар в Рязани. Идея казалась идеальной: растущий спрос на японскую кухню и понятная концепция с акцентом на доставку. Но спустя год проект закрыли, а убытки составили 6.5 миллионов рублей. Вот моя история — честно о том, где я ошибся и чему это меня научило.

В общепите я оказался в 2013 году. Знакомый попросил денег в долг на открытие ресторана. Мне показалось, что интереснее будет стать партнёром в этом проекте. С другом мы взяли кредит и вложили деньги в ресторан. Но вскоре наши пути со знакомым разошлись, и мы остались с кредитом, только что запущенным рестораном и нулевым опытом в общепите. Этот был ресторан «Ёлки» в спальном районе Рязани.

Вскоре после открытия мы с «Ёлками» переехали в ТЦ в центре города. Проект стал успешным, и мы отбили вложения меньше чем за два года. Затем появился новый проект — пивной бар «Карась» с бургерами и собственной пекарней, который мы также окупили меньше чем за год. Пока дела шли в гору, решение казалось очевидным: развиваться.

План был — запустить проект, где не пришлось бы изворачиваться: доход от «Елок» позволял «не лепить всё из говна и палок», а заплатить за качественную реализацию. Спойлер: по этой причине мы и облажались.

Идея: суши с собой

«Ёлки» хорошо зарабатывали на суши, и я решил выделить их в отдельный проект. Концепция была простой: суши и роллы в формате «пришел-съел-ушел» и доставка. Хотелось сделать заведение квадратов на 80, где люди могли быстро перекусить или забрать заказ на вынос.

Мы планировали запустить порции по 4 ролла в сете, чтобы гости могли пробовать разные вкусы, а основную прибыль делать на доставке. Условно, бар — это флагман, где потребитель знакомится с нашим продуктом, а потом регулярно оформляет заказы домой. Всё, что требовалось, — наладить логистику, обеспечить качество и правильно выстроить процессы.

А теперь по пунктам расскажу, как мы облажались

С арендой мы промахнулись и поняли это только после открытия. У меня была иллюзия, что чем больше людей проходят мимо точки, тем лучше. Здесь нам обещали 5 тысяч человек проходящего потока в день. Но оказалось (внезапно), что трафик трафику рознь. Например, деловой трафик совершенно не конвертируется, если твоя концепция не соответствует потребностям аудитории.

Если ты открываешь модные роллы для быстрого перекуса, а локация — это центральная улица с банками и офисами, где все только пробегают, — сорян, ничего не выйдет. У нас так и вышло: место вроде активное, кофейни стоят, рестораны работают, но мы оказались между этими форматами — ни ресторан, ни кофейня.

Так что «локейшн, локейшн, локейшн» — это правда, но только если концепция идеально ложится на это место. Иначе будешь сидеть и лапу сосать.

Урок

Урок простой: сначала решаю, что делать, а потом — где. Или наоборот, если попадается классное место, смотрю, что там реально может зайти. Но важно всегда соотносить концепцию с локацией.

Ошибка была в том, что я увидел место, которое мне понравилось, и просто решил: «Отлично, хочу суши — значит, здесь будут суши». Без глубокого анализа, подходит ли место под концепцию. В итоге получилось, как получилось.

На фото — дизайн нашего бара

Ещё одной проблемой стало то, что нам дали минимальные арендные каникулы, которые мы успешно просрали. Деньги были в запасе, и это сыграло злую шутку. Мы не форсировали процессы, работали не так быстро и жёстко, как нужно было. Ремонт растянулся, и в итоге мы стали платить полную аренду до того, как открылись.

По моим подсчётам, мы переплатили около миллиона рублей — и это только аренда. Если бы тогда я был жёстче, всё могло бы сложиться иначе.

Урок

Подписал аренду — крути педали как не в себя.

Сейчас я действую так: если понимаю, что не готов крутить педали завтра, стараюсь максимально затянуть процесс. Договариваюсь, уточняю детали, бронирую помещение, но параллельно начинаю рисовать дизайн-проект.

Обычно это работает совсем по-другому: сначала все чертят, согласовывают, проходит два-три месяца, выдают итоговую папку, и только потом начинается стройка. Но я так не могу — мне важно двигаться сразу, не теряя времени.

Наш суши-бар ориентировался на формат «забежал — поел — убежал». Стулья и лавки в интерьере, ограниченное меню, безалкогольные напитки. Но в 2019 году люди в нашем городе не были готовы к такой модели, а моно-меню еще не сильно пользовались спросом. Всем хотелось посидеть, выпить вина, покурить кальян. Я же надеялся, что смогу изменить их привычки.

В итоге мы не получали вечернюю посадку и теряли до 30% потенциальной выручки, а для перекуса жители выбирали более привычные им бургеры и пиццу.

Урок

Без концепции ты как водитель без маршрута. Вроде едешь, а куда — непонятно. Если концепция ясная, проект окупится быстрее. Рестораны с чётким позиционированием выходят на прибыль в среднем на 6–12 месяцев раньше. Но если ошибёшься, убытки достигнут сотен тысяч рублей.

Если понял, что промахнулся с концепцией — нечего тянуть. Фиксируй убытки, переделывай, меняй. Все эти попытки докрутить, протянуть ещё немного — полная ерунда. Если лошадь не едет, её надо пристреливать сразу.

Важно уметь проектно контролировать стройку, чтобы не было перерасхода денег. Тут всё просто — нужна дорожная карта запуска.

На тот момент я, конечно, не то чтобы смеялся над этим, но было что-то вроде: «Да ладно, я два уже построил, третий тоже осилю». Сейчас понимаю, что минимальная, но чёткая дорожная карта обязательна.

Нельзя игнорировать скучные бизнес-инструменты. Дорожные карты, планы запуска, оргструктура — всё это важно. Кто будет работать? Как будет работать? Схлопнется ли финмодель?

Мы думали, что всё просто: два повара и один бармен, который всё раздаёт. Но на практике оказалось, что это не работает. В итоге появился ещё один человек на баре, потом официант, потом ещё один повар — доставка начала качаться. И финмодель, которую мы изначально рисовали, полетела в тартарары.

Урок

Главный урок — простые, скучные инструменты никогда не подводят. А ещё когда тебе кажется, что ты «хакнул» жизнь и бизнес, типа «сейчас открою суши-бар на раз-два», — это момент, когда ты начинаешь лететь вниз.

У меня так было: пару лет катился на волне успеха, всё получалось, и я такой, мол, да я всё могу, что я там не сделаю? А потом бах — и стагнация.

Теперь понимаю: отрываться от земли надо аккуратно. Знать хотя бы, куда лететь или, на худой конец, где приземляться.

Полгода я верил, что проект вот-вот выйдет в плюс. Но убытки только росли, а на поддержание работы уходила прибыль от Елок и Карася. Тогда я полностью сфокусировался на развитии суши-бара, оптимизировал процессы, менял команду и меню. В итоге проект стал работать в плюс, но я не был уверен, что рост не прекратится, если я стану уделять ему меньше внимания.

После года работы я закрыл бар и продал оборудование и доставку за 500к.

И вместо вывода

На текущую дату я запустил 6 заведений в Рязани со средним сроком окупаемости в 7 месяцев, еще два строятся. Моя сильная сторона — делать крутые концепты в маленьких бюджетах и ограниченной командной. Я до сих пор не считаю себя ресторатором: мне все равно, что есть и из какой посуды. А вот как оптимизировать процесс открытия, чтобы уложить его в пару млн, — это ко мне.

Если получается делать дешево и сердито, нехер ссать против ветра (уж простите) и думать, что все вокруг можно залить бюджетом и получить лучший результат.

Сейчас я запускаю новый концепт рюмочной и поставил цель — открыть бар за 3 млн. Это включая ремонт, оборудование и бюджет на маркетинг. Об этом я пишу в своем блоге. Пока укладываюсь :)