Если не знаешь, как ответить инвестору – забудь про деньги на развитие!
Меня зовут Егор Рощупкин, я основал компанию «Шебо» – №1 по привлечению частных инвестиций для реализации амбициозных целей предпринимателей.
Привлечение инвестиций – важный этап развития бизнеса, и грамотное общение с инвестором играет ключевую роль в принятии положительного решения о финансировании.
Ошибка многих предпринимателей – неподготовленность. Когда инвестор задает вопросы, а основатель путается в ответах или не знает ключевых метрик, вероятность получения денег стремится к нулю.
В этой статье я подробно разберу:
– Как ответить инвестору на основные вопросы?
– Как правильно выстроить диалог и что делать, если вы не знаете ответа?
– Примеры ответов на часто задаваемые вопросы.
1. Подготовка: изучите своего инвестора
Прежде чем отвечать на вопросы инвестора, важно понять, кто перед вами.
🔹 Чем занимается инвестор? – Это венчурный фонд, частный инвестор, бизнес-ангел? У каждого свой подход.
🔹 В какие проекты он вкладывается? – Некоторые инвесторы финансируют только IT, другие – производство, третьи – недвижимость.
🔹 Какие суммы инвестирует? – Не стоит предлагать проект на 500 миллионов инвестору, который привык вкладываться в стартапы по 5 миллионов.
🔹 На каких условиях он работает? – Долговое финансирование, доля в бизнесе, опционы?
💡 Где найти информацию?
– Изучите его сайт, соцсети, прессу.
– Посмотрите, в какие компании он уже вкладывался.
– Если инвестор публичный, возможно, у него есть выступления или интервью.
🚀 Зачем это делать?
Чем больше информации, тем легче адаптировать свои ответы под ожидания инвестора и говорить на одном языке.
2. Какие вопросы задают инвесторы и как на них отвечать?
Инвесторы – люди практичные. Они хотят понять, принесет ли ваш бизнес прибыль и как быстро они смогут вернуть свои вложения.
Вот основные вопросы, которые задают инвесторы, и примерные ответы на них.
📌 Вопрос 1: В чем уникальность вашего бизнеса?
Почему этот вопрос важен?
Инвестор хочет понять, есть ли у компании конкурентное преимущество.
Как ответить?
Не просто «у нас классный продукт», а четко:
✅ Уникальная технология или патент
✅ Прорывная бизнес-модель
✅ Эксклюзивный доступ к рынку
✅ Крупные клиенты или эксклюзивные контракты
Пример ответа:
«Наш продукт – единственное решение на рынке, которое автоматически анализирует клиентские данные и подбирает персонализированные предложения с точностью 92%. Это на 30% эффективнее, чем у конкурентов».
📌 Вопрос 2: Как вы планируете зарабатывать?
Почему этот вопрос важен?
Инвестору нужна четкая финансовая модель.
Как ответить?
✅ Описать, кто платит и за что
✅ Назвать маржинальность
✅ Указать средний чек и LTV (пожизненную ценность клиента)
✅ Рассказать, как вы увеличите прибыль
Пример ответа:
«Мы работаем по подписной модели. Средний чек – 5 000 рублей в месяц, маржинальность – 75%. Планируем увеличить ARPU (средний доход на пользователя) за счет дополнительных услуг».
📌 Вопрос 3: Как вы будете привлекать клиентов?
Почему этот вопрос важен?
Инвесторы боятся вкладываться в проекты, которые не умеют продавать.
Как ответить?
✅ Какие каналы маркетинга используете
✅ Сколько стоит привлечение клиента (CAC)
✅ Какой у вас показатель удержания клиентов (Retention)
Пример ответа:
«Привлекаем клиентов через таргетированную рекламу и партнерские программы. CAC – 800 рублей, LTV – 18 000 рублей, Retention – 70%».
📌 Вопрос 4: Каковы ключевые финансовые показатели?
Почему этот вопрос важен?
Если нет понимания цифр, инвесторы сразу теряют интерес.
Как ответить?
✅ Оборот и прибыль за последние 6–12 месяцев
✅ Прогноз на 1–3 года
✅ Точка безубыточности
Пример ответа:
«За последний год оборот вырос с 5 до 12 миллионов рублей. Мы прибыльны с октября. Прогноз на следующий год – 30 миллионов».
📌 Вопрос 5: Какие риски у бизнеса?
Почему этот вопрос важен?
Инвесторы ценят реалистичных основателей, которые понимают риски и умеют с ними работать.
Как ответить?
✅ Описать основные угрозы
✅ Рассказать, как вы их минимизируете
Пример ответа:
«Главный риск – зависимость от одного поставщика. Уже тестируем альтернативных производителей, чтобы снизить зависимость».
3. Что делать, если не знаете ответа?
Даже опытный предприниматель может столкнуться с неожиданным вопросом.
Что делать, если не знаете ответа?
✅ Не придумывать на ходу. Инвесторы сразу почувствуют неуверенность.
✅ Признать, что пока нет данных, но пообещать их предоставить.
✅ Перевести фокус на другие сильные стороны бизнеса.
Пример ответа:
«Сейчас у нас нет точных данных, но я могу подготовить их и отправить вам в течение двух дней».
Такой подход показывает честность и профессионализм.
4. Как вести себя на встрече с инвестором?
Помимо правильных ответов, важно вести себя уверенно.
📍 Коротко и по делу – инвесторы ценят лаконичность
📍 Без воды – говорите на языке цифр
📍 Уверенность – не сомневайтесь в своем бизнесе
📍 Готовность к вопросам – даже к неприятным
📍 Гибкость – будьте готовы к альтернативным вариантам сотрудничества
Фраза, которая нравится инвесторам:
«Я открыт к обсуждению вариантов сотрудничества, главное – найти формат, который устроит обе стороны».
5. Заключение
От того, как вы ответите инвестору, зависит не только его решение, но и доверие к вашему бизнесу.
🔹 Готовьтесь заранее – изучите инвестора, продумайте ответы
🔹 Говорите по делу – цифры, факты, аргументы
🔹 Будьте уверены – ваш проект стоит инвестиций
Если будете следовать этим принципам – вероятность получения инвестиций увеличится в разы.
А какие вопросы от инвесторов ставили вас в тупик? Напишите в комментариях – разберем вместе! 🚀
Забирайте 17 инструментов, которые уже помогли нашим клиентам привлечь более 1,7 млрд. рублей частных инвестиций.
И подписывайся на мой блог в ТГ, где рассказываю, как строю компанию «Шебо» – №1 по привлечению инвестиций.