10 правил переговоров, которые нужно выучить наизусть каждому

Любые переговоры, будь то деловая встреча, переписка в чате или разговор с родственниками, могут превратиться в поле боя — достаточно пары неаккуратных слов. Ниже список правил, которые история закрепила кровью, слезами и долларом. В подтверждение привожу известные истории из мировой практики и примеры из художественных произведений, где один неверный шаг нередко стоил героям репутации и денег.

В июле 2019 года Дональд Трамп позвонил новому на тот момент президенту Украины Владимиру Зеленскому, и попросил его инициировать расследование в отношении Хантера Байдена, сына своего потенциального политического оппонента. Позже пересказ этого разговора всплыл в СМИ, что спровоцировало скандал и стало одним из поводов к импичменту Трампа. Совсем недавно произошли еще одни переговоры, которые лишь подтверждают это правило.

Подобные утечки не редкость и в обычной жизни. Партнер, клиент и даже близкий человек могут переслать ваши сообщения третьим лицам, иногда такое происходит даже случайно. Поэтому перед тем, как сказать что-то или написать, представьте, что это окажется в открытом доступе. Если не готовы повторить свои слова со сцены, лучше сформулировать их иначе.

В «Войне и мире» Толстого есть эпизод, когда Пьер Безухов, услышав о том, что его жена якобы ему изменяет, потерял контроль на званом обеде. Он публично оскорбил Федора Долохова, назвал его «подлецом», а затем плеснул в него вином из бокала. Результатом стала дуэль, на которой Пьера чуть не пристрелили. Если брать современные примеры, посмотрите шортсы с конфликтами на дороге, когда под ребро можно получить из-за «подрезания» на эмоциях.

В переговорах «истерика» может привести к катастрофе, особенно если ваш оппонент, тоже не отличается сдержанностью. Если чувствуете, что «кипите», возьмите паузу, остыньте, сохранив достоинство и лицо.

Иногда юмор может разрядить обстановку, но если собеседник на взводе, неуместная шутка только усилит напряжение. В 1985 году, когда Стив Джобс впервые покинул Apple, многие сотрудники вспоминали, что одной из причин конфликта стала его склонность к дурацкому юмору, во время обсуждения серьезных вопросов. Пока команда верила в гений Джобса, все делали вид, что это нормально. Когда запахло жаренным, совет директоров принял сторону обиженных, и Джобсу помахали рукой.

Шутить можно, когда ваш оппонент к этому готов, и только если вы хорошо умеете это делать. Если же на повестке задачи, которые требуют вдумчивого подхода и вовлеченности, то даже улыбки и ухмылки нужно оставить при себе.

Крик и оскорбления — самый быстрый способ превратить переговоры в войну. Еще до покупки «Твиттера», Маск критиковал руководителей соцсети публично, используя не самые приятные формулировки. Затроллил парня с инвалидностью, например. Когда же он приобрел платформу, многие сотрудники встретили его как потенциального «агрессора», и уволились сразу же после требований «работать в жёстком режиме».

Подобная тактика может работать на короткой дистанции, и только с теми, кто сломается или испугается. И нужно помнить, что репутация токсичного человека потом все равно будет тянуться грязным шлейфом, отпугивая будущих партнеров. Тот же Маск, да, сейчас на коне, и, вероятно по этой причине не упускает возможности кого-то регулярно пинать. Но если конь помрет, то нет гарантий, что те, кого он унижает сегодня, не захотят ему этого припомнить завтра.

Если партнер или клиент переступает все рамки, то нет смысла тратить время на упреки и споры. В нашей практике был клиент, который искал в нас не надежного подрядчика, а боксерскую грушу. Ему доставляло какое-то особое удовольствие унижать менеджеров во время разработки программы путешествия. У нас был вариант отказаться от него до старта, но во время совещания с командой, мы приняли решение использовать это как отработку нового «кризисного» кейса, и еще для надежности добавили к маржинальности Х2.

На рынке было всего три компании, способные выполнить задачу клиента, две из которых ему уже отказали. В итоге заказчику оставалось либо отказаться от нас, либо принять новые условия с четкими дедлайнами, штрафами и повышенной комиссией. Такой подход однозначно радикальный, но он справедливый, и эффективнее ругани с «брызганьем слюной» на монитор. Гораздо проще выставить финансовые или организационные санкции, чем продолжать заниматься психологическим мазохизмом.

Есть известная история, когда Уоррен Баффет заключил пари на миллион долларов с управляющими хедж-фондами, утверждая, что индекс S&P 500 обгонит их стратегии на дистанции в 10 лет. Многие его критиковали и пытались «переубедить», однако он даже не стал вступать с ними в дискуссию. Он просто подождал 10 лет. Спойлер: выиграл Баффет.

Если человек не готов вас слушать, не пытайтесь «долбить» в стену. Работайте с теми, кто видит ценность в ваших идеях, чем с теми, кто закатывает глаза и снисходительно ухмыляется вам в лицо.

В 2008 году, когда «рванул» кризис на фоне обвала субстандартных ипотечных кредитов, посыпалось все вокруг. Но пока весь рынок визжал как свинья перед забоем, все тот же Баффет публично вложил 5 миллиардов долларов в акции Goldman Sachs. Для многих поистине безумный поступок в те дни. Тем не менее все восстановилось и отросло, а Баффет положил себе в копилку очередной успешный кейс. Именно поэтому его и считают оракулом, подхватывая любой его прогноз и рекомендацию, как ману небесную. Не потому, что он седовласая обаяшка.

Если у вас есть подтверждённые кейсы, сильное портфолио и довольные клиенты, вы не будете требовать от оппонента «признать» вашу компетентность — он увидит ее сам. Кстати, на тему кризиса 2008 года есть хороший фильм с Кристианом Бейлом — «Игра на понижение». Рекомендую.

В реальном бизнесе и политике демонстрировать свои чувства практически всегда — это лишнее. Не показывайте собеседнику страх, безразличие, обиду, нужду и уж тем более восхищение им.

Один из руководителей Oracle Ларри Эллисон рассказывал, что те сотрудники, кто пытался угодить ему комплиментами, обычно не попадали в компанию, а те, кто твердо стоял на своем или даже спорили с ним, получали больше шансов. Вообще могу судить по себе, когда я ищу партнеров для серьезных проектов, вероятность успеха выше, когда ведется дистиллированный диалог, без подмешивания бэкграунда компании и отношения ко мне. Есть конкретная задача, и мы фокусируемся только на ее решении, все остальное — это лирика.

На курсе MBA рассказывают историю о том, как в 2010 году IBM чуть не сорвала сделку с новым заказчиком из-за того, что ее менеджеры неправильно поняли техническую терминологию во время брифа. Клиент просил «внедрить систему управления рабочими процессами», а команда IBM пошла делать сервис автоматизации документооборота. Видимо сотрудников по объявлению в газете набирали. Поэтому, если не расслышали что вам предложили «15% доли» или «15% годовых», не нужно боятся переспросить — это нормально. Иначе можно не только деньги потерять, но и что-то гораздо более ценное.

Стив Джобс мог уволить сотрудников на месте, если те начинали мямлить, что какую-то его идею нельзя реализовать. Дональд Трамп постоянно отклоняется от «дипломатических ласк», выступая с резкими заявлениями и критикой в адрес оппонентов. В 1982 году Маргарет Тэтчер фактически не оставила места для переговоров во время конфликта за Фолклендские острова, резко прервав все попытки компромисса с помощью боевого флота и спецподразделений.

Реальное влияние перевешивают любую дипломатию, и об этом всегда нужно помнить. Так же нужно помнить, что справедливости не существует — рассуждая о морали и высоких идеалах в духе непуганной «снежинки», в лучшем случае можно стать просто объектом для насмешек, в худшем — жертвой. Наивысший уровень величия — обрести влияние, и при этом сохранять спокойствие, но такие примеры я видел только в кино.

Наверняка те, кто прочитает эту статью до конца, вспомнят и другие правила, которые могли бы быть полезны во время переговоров. Добавляйте в комментарии, я коллекционирую такое с жадностью.

Это лишь 10 правил из 248, которые мы используем у себя в компании продавая, пожалуй, самые сложные приключенческие проекты в мире. Писать такие материалы регулярно, к сожалению, не моя фишка поэтому в моем телеграм-канале найдете остальное, если лень ждать новую статью.