Я живу в деревне, в банке не дали кредит, а сейчас мое производство приносит 5 млн в месяц

В 2006 у моей семьи был бизнес по лесозаготовке в Приморском крае.

К нам постоянно приезжали иностранцы – в основном японцы и китайцы. Привозили с собой наличку в долларах и скупали всё подряд. Но некоторые деревья они оценивали в 3-4 раза дороже рыночной цены — я тогда был маленьким и не понимал, почему.

А потом узнал, что они скупают маньчжурский ясень — это редкий эндемик, который растёт только у нас и который очень ценят за границей, особенно в Японии.

Со временем я начал производить мебельные щиты из этого дерева и продавать их за границу. Сейчас мое производство с оборотом более 200 млн ₽ в год.

ДИСКЛЕЙМЕР: Статья написана для блога «Упал, поднялся» на основе интервью с сооснователем производства мебельного щита из ясеня маньчжурского «ВУДИ»

Мебельный щит — это склеенные между собой деревянные бруски. Из него делают столешницы, подоконники, ступени лестниц.

Мебельный щит стандартного размера стоит:

Ясень маньчжурский растет только в Приморском крае России. Его разрешают заготавливать всего на 200 тысяч кубометров в год.

Если тебе что-то очень нужно, и ты знаешь, как на этом заработать – ты найдешь способ это достать. Японцы именно так и делали. Они заходили в интернет, искали компании, которые занимаются производством мебельных щитов из маньчжурского ясеня и приезжали в Приморский край.

Приезжали делегациями, обычно несколько человек с переводчиком. Объезжали всех подряд. У них строгие критерии качества, поэтому большинство российских производителей их не устраивали.

Мы были одними из немногих, кто согласился. Пошли на риск, вложились в оборудование, перестроили производство. Персонал обучал столяр из Японии.

Производили только на экспорт: японцы забирали самое качественное, а китайцы всё, что считалось браком.

В России почти никто не знал, что такое мебельный щит. В банке на нас смотрели как на сумасшедших, когда мы просили кредит на производство. Хотели взять оборудование в лизинг, а для них это выглядело так, будто мы доски склеивать пытаемся. Типа это ерунда какая-то, на этом нельзя заработать.

Пришлось вкладывать все свои деньги, потом брать кредиты как физлица. Когда и этого не хватило, заложили всё, что было – квартиру, машину, технику. И всё равно в какой-то момент деньги закончились.

И вот сидели так, чесали репу — что дальше делать? Будем банкротиться?

И тут нам приходит письмо от японца, который узнал от своих знакомых, что мы производим мебельный щит из маньчжурского ясеня. Он попросил изготовить пробную партию.

Мы всё, что у нас оставалось в сырье, переработали, загрузили, отправили в Японию. Отправили, сидим, ждём. Неделя проходит – тишина. Вторая неделя – тишина. И на 15-й день приходит письмо на почту: «Принято, оформляем контракт».

Мы выдохнули. Дальше пошло легче — контракты с японцами годовые, и если не подводишь, их продлевают.

Ещё японцы отличаются тем, что платят вперёд. Мы с ними договаривались, что за год отдадим определённое количество продукции, и они проплачивали наперёд, чтобы мы могли закупить сырьё и наладить производство.

Чтобы продать склеенные доски за 23 000 руб/штука понадобится целый процесс.

Минимальная площадь склада, которая нужна — 2500 квадратных метров (это как половина футбольного поля).

Склад нужно оборудовать: провести электричество, залить полы, сделать систему вентиляции, отопления. Всё это может стоить еще около 10 миллионов. Минимум.

Мебельный щит делается из досок. А прежде чем что-то сделать с деревом, его нужно высушить. Почему:

Для организации сушки нужны специальные камеры — от 10 миллионов за одну штуку. Нужно минимум две, иначе производство будет нерентабельным.

В Дании дерево сушат до 2-х лет — это самый лучший способ. У нас нет столько времени, поэтому оптимизировали процесс до 2-3 месяцев. Всего 3 этапа:

Однажды мы решили ускорить процесс. Загрузили в сушильную камеру древесины на 5-6 миллионов рублей, подняли температуру всего на 5 градусов... и весь лес винтом скрутило.

После сушки доски распускают на ламели — это такие тонкие бруски, из которых потом будет склеиваться мебельный щит. Они поступают в цех сортировки, где женщины сортируют их по цвету, качеству, рисунку и напряжению в древесине.

Для этого нужен форматно-раскроечный станок, он стоит от 3 млн ₽.

Ламели промазывают клеем и складывают друг на друга.

Потом станок их ровняет. Одни прессы прижимают ламели сверху, другие — сбоку.

У нас стоит пресс револьверного типа (5 млн ₽), который позволяет склеивать сразу три щита. Пока один набирается, предыдущий уже почти склеился.

После склейки щит строгают со всех сторон, шлифуют, обрезают всё лишнее. Для всего этого нужно несколько станков.

На этом этапе тоже бывает отбраковка — где-то вылезает сучок, где-то по цвету не попали. Тогда щит идет в категорию ниже и продается дешевле.

Затем готовые щиты упаковываются в термоусадочную пленку, чтобы не впитывали и не отдавали влагу.

А всего чтобы открыть свое производство мебельных щитов понадобиться 45 – 70 млн руб.

Свел всё в таблицу.

Я продавал мебельные щиты в Японию, Китай, Европу и Россию.

Сначала мы работали с Японией. Производить щиты несложно — попробуй их продать.

Часть клиентов сама нашла нас — я рассказывал, как японцы к нам приезжали. Потом и мы решили их искать.

Составили список компаний из японского отраслевого сообщества, около сотни штук. Разослали всем электронные письма. Одна компания ответила.

Мы приехали к ним в Японию. Нарезали маленьких выставочных образцов и набили ими полный чемодан. Когда проходишь с таким через досмотр в аэропорту, выглядит, конечно, подозрительно – чемодан, просто забитый досками.

Прилетели, привезли образцы, встретились с этим японцем. Он берёт наш щит, начинает его разглядывать, потом достаёт лупу, смотрит волокна. Потом всё обследовал, сложил обратно и... тишина гробовая. Мы ждём какую-то реакцию, а её нет.

У меня в голове уже крутится: «Ну и козлы, зря ехали, так дела не делаются».

Но потом он наконец ответил: «Очень хорошо, жаль, что вы не японцы».

Я не понял, спросил, что это значит. Оказалось, в Японии доверяют только тем, кто не халтурит. И если ты одну партию товара поставил хорошего качества, для них это ещё ничего не значит – потому что не факт, что каждая следующая будет такой же. Они попросили на протяжении полугода им отправлять тестовые партии. И только через полгода решили заключить с нами контракт.

Пока что этот рынок сбыта для нас закрыт из-за сложностей с платежами.

Китай раньше забирал нашу продукцию низкого качества, потому что им надо подешевле. С ними мы перестали работать ещё до 2022 года, я уже точно не помню, когда. В Америке тогда был какой-то кризис, они ввели санкции против Китая. Китай много продукции экспортировал в Америку, и когда ввели санкции, спрос резко упал — в десятки раз. Многие заводы закрылись.

Работать там было выгоднее всего. Один клиент из Франции закупал у нас столешницы, затем изготавливал для них ножки из металла и продавал в местные розничные точки.

Мы продавали ему столешницы за 50-60 тысяч рублей, а он продавал их за 200-400 тысяч рублей в зависимости от размера.

Мы изначально не очень хотели идти на внутренний рынок и 80% продукции отправляли на экспорт. Почему:

1. Маньчжурский ясень ценят за границей, как у нас канадский кедр.

2. Мы делаем качественно, но у нас не готовы платить за это деньги.

3. Когда приезжаешь на завод, тебя могут просто не встретить или отправить восвояси. Если и встретят, то часто общаются свысока. Информацией не делятся, общаться не хотят.

4. Бывает не выполняют обязательства. Мы заключаем договор, они обещают забирать определенный объем продукции, мы закупаем сырье на весь год... А потом — забрали 1-2 контейнера, а дальше тишина. А мы уже не можем вернуть предоплату, потому что потратили ее на закупку сырья.

После 2022 года мы год работали «на склад» — скопился большой объем продукции, которую мы не успевали продавать. Но постепенно ситуация наладилась.

Открыли 2 склада, начали налаживать сотрудничество с розничными точками. В течение года объясняли, показывали разницу, доносили ценность.

Поставили в розничных магазинах свои торговые стойки, на которые выставляется наша продукция. Обычно там всё набросано как попало, и продавцы общаются примерно так же. Если не послали — уже хорошо, уже приятно покупать.

Поэтому мы описали ценность нашего ясеня на торговых стойках, и это продаёт.

Ещё поставляем продукцию в мебельные фабрики и столярные мастерские.

Сейчас цена наших изделий оптом — 250 000 – 400 000 руб./м³.

Продажи в месяц: 80-120 м³.

Выручка: 20-48 млн руб/мес.

Полученную выручку распределяем по статьям расходов. Буду считать на среднем месячном обороте в 30 млн ₽.

Часть досок заготавливаем сами, часть закупаем. Поставщики арендуют лес на 50 лет и по контракту должны заготавливать определённое количество кубометров леса в год.

Когда я только начинал работать с поставщиками, мы договорились о поставке нескольких машин леса — на тот момент это было около полутора-двух миллионов рублей, большие деньги. Ожидали хорошее качество, а привезли доски с кучей сучков, разной влажности. Максимально некачественное сырье.

Это был единственный поставщик, который пошел на наши условия, а поскольку сырье дефицитное, выбора у нас не было. Пришлось неделю вручную перебирать каждую доску, чтобы идеально отобрать те, которые подойдут для производства.

Для склейки мы используем специальный клей. Он безопасный (не содержит формальдегида) и у него есть сертификат, который соответствует требованиям Японии по защите окружающей среды. Но он в несколько раз дороже аналогов.

Аренда обходится нам в 400 тысяч в месяц, это при том, что мы работаем в небольшой деревне Приморского края. Ближайший город — Владивосток, ехать 4-5 часов.

Это цифра за месяц.

На производстве работает от 20 человек — это минимум.

Рабочие занимаются сушкой, распиловкой, сортировкой и склейкой. На сортировке обычно женщины, всё остальное делают мужчины.

Иногда мы делали так: если человек небрежно сортирует, мы даем ему его же ламели, и он сам их склеивает. Потом включаем свет, ставим щит под лампу — и сразу видно, где какие цвета не попадают, выбиваются пятнами.

И человек либо начинает видеть разницу и чувствовать древесину, либо просто уходит, потому что это не его.

Зарплаты рабочих — от 50 000 ₽. Технологи, логисты, маркетологи получают от 70 тысяч.

Но бывает и больше, до 1 млн ₽ в месяц.

Большая часть бюджета уходит на оборудование для торговых точек, брошюры, рекламную продукцию, выставки. Мы не используем рекламу в Яндексе или соцсетях — у нас прямой маркетинг. Ездим на потенциальные мебельные производства, ведем переговоры, смотрим, насколько им интересно работать с нашей продукцией.

Однажды мы попробовали выйти на международный рынок через Alibaba.

Оформление аккаунта стоило 1,5 млн ₽. Базовый тариф — 300 000 ₽, остальное — за оформление аккаунта. Мы подготовили 300 карточек товаров, в каждой карточке по 15 фотографий, все фотографии обработанные, под каждую карточку написали текст. Наняли переводчиков, чтобы перевести все на китайский, японский, английский. Это был огромный объем работы, но мы не получили ни одной продажи: заявок много, но все нецелевые.

Свёл расходы в таблицу.

Мы продаём кубометрами. В одном таком — 9 мебельных щитов.

Сейчас мы продаем на внутренний рынок, но раньше экспортировали на Японию, Китай и Европу, там цены были другие.

Всего при выручке в 30 млн руб, а расходах в 28,2 млн руб, производство приносит 1,8 млн руб прибыли.

А в среднем при нынешних объемах производства (80-120 кубов в месяц) наш оборот составляет от 20 до 40 миллионов рублей ежемесячно, а прибыль — 6-20% от оборота.

Есть сильная сезонность: зимой спрос падает, и производство не работает на полную мощность. А когда высокий сезон, мы можем нарастить объем производства до 300 кубов в месяц. Если у нас будет заказов меньше, чем на 80 кубов, мы просто закроем производство

За последние три года в нашем регионе закрылось два завода, выпускавших аналогичную продукцию. Один делал слишком дешево, не учитывая все затраты. Когда пришли проверки, выписали штрафы, арендодатель поднял цену — они просто обанкротились. Второй потерял всех клиентов и не смог найти новых.

Надеюсь, мы не повторим их судьбу.

ДИСКЛЕЙМЕР: Статья написана для блога "Упал, поднялся" на основе интервью с сооснователем производства мебельного щита из ясеня маньчжурского «ВУДИ». За подготовку материала спасибо Бауэр Анастасии.

Меня зовут Слава Рюмин, уже больше года я раз в неделю беру интервью у предпринимателей про реальный бизнес, а не этот ваш успешный успех, и пишу истории от первого лица.

Может показаться, что «Упал, поднялся» – это весёлые истории о том, как пожарить косточки, насушить листья, склеить картон, чтобы заработать миллионы на маркетплейсах. Но на самом деле в блоге уже больше 50 статей из разных ниш с подробными выкладками по цифрам.

Подписывайтесь на блог «Упал, поднялся – интервью про бизнес».

Этот блог я веду для себя, а с командой мы решаем задачу роста продаж для среднего и крупного бизнеса. Наша работа эффективна в трех случаях:

– Ваш продукт сложный, спрос не сформирован, но ценность для узкой целевой аудитории высока.

– Вы выводите новый продукт на рынок и хотите об этом рассказать рынку.

– Вы хотите поднять продажи по текущему продукту, но весь поисковой спрос выбран, и дальнейшее увеличение рекламного бюджета резко повышает цену лида.

Мы уже решаем такие задачи для B2B, в том числе SaaS, агентств недвижимости, производств и промышленности.

Мой сайт