Измельчаю орехи, добавляю финики и зарабатываю 500 млн в год на маркетплейсах

Началось все с простого эксперимента на кухне. Мы никак не могли найти качественные зожные питательные батончики — в магазинах была одна пальмовая печаль. Тогда мы решили сделать их сами из фиников и орехов с рынка.

Сегодня те кухонные эксперименты выросли в бизнес с выручкой более полумиллиарда рублей. Вместо небольшой кухни у нас производство на 2000 квадратных метров и больше 120 наименований продукции. Бизнес растёт на 20–30% в год, а рентабельность в 2024 году составляет около 18%.

В этой статье расскажем, как организовали производство, выстроили работу с поставщиками, наладили продажи в сетях и на маркетплейсах.

Дисклеймер: Статья написана на основе интервью с создателями бренда R.A.W. LIFE — Александром Авакяном и Сергеем Петрищевым.

В 2014 году мы сильно увлеклись бегом и стали придерживаться здорового образа жизни. Отказались от продуктов с добавленным сахаром и начали искать подходящие перекусы для тренировок, но везде были консерванты, вредные сахарозаменители, дешевые ингредиенты.

Как говорится, не нравится что-то — сделай сам. Первый батончик мы делали буквально на домашней кухне. Купили финики и орехи на рынке, перемололи, смешали и сформовали руками. Начали угощать друзей и семью — все были в восторге. Тогда и подумали: «А почему бы не сделать из этого бизнес?».

До батончиков у нас уже был опыт в бизнесе — онлайн-магазин по продаже ноутбуков Inmano. Поэтому стартовый капитал у нас был, и мы плюс-минус понимали, с чего начать.

Запуск производства батончиков потребовал около 4 миллионов рублей. Вот как распределялись наши первоначальные затраты:

От идеи до первого коммерческого батончика прошел целый год. Мы не пошли по пути многих стартапов, которые запускаются "на коленке". Наша стратегия заключалась в создании серьезного производства с качественным оборудованием.

Сначала размещали заказы в кондитерском цехе в подмосковном Пушкино — они согласились производить батончики по нашей рецептуре из нашего сырья. Это позволило снизить первоначальные затраты, но с ростом продаж стало очевидно, что нужно открывать собственное производство.

В первый месяц продаж мы реализовали 15 тысяч батончиков. Изначально сами выполняли функции и продавцов, и курьеров, арендовав офис-склад в центре дизайна Artplay. К 2018 году выручка компании достигла 141,3 миллиона рублей, и мы вышли на операционную прибыль.

Затем арендовали собственное производственное помещение на востоке Москвы площадью 400 кв.м. За него платили около 370 тысяч рублей в месяц (11 тысяч за квадратный метр в год). В ремонт вложили дополнительно 6 миллионов рублей. На этом этапе мы привлекли инвесторов.

С покупкой дорогостоящего оборудования нам помог родственник, который предоставил нам беспроцентную рассрочку.

Важная часть нашего оборудования — немецкая производственная линия, которая стоила €80 тысяч. Подходящий формовочный аппарат мы нашли на выставке оборудования в Германии. Оформили заказ, а затем поехали на завод учиться работать с ним. Пришлось даже везти туда 30 кг перемолотых фиников и орехов прямо в чемоданах для тестирования.

Представьте картину: два русских парня везут в Германию целые чемоданы фиников и орехов. Мы до сих пор вспоминаем, как нервничали при прохождении таможни. Думали, нас точно остановят и спросят: "Вы что, с ума сошли? Зачем вы ввозите в Германию ТАК много фиников?". Но, как ни странно, у таможенников даже вопросов не возникло. Видимо, они и не такое видели.

У нас есть оборудование, которое позволяет сохранять целые орехи в батончиках. Благодаря ему в наших батончиках можно найти целые орехи, а не только измельченную массу. Это наша фишка, потому что такое оборудование в России – большая редкость.

Не обошлось и без ошибок при покупке оборудования. Мы решили сэкономить и купили ореходробилку российского производства за 115 тысяч рублей. Повелись на низкую цену, но качество было ужасным. Нам в целом не очень нравится российское оборудование. Пришлось позже купить французскую ореходробилку за 1,5 млн рублей.

Наше производство на 2000 квадратных метров в Москве разделено на несколько цехов: один делает мягкие батончики, другой занимается кранчами и шоколадной линией, третий производит гранолу, чипсы и протеиновое печенье. У каждого цеха свой руководитель и специфическое оборудование.

Как мы делаем наши батончики:

1. Проверяем сырьё — внимательно осматриваем каждую партию

2. Подготавливаем ингредиенты — вынимаем косточки из фиников, отбираем хорошие орехи

3. Взвешиваем всё — отмеряем точное количество каждого продукта по рецептуре

4. Измельчаем — перемалываем нужные ингредиенты. На фотографии ниже — измельченный кешью

5. Смешиваем — соединяем все ингредиенты в однородную смесь

6. Формируем батончики — придаём нужную форму на специальном станке

7. Упаковываем — заворачиваем и наклеиваем этикетки

На этапе контроля качества проверяем влажность, герметичность, качество упаковки. Отдельное внимание уделяем входящему сырью: орехи, фрукты и ягоды тщательно перебираются, чтобы исключить посторонние включения.

Наши батончики не относятся к бюджетному сегменту, потому что мы используем только качественные ингредиенты. Когда берёшь финики высшего качества из Саудовской Аравии и редкие орехи вроде макадамии, себестоимость неизбежно растёт.

Вот примерная раскладка себестоимости одного батончика:

Розничная цена наших батончиков — от 120 до 150 рублей. Дистрибьюторы берут 20-30% от стоимости, а магазины накручивают еще 70-100%. Поэтому стоимость получается довольно высокая. В регионах цена ниже, потому что там наценка розницы меньше.

Несмотря на сложности, оборот компании растет каждый год на 20-30%. В 2024 году мы выросли на 26-27%, а рентабельность бизнеса составляет около 18%. Много средств вкладываем в развитие — новые продукты, разработки, оборудование.

Основа нашей философии — использовать только натуральные ингредиенты без консервантов, красителей и ароматизаторов. Когда мы начинали, большинство батончиков на рынке были наполнены сахарозаменителями (часто по 3-4 вида в одном продукте), ароматизаторами и глицерином для удержания влаги. Ну а мы решили делать чистый продукт, который сами будем есть.

Вот несколько примеров уникальных ингредиентов в наших батончиках:

Безглютеновая овсянка — выращивается на специальных полях, где никогда не выращивали пшеницу. Она в 5 раз дороже обычной: стоит около 250 рублей за кг против 48 рублей за обычную.

Мука маниоки из Южной Америки — используем её для безглютеновых печений вместо обычной пшеничной. Она дороже в 6-7 раз, но необходима для людей с непереносимостью глютена.

Перуанский мискит — особый вид кэроба для создания карамельного вкуса. Он дороже в пять раз обычного кэроба, но обладает более насыщенным ароматом.

Натуральные ягоды — добавляем до 20% натуральных ягод в батончик, а не каплю ароматизатора. Это существенно дороже, но обеспечивает настоящий вкус.

Наш подход создаёт определённые сложности. Главная из них — ограниченный срок годности. Без консервантов наши продукты хранятся от 6 до 10 месяцев, в то время как у конкурентов — годами. Это ограничивает экспорт (пока довезёшь — срок подходит к концу), не позволяет закупать сырьё впрок и требует безупречной логистики.

К тому же, сети принимают только продукты с остаточным сроком годности не менее 80%. Если хоть на несколько дней меньше — всю партию разворачивают.

Мы пользуемся системой "МойСклад", где отслеживаем каждую партию сырья, видим сроки и всегда используем более ранние поступления первыми.

У нас есть проверенный пул поставщиков. Мы лично проверяли их офисы и склады, знаем, откуда они возят товары. Поставщиков находили на международных выставках — World Food и «Продэкспо».

Из-за санкций логистические цепочки удлинились, произошло удорожание. Чтобы снизить риски, мы контрактуемся с поставщиками на год вперед, фиксируя цену в долларах. Так мы страхуемся от волатильности рынка.

Иногда случаются накладки при импорте. Например, недавно были проблемы с контейнерами — недогрузили на арабской стороне, а потом обнаружились неточности в документах. И как назло, в стране начался Рамадан — все ушли на выходные. Пришлось ждать, пока праздники закончатся.

Такие задержки обходятся дорого: срываются сроки поставок в сети, может не хватить ингредиентов для плановых партий. А учитывая ограниченный срок годности наших продуктов, время играет критическую роль.

Работая с импортными ингредиентами, мы используем "МойСклад" для планирования закупок. В системе видны все текущие остатки и прогноз потребления, что позволяет заранее оформить заказ поставщику. Так, даже когда случаются задержки, у нас обычно есть запас ингредиентов для продолжения производства.

Некоторые редкие ингредиенты приходится импортировать самостоятельно. Тот же перуанский мискит практически не найти на рынке, поэтому закупаем впрок несколько тонн напрямую из Перу. Благо, это сухой порошок с длительным сроком хранения.

Когда мы начинали, нас было только двое. Сейчас наша команда выросла до нескольких десятков специалистов, которых можно разделить на три основных блока:

Производственный блок:

Разработка и технологии:

Продажи и маркетинг:

В нашей корпоративной культуре есть интересные моменты. Например, мы не используем слово "проблемы". Вместо этого говорим: "есть вопрос, который мы будем решать". Это сохраняет позитивный настрой и конструктивный подход.

Поскольку компания выросла из нашего увлечения спортом, здоровый образ жизни — важная часть корпоративной культуры. Летом сотрудники в обеденный перерыв выходят на пробежки в соседний парк.

У нас даже есть спортивная команда, мы поддерживаем триатлон.

Новую рецептуру разрабатываем коллективно. Технологи анализируют тренды, предлагают идеи, мы вместе обсуждаем, дегустируем, решаем, что запускать в производство. Например, недавно разработали зожную халву, а чуть раньше создали нашу версию марципана — 80% миндаля и натуральный сироп агавы вместо обычного состава с преобладанием сахара.

При этом все стратегические решения до сих пор принимаем мы вдвоем — от новых продуктов до направлений развития.

Сейчас мы представлены в различных каналах продаж:

Розница

Основной объем продаж приходится на розничные сети.

Попасть в крупные сети было непросто. С "Азбукой Вкуса", например, вели переговоры около полутора лет. Стандартные ответы сначала были: "Не интересно" или "Нет места на полке". Приходилось участвовать в профильных выставках, лично общаться с закупщиками, доказывать, что продукт востребован.

Интересно, что сейчас многие сети смотрят на продажи на маркетплейсах, прежде чем принять решение о сотрудничестве. Просят показать статистику продаж, проверяют популярность продукта у потребителей.

Когда мы уже на полке, сети проводят аудиты производства — приезжают, проверяют, что всё соответствует стандартам качества. Наша площадка проходит такие проверки примерно раз в год.

С сетями есть свои сложности в работе. Например, повышение цен — это долгий процесс согласований. Даже если сырье подорожало на 15%, сети редко соглашаются на повышение цены сразу на такой процент. Приходится собирать и предоставлять письма от поставщиков, подробно обосновывать необходимость изменения цен. И даже после этого повышение часто идет медленно.

Маркетплейсы

Маркетплейсы для нас — это отдельное направление работы. Когда в 2017 году начинали с ними сотрудничать, рынок выглядел совсем иначе. Мы застали момент, когда Ozon был просто интернет-магазином, а не маркетплейсом в современном понимании.

Главное преимущество маркетплейсов — скорость запуска продукта. Создание карточек, отправка товара на склад — и через несколько дней продукт уже доступен покупателям. С сетями этот процесс может занимать месяцы. Поэтому новые продукты часто сначала тестируем именно на маркетплейсах.

Еще одно преимущество — широкая географическая доступность. Покупатели из разных регионов России могут приобрести наши продукты с одинаковой легкостью.

С точки зрения экономики есть свои нюансы. Комиссии площадок достаточно высоки, требуются вложения в рекламу для продвижения карточек. Значительная часть маркетингового бюджета уходит именно на маркетплейсы, потому что без этого продвижения там просто не будет продаж.

При этом, на маркетплейсах держим цены примерно на том же уровне, что и в магазинах.

Экспорт

Помимо России, наши батончики продаются за рубежом. Сейчас мы экспортируем продукцию в Беларусь, Армению, Казахстан, Киргизию, Абхазию, Узбекистан, Грузию, ОАЭ и Кувейт. С арабскими странами только начали работать.

Выбор стран для экспорта — процесс непростой. В первую очередь смотрим на логистику: из-за отсутствия консервантов наш срок годности ограничен 6-10 месяцами, поэтому предпочитаем рынки, куда можно быстро доставить продукцию. Также анализируем, где есть растущий интерес к здоровому питанию и не хватает зожных снеков.

До пандемии у нас были поставки в Сингапур и Китай. Сейчас работаем над возобновлением этих направлений. В планах на ближайшие годы — выход в Молдову, Прибалтику, Китай и Европу.

Наши клиенты порой удивляют своей внимательностью. Однажды получили письмо: "Почему батончик стал на тон светлее?" Вскоре после этого пришло: "Почему макадамия стала крупнее, чем раньше?" Тут уже стало понятно — у нас очень наблюдательные покупатели.

Каждое такое письмо — повод проверить производство. В одном случае благодаря клиентскому вопросу мы обнаружили, что поставщик прислал немного другой сорт фиников. По вкусу почти незаметно, но цвет батончика действительно изменился.

Положительные отзывы помогают двигаться дальше даже в сложные дни. Когда читаешь сотни комментариев от людей, которым действительно помогли наши батончики — при подготовке к марафону, в походе или просто как замена вредным сладостям — понимаешь, что всё не зря.

На ближайшие 2-3 года у нас четкий план:

Вся индустрия здорового питания сейчас растет, и мы растем вместе с ней. Потребители становятся все более образованными, внимательно изучают составы. Это играет нам на руку, ведь мы с самого начала делали ставку на качество и натуральность.

Ключ к успеху в производственном бизнесе — найти свою уникальную нишу, быть принципиальным в вопросах качества и оперативно реагировать на изменения рынка. А еще — не бояться отказываться от легких путей в пользу будущего успеха.

Мы ведем блог для малого бизнеса. Рассказываем новости для предпринимателей, ошибки и лайфхаки в учете, инструменты продвижения, обновления сервиса МойСклад.