Я открыл производство, чтобы вы работали стоя, делал 2 млн в месяц, но обанкротился

Если вы долго работаете стоя – развивается варикоз.

Если вы долго работаете сидя – начинаются проблемы с шеей, позвоночником, снижается продуктивность и прочий геморрой.

Поэтому не британские ученые рекомендуют менять положение тела каждые 20-30 минут. То есть идеально, если ваш стол может трансформироваться.

На этом я и решил заработать.

10 лет я организовывал мероприятия, а в 2019 году не вовремя открыл производство декораций.

В марте 2020-го случился локдаун. Мероприятия запретили первыми. В один день все клиенты отвалились, а аренду и зарплату платить было нужно.

Помню, сидели в зуме с друзьями, и кто-то сказал:

За выходные с женой набросали идею, отдали конструктору на производстве, а в понедельник уже выпилили прототип. Назвали StayHomeDesk — тогда хэштег StayHome был популярным.

Мы производили и продавали столы-трансформеры на 2 млн ₽ в месяц, дорабатывали продукт, пробовали контрактно производство, но все равно закрылись.

ДИСКЛЕЙМЕР: Статья написана автором блога «Упал, поднялся» на основе интервью с Артёмом Боровым и Ирой Федотовой, основателями производства столов FocusDesk.

Идея была в том, чтобы сделать стол, за которым можно и стоять, и сидеть. Если делать с нуля, нам понадобится около 2 млн ₽. Процесс такой:

1. Берем фанеру

Проблема маленького производства – никто не хочет отгружать фанеру маленькими партиями, только фурами.

Нам повезло, и когда в 2022 у крупного производителя фанеру отвалился экспорт, они стали выходить на маленькие производства, чтобы поднять продажи фанеры. Нам предлагали работать над чем-то вроде собственной торговой марки. Но был нужен большой объем с маленькой прибылью, и мы отказались.

Зато ребята согласились отгружать по 2 пачки фанеры вместо фуры.

2. Готовим выкройки

Конструктор разрабатывает модель стола в программе, потом — делает схему, по которой детали будем вырезать из фанеры.

Есть программы, которые автоматически раскладывают детали, но обычно получается не очень корректно, и всё равно с потерями. Поэтому конструктор садится и доделывает вручную: перекладывает и считает ничего ли она не потеряла.

3. Вырезаем детали из фанеры

Фанеру режет станок ЧПУ (числовое программное управление). Наш стоил около 750 000 ₽ – б/у.

ЧПУ – это прежде всего фреза (условно нож), которая вырезает детальки из фанеры.

У меня конструктор была толковая и разобралась в программах для подфайлов для ЧПУ, то есть она настраивала режимы работы, а не ЧПУшник. А ЧПУшник уже вручную подруливал то, что настроила конструктор.

После резки стол нужно очистить от стружки.

4. Шлифуем детали

Достаем нарезанные деревяшки из ЧПУ и шлифуем детали со всех сторон.

Шлифмашины (от 10 000 ₽), пневмопистолет (20 000 ₽).

Поначалу плохо обрабатывали детали, и покупатели присылали фотографии с занозами от наших столов. Стали принимать работу внимательнее.

5. Снимаем фаску

Чтобы углы стола не впивались в локти, их нужно обработать.

Когда ты просто порезал фанеру, у тебя здесь прямой угол, а потом ты снимаешь фаску, то есть делаешь угол покатым.

6. Красим фанеру

Мы начали продавать фанеру некрашеной. Она дешевле, и мы думали наш стол же чисто под пандемию, чтобы люди могли поработать 3 месяца пока все на карантине.

Но люди не хотели одноразовые столы, и мы стали красить фанеру.

Сначала делали совсем колхозно и красили фанеру с помощью маляров.

Красили дешевой водяной краской, но внешний вид был так себе, люди, которые привыкли к качеству Икеа, такое не понимали.

Поэтому я оборудовал свой малярный пост, купил компрессор (30 000 ₽, создаёт давление воздуха), и пульверизатор (насадка на компрессор, которая распыляет краску – 15 000 ₽), вытяжку (самодельная – 50 000 ₽).

Покраска стала выходить дороже (морилки, более качественные лаки), зато выросло качество.

Тут как со стенами дома, можно просто дешево и сердито покрасить, а можно шпаклевать в несколько слоев, выравнивать, а потом красить.

7. Клеим детали

Что-то нужно склеить, но это буквально пару деталей.

8. Собираем столы

Готовые детали раскладываем на стеллажи. Упаковочный день выделяем отдельно, когда грязные работы в цеху не ведутся, чтобы столы не поехали пыльными.

9. Оформляем патент

Патент на промышленный образец обошелся в 5 000 ₽, но не сказать, что он как-то помог.

У меня была интересная коммуникация с Яндексом. На Яндекс.маркете появились ребята, которые стали продавать копии наших столов. Я написал в Яндекс:

Яндекс мне ответил, что мы просто платформа, разбирайтесь сами. А разбираться не с кем, потому что на платформе нет контактов продавца.

10. Собираем обратную связь

Была пандемия, люди сидели по домам, всем хотелось общаться. И нам щедро давали обратную связь: что нравится, что не нравится, что было бы здорово добавить.

Изначально стол выдерживал 10 кг, но люди хотели ставить на столы тяжелые компьютеры, и мы изменили крепление. Сначала столешница крепилась прямо в паз, теперь крепится крючками.

Но бывало советы покупателей негативно влияли на производство.

На любом производстве важна повторяемость. Так все операции можно максимально оптимизировать, снизить себестоимость, снизить ошибки людей, а значит, снизить брак.

А когда вы сегодня делаете просто стол, завтра стол с полками, потом стол с органайзерами, потом стол, чтобы работать сидя на полу в позе лотоса, вы усложняете себе жизнь.

Конструктор должен каждый раз заново располагать части будущего стола на фанере. По новой нужно готовить схемы сборки, другие детали нужно вырезать и шкурить и пр.

Мы пробовали бороться с таким разнообразием, сделали только 3 комплектации: минималист, оптимист и гедонист.

Но потом все равно вернулись, потому что люди говорили:

У нас же свое производство, мы будем страдать, но сделаем, клиенты оценят.

В итоге много нестандартных запросов, и индивидуальные комплектации.

Если считать на обороте 525 000 ₽, то разбивка будет такая:

Запрещённая соцсеть — 421 000 ₽

Делаем Shorts, Reels — работает. Один раз наш ролик залетел на 19 млн просмотров на YouTube. Там был такой сюжет: мама поправляет сыну ребёнку по мере его взросления, а потом у него появляется стол, который держит ему осанку.

Пробовали работать с блогером-амбассадором. Договаривались, что он рекламирует наш продукт и получает 10% с продаж по промокоду.

Блогер удвоила наши продажи, но через 2 месяца после начала сотрудничества. Так мы поняли, что:

Мы пытались повторить опыт с амбассадорством, но пока не получилось.

Яндекс Маркет — 28 500 ₽

Яндекс берет комиссию за свои услуги, и она постоянно растет. А узнаешь об этом по факту. Последний раз мы продали столы себе в минус, будем разбираться.

Удобно только, что когда люди ищут наш стол, он показывается в выдаче. Ну и некоторым клиентам так удобнее заказывать столы.

Мы не развивали направление маркетплейсов — раньше у нас на это просто не хватало времени, и мы не проходили по габаритам. Сейчас Озон доставляет и диваны.

Остальное — 28 500 ₽

Мы дважды участвовали в фестивале «Ветер». Участие стоило сначала 30 000 ₽, потом — 40 000 ₽. Плюс доставка столов туда и обратно на каршеринге — 2 000 ₽.

Нужно к 6 утра привезти туда столы, таскать их туда обратно, арендовать машину. Всё делаем сами. Каждый раз говорю себе, что больше на это не пойду.

Пробовали развивать Авито, нанимали подрядчиков. Они использовали какую-то программу, которая часто обновляет объявления, и нам заблокировали аккаунт.

Потом мы сами создавали объявления, чтобы продавать бракованную продукцию — с царапинами и сколами, по скидке. Делаем так до сих пор.

Мебель на заказ

Когда мы делали столы, нас спрашивали, а можете сделать тумбочку, а шкаф. Мы подумали, что это хорошее направление, и стали брать такие заказы.

Но у людей представление, что мебель на заказ — дешевле, чем серийная мебель.

Запросов было много, но заказов мало:

Я говорю:

Многие отвечали:

А всего в месяц ближе к закрытию наше производство продавало на 525 000 ₽ в месяц.

Когда начинали мы плохо считали, продавали по 300 столов в месяц по 5 000 ₽. Работали без прибыли, лишь бы не закрывать свое производство, потом считать начали.

В пачке фанере 56 листов, стоит 60 000 ₽, из 56 листов делаем 40 столов, то есть фанера на 1 стол около 1 500 ₽.

У меня смена из 3 человека (два столяра и чпушник) делала порядка 10 столов. 1 смена стоит около 5 000 ₽.

То есть на 1 стол уходило:

1 маляр красил около 5 столов за смену. Смена стоила тоже около 5 000 ₽.

То есть на 1 стол уходило:

5 000 ₽/5 столов = 1 000 ₽ за 1 стол.

И еще 2 000 на краску. Упаковка на 1 стол выходила около 1 000 ₽.

Итого, производство 1 стола обходилось в:

А продавали в среднем за 35 000 ₽.

Казалось бы, уже пора назвать нас охамевшими барыгами, но на своем производстве вас ждет еще много разных расходов.

Я посчитаю расходы производства на разном объеме продаж от 525 000 ₽ до 2,1 млн ₽, так как постоянные расходы здесь не будут сильно отличаться.

Сотрудники

Сотрудники производства на такую выручки – 2 столяра, ЧПУшник и конструктор на несколько часов в неделю.

Оператор ЧПУ иногда уходил в запой и не выходил на работу. Пришлось обучить других сотрудников его обязанностям, чтобы они в случае чего могли его заменять.

Производство довольно вредное у нас были респираторы, но люди отказываются их одевать, потому что работать по 12 часов в респираторе неудобно.

Маркетинг

Мы перепробовали много каналов продаж и вот с чем столкнулись.

Во-первых, наши столы выглядят нестандартно. Когда человек ищет «стол» в поисковике или на маркетплейсе, он представляет себе столешницу с четырьмя ножками. Когда ему показывается реклама нашего стола, он за секунду закрывает страницу, потому что видит что-то совершенно непохожее на его представление о столе. Ему нужно время, чтобы осознать, что это такое и зачем ему это может понадобиться.

Немного лучше ситуация была с аудиторией, которая искала что-то вроде «стол для работы стоя», «стол для фокусировки», но это очень узкие запросы. По этой причине плохо работал таргет в ВК и Яндекс Директе.

Во-вторых, это вопрос цены. Наш стол стоит от 25 до 40 000 ₽ в зависимости от комплектации. Это деньги, которые люди не готовы отдать сразу, им нужно убедиться, что продукт стоит своих денег.

В-третьих, это сложный продукт. Его невозможно объяснить с помощью одной фотографии. Человеку нужно увидеть стол в действии, понять, как он работает, для каких задач подходит, лучше всего на видео или вживую.

Получается, людей нужно обучать работе с нашим продуктом, дать им время на подумать. В среднем от первого контакта до покупки проходит 1-3 месяца.

А в пандемию люди покупали импульсивно — увидели и сразу купили. Но и наши столы тогда стоили по 5 000 ₽.

Что ещё пробовали:

— Публиковались в телеграм-каналах. Сделали бота, который напоминал пользователям сменить позу, попить воды, сделать гимнастику для глаз. Рекламировали его. А внутри иногда мягко упоминали, что, кстати, есть такие классные столы... Сработало плохо.

— Участвовали в программе поддержки малого бизнеса от Москвы. Наши столы даже размещали на билбордах, но это тоже не дало эффекта. Видимо, билборды — это история для компаний, которые готовы вкладываться в узнаваемость.

— Выпускали длинные ролики на YouTube — не сработало.

То есть аренду, зарплату, маркетинг, программы, ты, так или иначе, платишь, даже если продажи плохие.

Итого, если вы делаете 60 столов в месяц, вы получаете 2 100 000 ₽ выручки, тратите 1 519 500 ₽ и чистой прибылью получаете 580 500 ₽. Очень приятно.

Но как только вы продаете 30 столов в месяц, вы получаете 1 050 000 ₽, тратите 1 091 000 ₽, считайте – работаете в ноль, если себе недоплачиваете.

А если вы продаете 15 столов в месяц, как было у нас ближе к закрытию, вы получаете 525 000 ₽, а тратите на такое производство – 826 750 ₽. То есть с таким раскладом уходите в минус 301 750 ₽. Не платите себе, а еще 100 000 ₽ должны.

Когда в пандемию заказы шли, мы мечтали о 1000 заказов в месяц, думали открывать второй цех, арендовали помещение, купили станок. Но локдаун начал ослабевать, люди начали возвращаться в офисы, и продажи рухнули. Мы много всего попробовали, но на такие объемы так и не вышли.

Наоборот, объемы падали и мы просто уходили в минус. Чтобы окончательно не залезть в долги, мы решили закрыть свое производство и перешли на контрактное производство.

Это когда ты размещаешь свой заказ на чужом производстве и фиксировано платишь за произведенную партию.

Но так как обычно одни люди работают с деревом, а другие красят, еще нужно потратить денег на перевозку дерева из столярки на покраску и с покраски на склад. Итого 1 стол обходился в 18 500 ₽.

А продавали также за 35 000 ₽ в среднем.

То есть прямая наценка на своем производстве сильно выше (400%), чем на контрактном (89%). Но зато, казалось бы, расходы остаются только на маркетинг.

Мы и думали, что отказ от своего производства не только позволит нам не уходить в минуса, но и снимет проблемы своего производства. Оказалось, что проблемы с производством никуда не делись. Они просто поменяли форму. Теперь это были проблемы с подрядчиками.

Часть моделей мы делали из изначально лакированных листов фанеры. Здесь требовалось только вырезать детали и обработать края (а не шлифовать и красить самостоятельно). Работа с ней удешевляла процесс производства, но обращаться с ней нужно аккуратно: шаг влево, шаг вправо — и ты поцарапал фанеру. И у тебя бракованный товар.

На своём производстве мы научились с этим работать. Но подрядчики её просто крошили — доходило до 50-60% брака с партии.

Боролись с этим так:

— Общались с менеджерами, объясняли им принципы работы с материалами.

— Сделали приложение к договору с подрядчиками, в нём описали штрафы за бракованные товары и срыв сроков.

— Я приезжал на производства и контролировал работу их сотрудников. Когда видел, как они обращаются с фанерой, приходил в ужас.

В итоге за всё время работы мы ни разу не заказали у одного подрядчика 2 партии.

И платили за всё это удовольствие авансом. Мы вкладывали деньги в производство, получали брак, но при этом уже собирали заказы и брали с клиентов предоплату. А потом не могли отгрузить товар, потому что его физически не было.

В сентябре 2024 года у нас родилась дочь. В бизнесе мы готовились к этому событию за 4 месяца: пересобрали команду, чтобы она была максимально самостоятельной. Всё шло вроде бы неплохо.

Взяли кредит на производство новой партии — 300 000 ₽.

Жена с головой ушла в роль матери, я взял дополнительный проект в мероприятиях. И мы оба на месяц выпали из детального контроля.

Именно в этот момент мы запускали партию столов на новом производстве. Новый сотрудник не подписал приложение к договору — тот самый документ, где мы прописываем риски и штрафы. А производство сначала задержало срок, а потом испортило всю партию товара. Под неё мы закупили дорогую фанеру на заводе, получили предоплаты от клиентов, потратили деньги на зарплаты и маркетинг. А в итоге — ни столов, ни денег.

Мы оказались не просто в кассовом разрыве. Мы были должны клиентам продукт, которого у нас не было.

Всего попали на 500 000 ₽ — 300 000 ₽ заёмных и 200 000 ₽ своих.

У нас не было финансовой подушки. Мы вкладывали, делали партию, продавали. И снова по кругу. Когда последняя партия не получилась, мы просто не пережили эту проблему.

В ноябре пришлось распустить команду и остановиться.

На новогодних праздниках мы решили попробовать ещё раз, но уже без команды, чтобы раздавать долги.

Нашли производство в Мытищах и изменили подход.

Но у нас всё равно покупают столы, и мы за это очень благодарны.

ДИСКЛЕЙМЕР: Статья написана автором блога «Упал, поднялся» на основе интервью с Артёмом Боровым и Ирой Федотовой, основателями производства столов FocusDesk. За подготовку материала спасибо Анастасии Бауэр.

Уже больше года я раз в неделю беру интервью у предпринимателей про реальный бизнес, а не этот ваш успешный успех.

Может показаться, что «Упал, поднялся» – это весёлые истории о том, как пожарить косточки, насушить листья, склеить картон, чтобы заработать миллионы на маркетплейсах. Но на самом деле в блоге уже больше 50 статей из разных ниш с подробными выкладками по цифрам.

Подписывайтесь на блог «Упал, поднялся – интервью про бизнес».

Этот блог я веду для себя, а с командой мы решаем задачу роста продаж для среднего и крупного бизнеса. Наша работа эффективна в трех случаях:

– Ваш продукт сложный, спрос не сформирован, но ценность для узкой целевой аудитории высока.

– Вы выводите новый продукт на рынок и хотите об этом рассказать рынку.

– Вы хотите поднять продажи по текущему продукту, но весь поисковой спрос выбран, и дальнейшее увеличение рекламного бюджета, – резко повышает цену лида.

Мы уже решаем такие задачи для B2B, в том числе SaaS, агентств недвижимости и производств.

Мой сайт

* Instagram принадлежит компании Meta, признанной экстремистской и запрещённой на территории РФ