Рост в 6 раз за 21 день в период паники: уроки, провалы и обновления

В январе мы взяли небольшой FFF-раунд в 500 тысяч рублей, чтобы вырастить свой лайфстайл-бизнес в полноценную компанию. Освоили их на рекламную кампанию, аренду и команду. Продали на 1.5+ млн. Всё нужно было вернуть в конце февраля по запросам об отмене. Часть заморозилась на счетах. Возвращали из оборота. Мы уже попадали в подобную ситуацию в начале ковида, поняли, что сидеть и ждать нечего. Поэтому действовали быстро и решительно.

Февраль загорелся. Паника, скорбь и оцепенение. Возвраты по броням, отмена рейсов, блокировка эквайринга и счетов ООО, рублёвое падение, остановка рекламных кампаний в Meta*. Выпало всё сразу.

1. Контекст, в котором находится бизнес.

2. Глубоко о нашем деле и опыте в нём.

3. Откровенные цифры и метрики.

4. Как мы всё-таки выросли.

5. Что получилось не так.

6. Уроки и риски.

7. Обновление.

В новом году я и моя боевая подруга Лена решили растить рынок комьюнити-домов. Мы экспериментировали с ними начиная с 2019-го, переосмысляя опыт Couchsurfing, домов для всех, кэмп-форумов, авторских туров, популярных сервисов бронирования и шеринга в попытках найти перспективный user experience.

Образ жизни кочевника всегда существовал, но только недавно начал переосмысляться. Кочевничество как модель содержания домохозяйства эволюционировало благодаря освоению Web 2.0 и продолжает расти в численности в эпоху Web 3.0.

Спустя год экспериментов и ковидный кризис, осенью 2020-го нам удалось нащупать достаточно интересный формат – «комьюнити-дома». Они удобны для «полуоседлых» номадов – цифровых кочевников, которые перемещаются раз в месяц или полгода, при этом работают удалённо или осваиваются на месте.

В течение полутора лет мы открывали сезонные комьюнити-дома в тех странах, где жили сами, учились и собирали обратную связь. Дополнительно помогали открывать такие дома друзьям и клиентам. В 70% случаев в качестве домов использовались виллы, такой вариант мы считаем наиболее удачным за счёт простора и дополнительных преимуществ, таких как бассейн, сад и прочие радости жизни.

В декабре 2021-го я подумал, почему бы не наметить сегмент рынка и не занять его? Экономику понимаю, опыт наработан, знаю, как масштабировать… Да и обучать люблю! Я разработал гибкий план с оптимистичным сценарием роста до 6 комьюнити-вилл в любимом городе Калкан (Турция) к 1 апреля и запуском обучения для партнёров.

Пара минут о Калкане и наших комьюнити-виллах.

Комьюнити-дом представляет собой объединение схожих по ценностям людей, которым уютно, интересно и комфортно жить вместе. Не скучно. С шеринговой экономикой. В хорошем месте. Когда комьюнити-домов рядом несколько, образуется комьюнити-система со своими запросами, экономикой, ценностями.

Наша цель как бизнеса – занять рынок локальных комьюнити-систем, став лучшими по экономической модели. Цель как продукта – дать лучший опыт взаимодействия с жилыми комьюнити-системами и лучший опыт человеческого, семейного общения и построения глубоких связей. Как комьюнити – созидание мирных ценностей. Мечта – продолжить космический цивилизационный путь. Наш бренд носит название Nomadely Space, а комьюнити шутя идентифицируется как «космические кочевники».

С 25 февраля по 17 марта мы запустили все 6 вилл. Хотя в нормальном сценарии рост планировался до 4-х к 1 апреля. Как все говорят, запустили первую ракету.

Ещё зимой перед нами встал сложный вопрос выбора модели роста. В текущих реалиях стратегия – это гибкая тактика по ситуации, в любом случае нацеленная на кратный рост бизнеса и UX комьюнити. Поэтому мы держим руку на пульсе возможных вариантов и просто работаем, чтобы расти и привлекать партнёров и клиентов.

Мы видим себя как платформу для разных комьюнити в целом. Даём основателям комьюнити модель монетизации комьюнити-бизнеса и роста численности, провайдерим сервис и продажи – нам можно делегировать организацию прибыльного оффлайн взаимодействия с комьюнити, которое раньше было в онлайне или только-только начало зарождаться. И, конечно, мы продолжаем обучать тех, кому интересно войти в эту нишу.

У каждого комьюнити специфические цели, ценности и понятия о комфорте и стоимости. Однако, нам удалось, применяя продуктовый подход, сделать так, чтобы эти особенности стали опциями типового продукта. На разнообразии вариантов реализации продукта мы строим маркетплейс.

Во-первых, постоянно играясь с «карточкой своего товара» на зарождающемся маркетплейсе. За годы работы мы уже создавали продукты: для тусовщиков-тревеллеров, для стартаперов, для айтишников-номадов, для среднего класса на отдыхе, для семей релокантов. Причём не только для русскоязычной аудитории, и не только в Турции. По сути, везде получалось сделать свой формат и получить интересный опыт, чтобы двигаться дальше.

Во-вторых, стимулируя количество предложения и спроса, косвенно связанных с нами или исхоящих напрямую от нас. К примеру, мы прямо показали как или помогли в команде запустить минимум два живущих публично колив-бренда: startup VILLA (наши клиенты, стали в 2021 — Covilling) и RemoteCamp. А также несколько непубличных, сделанных чисто для узкого комьюнити друзей.

В-третьих, пробуя постоянно на тест смелые и рискованные гипотезы. Например, запустились 8 августа 2021-го на Product Hunt с сервисом кочевой релокации команд и заняли 2nd of the Day. Предлагали провайдерить организацию коливинга, коворкинга и релокации для компаний. Тогда это было неочевидно, Карл! Однако, уже тогда мы получили интересные заявки из США, Великобритании, Европы и Индии – приняли много информации к развитию продукта и бизнес-модели.

Как бы ни был интересен B2B, всё-таки мы решили выбрать B2C, чтобы довести продукт и модель до масштабируемого без проблем решения из коробки. И главное – дать возможность зарабатывать на комьюнити-бизнесе и переехать в места мечты сотням и тысячам партнёров. Кажется, мы близки как никогда к началу бурного роста.

Начали с того, что прям рядом. Здесь в Калкане мы делимся знаниями с нашим комьюнити и обучаем партнёров, которым тоже интересно создавать в партнёрстве своё комьюнити, дома и систему. Или которым интересно примкнуть в команду нашего комьюнити. С нами этот лайфстайл бизнес делать выгоднее, чем самостоятельно. Опыт, ошибки, выработанная система, рефералка, наставничество!

Рост в 6 раз за 21 день в период паники: уроки, провалы и обновления

В своём комьюнити на месте мы постоянно имеем уже 50 человек, хотим к июню вырасти до 100. Мы даём работу желающим участникам комьюнити и онбордим команду, помогаем оптимизировать расходы реферальной программой, стимулируем запуск комьюнити-бизнесов и растём-растём-растём-растём-растём.

Сейчас внутри нашей комьюнити-экономики есть внутренний оффер на инвестиции под 20% на 6 месяцев, и он работает. Эти деньги мы направляем на рост комьюнити, улучшение опыта использования и инвестиции в недвижимость и оптимизацию.

Как по мне, правильная жизнь и искреннее служение естественно приносит плоды. Важно честно отвечать на вопросы: «Что хочется и можется?», «Для кого и зачем?» и главный – «Как правильно?».

Люди становятся близкими вообще, а не по нетворку. Основа комьюнити-домов – искренность, а комьюнити-системы – честность. Участники по дефолту договариваются вести себя доверительно, открыто, честно и цивилизованно, что очень удобно.

Важная часть комьюнити-домов – user experience семьи. В каждом доме участники осознанно или нет примеряют на себя роли семейного взаимодействия, потому что ловят чувство просторного дома, большой семьи, совместного досуга и быта. Зачастую это настолько естественно, что все просто довольны и не понимают, почему им так хорошо друг с другом.

Когда таких домов рядом несколько, образуется комьюнити-система со своей экономикой: покупки, готовка, доставки, шеринг транспорта… От 50 человек и это начинает не просто оптимизировать расходы, а монетизироваться и расти уже вовне комьюнити. Комьюнити выступает здесь как база, на которой можно обкатать MVP своего дарк китчена, аренды скутеров, консалтинга и иных продуктов и услуг.

Чтобы минимизировать поводы для конфликтов, в домах лучше сразу включить уборку клининговой компании и предоставить необходимый минимум сервисов: интернет, доставки, шеринг, общение, развлечения. В комьюнити нужно четко формулировать ценности, чтобы собирать действительно близких в потенциале людей, которым легко найти общий язык и совместить ожидания от комфортного быта и желаемого досуга. Дополнительно важен простор. Места в доме должно быть много.

Расположенные рядом комьюнити-дома естественным образом образуют вокруг себя микро-экосистему. Своеобразный комьюнити-таун на местности. В нашем случае, образуются свои: сад-бар с коворкингом, дружеские пляжи, рестораны и кофейни, сервисы. Тестируется: доставка своей еды, такси, скутеры, аренда авто, ивенты, приключения.

Когда в бизнес входят новички, они, конечно, делают стандартные ошибки. Но к ним идут нестандартные находки! Проблема в том, что обычно новички не умеют их анализировать и извлекать результаты, а также не обладают достаточным умением искать ресурсы и попросту сдаются, разочаровавшись. Однако, если бы они потрудились глубже изучить рынок или, в противном случае, заложить в модель развития бизнеса способность рисковать и ошибаться – они смогли бы сделать уникальное сервисное предложение.

В зависимости от желаемого к получению опыта и бюджета, в нашу собственную комьюнити-систему в Калкане, есть 4 точки входа в рамках одного продукта. Независимо от того, что выбирает клиент он получает одно и тоже комьюнити и уровень сервиса.

Что может выбрать клиент:

1. Место в комнате на вилле.

2. Комнату целиком на вилле.

3. Апартаменты на 2 – 3 комнаты целиком.

4. Виллу на 3 – 4 этажа целиком.

Участие доступно от недели и не ограниченно. Действует динамическая система ценообразования со скидкой на увеличение срока участия, реферальная программа, которая позволяет обналичивать заработанные деньги, и комьюнити-инвестиции. В совокупности этот инструментарий позволяет гикам отбивать затраты на участие и зарабатывать.

Как правило, такие участники начинают в последствии задумываться о партнёрском бизнесе внутри комьюнити или партнёрстве с нами как с маркетплейсом / франчайзингом.

После оффлайн участия клиент продолжает оставаться в комьюнити и имеет все его преимущества.

Для того, чтобы начать обучение как партнёру или члену команды достаточно изъявить желание, определиться с целеполаганием и ресурсами, составить роадмап и начать действовать под нашим наставничеством.

Январь – утверждение плана и периода вложений.
Февраль – подготовка, старт продаж и открытие.
Март – продажи, рост и сервис.

P.S. Выплата по FFF инвестициям – до июня, сейчас – подготовка к новому росту и начало периода вложений.

3 февраля стартовала рекламная кампания.

26 февраля приняли участников на первой вилле.

17 марта открыли 6-ю виллу, нас уже 50.

С 1 марта по 10 апреля приняли 6-х беженцев, 2-е адаптировались.

3 апреля запустили дарк китчен и доставку по виллам.

На текущий момент заонбордили 7 членов команды. С 4-мя расстались, но главное, что нашли 3-х, с которыми горы по колено.

До блокировок Meta* мне удалось оптимизировать цену заявки до 1 – 2$, а стоимость продажи свести к 40 – 50$. В период паники останавливали трафик. Готовим запуск из другой юрисдикции.

Конверсия из звонка в оплату приблизилась к 60%, c оплаты прямо на первом звонке-интервью. Этого удалось добиться за счёт сужения аудитории, точечного позиционирования и автоматизации воронки.

После блокировки Meta* перешли на vc.ru, где стоимость покупателя была примерно в 4 раза ниже. Из-за возникшего вакуума сейчас уже не так дёшево, но по-прежнему очень хорошо.

Арендует постоянно 4 – 5 скутеров на 600 – 800$ в месяц.
Пользуется регулярно такси и арендой авто на 1500 – 2000$ в месяц.
Заказывает ежечасно доставки из ресторанов на 4000 – 5000$ в месяц.
Играет в теннис, плавает на яхте, находит и генерирует новые развлечения на 4000 – 6000$ в месяц.
Создаёт мероприятия и тестирует свои локал-бизнесы в сфере услуг общим оборотом около $5000 в месяц.

Все эти юниты мы намерены включить в монетизацию.

Всю выручку мы реинвестируем в рост и сервис, поэтому фактически не имеем прибыли!

Стандартный LTV – 1.5 месяца беспрерывного оффлайн участия, максимум пока – 4 месяца c перерывами и возвратами к нам. Есть клиенты, возвращающиеся в 3-й раз.

Открыть 100 своих комьюнити-домов – 7/100.
Собрать своё активное комьюнити в 500+ человек – 75/500.
Обучить 100 человек и выбрать 10 партнеров на маркетплейс – 8/100.
Отправить скаутов найти 10 локаций по миру – 1/10.
Обеспечить инвесторам шестимесячную доходность в 20% – 20/20.

Все деньги по предпродажам, и даже больше (из-за блокировки счетов), пришлось вернуть в конце февраля и начале марта по запросам об отмене.

Когда начался февраль, я задумал переосмыслить и опубликовать заброшенную с осени статью о Калкане, подбирая сторону, с которой мне подать город и своё предложение. 26 февраля статья была готова. В разгар шока. Статья и её переиздание обеспечили трёхкратный рост.

Ещё больший рост обеспечили рекомендации и сарафанка от наших прошлых клиентов, а также реферальная программа, которую мы внедрили в начале марта.

Широкое распространение получил гайд о релокации в Турцию, который составила Лена.

В конце концов прошёл шок, и те, кто отменили, начинают оживать. Этих клиентов я пока не учитываю в текущей статистике. Об этом и проблемах смешения аудиторий из трёх разных воронок – чуть дальше.

Релокационная паника резко наполнила рынок «кочевого» жилья среди кочевников. Росли не только мы, кто только не рос. Но мы росли ещё до того, были готовы к кризису и выросли быстрее и больше, чем планировали. Сейчас релоканты массово стали возвращаться, но зато выровнялся прежний трафик.

Мы отказались от расчетов в рублях. Перешли на TRC20, сделали оборот и вышли из разверзшейся ямы долгов и расходов. Оглянулись и стали заниматься сервисом. Повторюсь, за 21 день открыли 6 вилл подряд и приняли 50 человек в комьюнити. Нужно было обеспечить лучший опыт и проживание. Провайдерили изо всех сил и на все деньги, как могли в таких темпах обеспечивали сервис и атмосферу.

Мы используем подход Community-driven development. Смотрим, что комьюнити делает, куда стремится и чего хочет, за что оно платит и куда инвестирует, какой user experience поощряет. Соотносим это с собой и создаем вместе продукт, который любим, которым пользуются и который хочется развивать.

Активные участники комьюнити сами обозначают, фасилитируют и лидируют улучшения, помогают нам расти и строить комьюнити-систему внутри Калкана с заделом на упаковку в коробочное решение для использования в новых комьюнити и городах. Это очень удобно, вполне продуктивно и экономически позитивно. При этом является сплочающим фактором.

Нужно было выживать, как угодно, продавать быстро и практически всем, кто приходит, хотя изначально модель комьюнити предполагает фильтрацию на входе и онбординг. Естественно, планку фильтрации пришлось снизить, а времени на полноценный онбординг новых членов комьюнити при таком темпе роста не хватало.

В результате мы получили комьюнити из трёх когорт, которое заставляет расти нас, поскольку требует иного отношения, чем мы изначально закладывали:

1. Дошедшие по первоначальной воронке – те самые клиенты, к которым мы готовились. Их особенность в том, что они понимают первостепенную ценность комьюнити и второстепенность жилья и сервиса. Они, как правило, ценят нас лично, как и других ребят рядом, и имеют полный мэтч по ценностям с нами. Идеальный клиент, доставляющий одно удовольствие.

2. Те, кто пришли с моей статьи, когда бежали из страны – аудитория совсем-совсем другая. Они попали в комьюнити случайно и, скорее всего, временно, у них не было запроса на общение в первую очередь. Эти люди искали жильё, сервис и почву под ногами, чтобы двинуть дальше. Они их получили. Но мы и комьюнити для них второстепенны, что вызвало сложности в общении и признаться, даже задело меня. Однако, дало толчок расти.

3. Реферальные – они приехали к своим друзьям и ожидали получить нечто рассказанное субъективно своими рефери. Это тоже дало нам толчок к апгрейду реферальной программы.

Комбо аудиторий с разными потребностями и целеполаганием образовало сложный коктейль, однако в 95% быстро притёрлось. У нас не получилось сформировать желаемый опыт комьюнити-взаимодействия на 100%, поскольку мы делали всё вдвоём и только недавно пополнили команду, но на 70% с задачей справились.

Опыт стал значимым фактором нашего личного роста и стимулировал обратить внимание на западающие стороны в сервисе, а также обновить систему онбординга и отбора, ввести письменно сформулированное пользовательское соглашение и разработку системы самоуправления внутри комьюнити.

В круговороте работы с 75 гостями лично я задумался, так ли уж значимо моё очное участие внутри или же моя главная функция внешняя – рост бизнеса. Умом я понимаю, второе. Однако, сердцем хочется ощущать комьюнити именно близким, а не клиентским, поэтому, в том числе, в новых воронках делается акцент, в первую очередь, на смыслы.

На маркетплейсе, к которому мы идём, будут самые разные по ценностям комьюнити. В своём же хочется видеть зрелых и искренних людей с долгосрочным целеполаганием, с интересом к партнёрству в открытии своих комьюнити и домов, с готовностью со-делиться и со-инвестировать в рост и развитие.

Попадание в яблочко будет, если эти люди мечтают когда-нибудь полететь в космос или просто желают со-участовать в развитии космического цивилизационного пути. Добро пожаловать в космические кочевники, дамы и господа!

1. Регистрация компании. Я открыл юр. лицо в РФ осенью 2021-го из Турции онлайн через Сбер, но не смог из-за технической ошибки получить ЭЦП к нему. Далее открыть счёт можно, но нет возможности взаимодействовать с налоговой. Важность разрешения этого действа казалась мне не срочной, поскольку юр. лицо открывалось под работу с B2B в 4-м квартале 2021-го и фактически не использовалось. Я отложил урегулирование дел с ним до марта 2022-го, когда планировал лететь по делам в Россию.

С конца февраля мы были вынуждены приостановить работу в российской юрисдикции, так и не начав ей полноценно пользоваться.

2. Блокировка счетов. «Грязные» рубли с крипты, поступившие на счёт в качестве оплаты, исходящие платежи по оплате рекламных компаний Meta* и запросы налоговой. Банк (российский) ограничил операции по счетам и заблокировал онлайн эквайринг.

Главный вопрос с налоговой скоро урегулируется. Блокировка РФ онлайн эквайринга повлияла на конструкцию воронки, однако мы гибко и быстро собрали новый оправдавший себя вариант.

3. Отмены и возвраты. Долгосрочные отношения и порядочность важны для нас, поэтому мы вернули деньги сразу или в течение недели всем запросившим, не влезая в долги, несмотря на то, что это было не просто.

4. Отношения с недвижимостью. На росте сверх плана пришлось резко искать новые объекты и договариваться. Ошибки случились, но некритичные. Сейчас мы переходим на долгосрочные варианты и планируем выкуп объектов в обозримом будущем, чтобы фиксировать капитализацию по растущему обороту. Это к вопросу об инвестициях.

5. Рост сервиса. Рост количества должен сопровождаться ростом качества, поэтому мы рефлексируем опыт, наращиваем сервис, закладываем запасные варианты, оптимизируем экономику, строим процессы, обучаем команду, формируем приглашение в команду и партнёрство как продукты.

6. Смена рекламных каналов. Проблемы с Meta* решены. Наша ЦА не привязана к РФ и русскому языку. Мы завершили рекламную компанию с российских аккаунтов и готовим перезапуск. На этот период работали мои статьи на vc.ru и реферальная программа.

7. Целевая аудитория. За предыдущие годы мы работали с аудиторией из Европы, Азии, Америки, а не только с русскоязычной. Хотя сейчас костяк клиентов именно наших комьюнити-домов составляют люди из России, Беларуси и немного из Украины, мы имеем планы на привлечение международной тусовки уже этим летом.

8. Имидж и конфликты. Наша позиция: делай то, что в силах; хорошо делай – хорошо будет; приноси пользу, созидай, помогай делом, которым действительно можешь. Мы помогаем нашим клиентам и помогли 6-и беженцам. За всё время комьюнити-домов 3.0 конфликтов на национальной и политической почве у нас не было, поскольку мы доносим свою позицию до клиентов.

9. Геополитическое. Турция, которую мы выбрали как базовую точку для роста, также не является стабильным вариантом. Однако, при дальнейшем ухудшении международной обстановки, стабильность любой страны под вопросом.

Наш бизнес в прямом смысле слова «кочевой» и способен гибко перемещаться.

10. Отношение к русским. Мы выбираем путь созидания мира. Даже во времена ненависти мы делами, а не словами работаем во благо, и несём светлые цивилизационные ценности.

1. Переходим на долгосрочную аренду и выкуп недвижимости, поэтому наше предложение сохраняет стабильную привлекательную цену даже в высокий сезон.

2. Развиваем систему динамического ценообразования. Например, месяц участия значительно выгоднее, чем неделя. А при участии от двух месяцев стоимость аренды выгоднее на 10%, чем за месяц, от трёх – на 15%, от четырёх – на 20%. Эта система уже пользуется спросом и повышает LTV.

3. Помогаем оформить ВНЖ в Турции и даём долгосрочные контракты на аренду на своих виллах для постоянных клиентов (6 месяцев – 1 год в контракте) .

4. Запускаем с инициативными участниками комьюнити-бизнесы: доставка еды, ВНЖ, страховка, такси, HR, ментальное здоровье, образование, туры, …, ногти, стрижки, …, прочие услуги, хобби и развлечения.

5. Я и Лена делаем акцент на обучении команды, партнёров и масштабировании.

Записаться с нашей командой на звонок можно через Calendly:

1. По поводу участия в комьюнити и партнёрства.

2. По поводу инвестиций и покупки недвижимости в районе Калкана.