Никаких секретов: 10 способов указать цены, чтобы клиент захотел купить
На сайтах некоторых компаний до сих пор можно не найти сведений о ценах на предлагаемые товары или услуги. Вместо них оставляют подобные примечания с просьбой узнавать стоимость по телефону и электронной почте.
Скорее всего, при виде такого сообщения пользователь просто закроет сайт и пойдет смотреть цены у конкурентов. Зачем тратить лишнее время на разговоры с менеджером, когда можно перейти по соседней ссылке и получить нужную информацию?
Кроме того, стоимость – это один из главных параметров, по которым потенциальные клиенты принимают решение о покупке. В поисках наиболее выгодного предложения потребитель не заметит ваш товар: он будет уверен, что цены скрыты, так как сильно завышены.
Почему стоимость иногда держат в секрете?
Начинающим предпринимателям часто бывает непросто определить, какую цену указывать для своих товаров или услуг, однако еще сложнее потом представить ее покупателю. Причин, по которым цены не выставляют на сайте, может быть несколько.
· Дороже, чем у конкурентов
Как мы уже убедились, в подобном случае сокрытие цен не поможет: если вам и позвонят, немногие согласятся на маловыгодную сделку даже после разговора с менеджером. Будет лучше обосновать указанную стоимость сразу на сайте – так предложением заинтересуется больше пользователей.
· Себестоимость быстро меняется
В условиях нестабильной экономической ситуации расходы на производство товара могут варьироваться. Соответственно, чтобы не работать себе в убыток, компания определяет цену в момент заказа. Однако не нужно оставлять клиента в неведении, укажите хотя бы ориентировочную стоимость или диапазон.
· Все проекты индивидуальны
Например, если вы занимаетесь ремонтом жилых помещений, цена для клиента будет зависеть от множества факторов: площадь, материалы, сроки и т. д. Тогда имеет смысл привести примеры работ с их итоговой стоимостью, составить прайс-лист по вашим услугам или добавить на сайт калькулятор цен.
Итак, информировать потенциальных клиентов о стоимости товаров на сайте необходимо, и даже сложные случаи этому не помеха. Теперь поговорим о лайфхаках и хитростях представления цен, которые помогут клиенту на подсознательном уровне легко перенести предстоящую трату.
1. Размер и цвет имеют значение
Параметры шрифта достаточно сильно влияют на восприятие. Крупный кегль и выделение полужирным создают впечатление «дороговизны», поэтому лучше не делать акцент на цене таким способом, особенно если она и правда большая.
Не зря в супермаркетах делают разноцветные ценники: они однозначно привлекают внимание и ассоциируются со скидками и спецпредложениями. Согласно теории психологии цвета, зеленый успокаивает, а красный – стимулирует, но также может вызывать опасения, поэтому используете его с осторожностью.
2. Меняем старые цены на новые
Если товар стал дешевле или проходит акция, необходимо показать клиенту, какую выгоду он получит, если сделает покупку сейчас. При этом не стоит заострять внимание на предыдущей цене, поскольку она должна лишь контрастировать с новой. Можно сделать ее менее яркой, особенно если товар подешевел не слишком сильно.
3. А это цена или артикул?
Всегда нужно ставить пробелы между разрядами числа: слитный набор цифр затрудняет восприятие, поэтому пугает и создает впечатление огромной непонятной суммы. С пробелами цифры выглядят более привычно, так их будет легче читать и отличать от других числовых обозначений на сайте.
4. «Магические» цифры
Люди склонны округлять числа на ценниках, причем в меньшую сторону. Так, например, если цена шоколадки – 74,90 р, человек скажет, что она стоит не 75, а 74 рубля. Это работает не только с копейками. Несущественное изменение на 1–10 рублей поможет создать впечатление низкой цены.
5. Меньше – значит лучше
Если покупателей привлекают невысокие цены, можно «занизить» их визуально.
Это правило относится как к характеристикам шрифта, так и к обозначению валюты. Сокращение «р.» или знак валюты «₽» делают цену компактнее, чем в вариантах написания с «руб.» и «рублей».
6. Внимание, скидки!
Флажки и стикеры, оповещающие об акциях и распродажах, помогают клиенту ориентироваться в каталоге и делают его более лояльным к ценам. Однако правильно оформлять скидки тоже нужно уметь.
Для дорогих товаров имеет смысл указывать размер скидки в рублях, а для дешевых – в процентах. Так, 5 % от 200 000 кажется меньше, чем скидка 10 000 рублей, и наоборот, 5 % от 200 будто бы больше, чем 10 рублей. Хотя стоимость для клиента в обоих случаях при разном написании будет одинаковой.
7. Бери сейчас, плати по частям
Когда нужно купить дорогостоящий товар, покупателю бывает трудно расстаться с крупной суммой за один раз. Поэтому, если у вас есть рассрочка, покажите размер ежемесячных платежей. Решиться потратить, например, 60 000 на телевизор непросто, а отдавать по 3 000 в месяц уже не так жалко.\
8. Сколько вешать в граммах?
Цены за товар в разных единицах измерения значительно отличаются. Можно указать на ценнике стоимость килограмма или ста граммов продукта, к примеру, сыр стоит 850 р. за кг и 85 р. за 100 г.
Меньшая цена привлечет больше внимания. Однако, если клиент привык видеть сумму за определенное количество продукта, он может негативно воспринять перемену, посчитать это обманом. О том, какую цену указывать, лучше подумать до выхода на рынок.
9. Разделяй и продавай
Этот метод называется «дробление», он заключается в делении крупной суммы на несколько составляющих. Можно прописать отдельную стоимость услуг, которые входят в пакет, или разбить цену за весь период использования на более мелкие единицы времени.
Например, годовой абонемент в фитнес-клуб стоит 40 000. По данному тарифу месяц тренировок обойдется в 3 334 р., это дешевле, чем каждый раз оплачивать по 5 000 за месяц.
Способ позволяет обосновать заявленную цену, объяснить клиенту, за что он платит, и показать его выгоду от покупки.
10. Все по правилам композиции
Расположение цены в карточке товара также влияет на ее восприятие. Объекты в нижнем левом углу обычно кажутся меньше, чем в правом верхнем, и наоборот. Понаблюдайте, популярные маркетплейсы и интернет-магазины часто используют данный прием.
Покупатель всегда хочет сэкономить, а продавец – получить больше прибыли. Несмотря на, казалось бы, противоположные цели, благополучие обеих сторон зависит друг от друга. Важно не забывать о потребностях пользователя: если ему будет удобно ориентироваться на вашем сайте, он с большей вероятностью приобретет товар у вас.
Не стоит прятать цену от клиента, размещать разделы «Услуги» и «Цены» на разных страницах сайта и или просто добавлять большую неудобную таблицу со списком цен. Лучше разместить стоимость рядом с товаром или грамотно оформить прайс-лист, чтобы пользователь мог легко найти нужную информацию.
Заключение
Цена традиционно входит в состав маркетинговой модели 4P: Product, Price, Place, Promotion. Поэтому описанные в статье приемы оформления цен необходимо использовать в комплексе с другими методами повышения количества продаж.
Не создавайте ненужной интриги и не скрывайте стоимость товаров и услуг от пользователей, и потенциальные покупатели будут вам благодарны, ведь им не придется тратить время на узнавание цены.
А если остались вопросы или хотите доверить продвижение бизнеса специалистам, обращайтесь в 1PS.RU, наши менеджеры проконсультируют Вас.