6 маркетинговых тактик, которые истощают Ваш бюджет: советы для стартапов и малого бизнеса
По статистике, каждый год в России закрываются сотни тысяч компаний и ИП. К сожалению, существует множество причин, почему бизнес-идея не принесла успеха своим создателям. В данной статье представлены шесть маркетинговых тактик, негативно влияющие на бизнес и не позволяющие предпринимателю достичь успеха.
Представим следующую ситуацию. Владелец малого бизнеса интересовался, когда все потраченные на маркетинг деньги трансформируются в прибыль. Его компания задействовала популярные виды рекламы Google AdWords, Facebook, Instagram, и Youtube, активно работала в социальных сетях, оплачивала веб-кампании за ведение сайта и SEO.
Как долго осуществлялась данная стратегия? Шесть месяцев. Если на неё были затрачены серьёзные средства, а прибыль так и не получена – это уже повод для беспокойства. Скорее всего, деньги были выброшены на ветер. Такие истории, к сожалению, не редкость, поскольку владельцы малого бизнеса часто имеют низкий уровень понимания бизнес-процессов и самое общее представление о маркетинговой и коммуникационной стратегиях.
Говорят, что опыт – это расчёска, которую вам дарят, когда у вас уже выпали на голове все волосы. Люди не склонны учиться на чужих ошибках и это правда. Однако простое знакомство с типичными историями бизнес-неудач поможет хотя бы избежать самых глупых и типичных ошибок.
Далее в статье приведены примеры самых расточительных стратегий, на которые тратятся большие бюджеты, а также советы, которые помогут избежать ошибок.
№1. Начинать бизнес с логотипов, брендинга, дорогого брендбука.
Представим следующую ситуацию: человек, находящийся на этапе создания своего бизнеса по перевозке и транспортировке, неожиданно прослушал музыку Моцарта и, вдохновившись гениальным композитором, решил назвать свою компанию «Mozart Shipping». Звучит, как хорошая история для интервью. Но клиенты хотят, чтобы им вовремя доставляли их посылки в целости и сохранности. А название компании отнюдь не намекает на это.
Многие владельцы малого бизнеса считают, что создание разумного логотипа, брендинга, бренд бука, фирменного стиля – это их первоочередная задача. Они размышляют следующим образом: «Без этого логотипа не будет моего бизнеса». Поэтому они тратят кучу денег, нанимая кого-то, кто будет помогать им это сделать. Но в 9 из 10 случаев эта стратегия не работает. По мере того, как их бизнес растет и меняется, логотип и бренд должны будут изменяться вместе с ним. То есть им придется постоянно платить кому-то, чтобы снова повторять все предыдущие манипуляции.
Первое, что должен сделать владелец бизнеса — это понять, что является уникальным в его компании. Во-вторых, проанализировать, как выглядят другие логотипы в его отрасли. С одной стороны необходимо соответствовать требованиям индустрии, с другой – отличаться от своих конкурентов. Таким образом, клиенты знают, что им предлагают, но остаются заинтригованными.
Вам придётся рассмотреть различные логотипы и выбрать те элементы, которые больше нравятся. Проведя это исследование, а затем отдав техническое задание дизайнеру или дизайнерской компании, вы сэкономите себе тонны времени и денег.
№2. Моментальное создание сайта или первый сайт у известного агентства
Все думают: «Если я создам сайт, сразу же появятся клиенты». Это неправда. Воспринимайте сайт не как конечную цель, а как винтик в своем маркетинговом колесе. Это не 2005 год, и никто случайно не попадет ваш сайт. У вас должна быть стратегия, которая направляет трафик на сайт, а потом с сайта. Вам нужно где-то собрать клиентов (на сайте или вне его) чтобы закрыть сделку.
Ваш сайт не должен содержать все последние ноу-хау и иметь неистовый дизайн. Вам просто необходим информативный сайт, который помогает людям покупать необходимые товары или услуги.
Сайт является лишь часть коммуникационной модели, сегодня для стартового бренда пустить трафик на новый бренд недостаточно, нужно еще создать вокруг него PR-активности и правильно представить его общественности. У нового бренда нет ни отзывов, ни репутации, поэтому у него первое время конверсия в целевые действия либо очень низкая, либо отсутствует совсем. Сегодня это нужно и важно учитывать.
№3. Использование шаблонной стратегии для всех социальных медиа
Многие предприниматели тратят почти все деньги, нанимая людей для управления социальными сетями, но это не всегда приносит желаемые результаты.
На это есть две причины. Во-первых, специалисты по социальным медиа, которых нанимают, не всегда могут правильно понять желание заказчика. Представьте, что социальные медиа – гигантская вечеринка. Вам бы не хотелось, чтобы кто-то другой появился на этой вечеринке в вашем костюме, но говорил бы с другими интонациями и вел себя не похоже на вас. Это бы выглядело нелепо и опереточно, и в конце концов стало бы ударом по вашей репутации.
Если вы нанимаете кого-то, чтобы выполнять вашу роль на вечеринке, то им сначала нужно хорошо познакомиться с вами. Они должны звучать и вести себя так, как вы.
Вторая причина неудач в социальных медиа заключается в том, что компании стараются придерживаться одной стратегии на многих платформах – Facebook, Instagram, Linkedin и др.
Опять же, если социальные медиа — это вечеринка, но вы же не будете появляться в смокинге на день рождения маленького ребенка и не придете в шортах на свадьбу? Все платформы социальных медиа имеют различные потребности и требования. Мало кто знает, как освоить каждую платформу. Когда вы нанимаете кого-то, кто занимается социальными медиа, будьте внимательны и убедитесь, что эксперт компетентен именно в той платформе, которая вам нужна. Гораздо разумнее нанять эксперта для каждой отдельной платформы. Можно нанимать больше людей на неполный рабочий день, если это необходимо.
№4. Слепо размещать рекламу «оплата за клик»
Многих владельцев бизнеса соблазняет простота таких интерфейсов, как Google Adwords и Facebook Ads. Но то, что они просты в использовании, не означает, что они принесут вам продажи. Реклама с оплатой клика — это наука. Для каждой рекламы существует, по меньшей мере, пять важных подвижных частей, включая язык заголовка, подтекст, изображения и таргетинг. Лучшие эксперты в мире могут сидеть в течение целого дня, настраивая рекламу таким образом, чтобы она работала хорошо. Не пытайтесь делать продвижение по трафику самостоятельно, не разбираясь в этом типе рекламы. Наймите профессионала, который поможет вам или узнайте об этом самостоятельно с помощью видео на YouTube или платных курсов.
При продвижении по трафику существует проблема, когда компании направляют трафик в интернете на неконвертируемую онлайн-воронку. Если ваш сайт не конвертирует клики, платить за привлечение трафика на сайт, который не конвертирует, это всё равно, что смывать деньги в унитаз. Это не помогает.
Еще хуже, когда пытаются использовать рекламу в интернете, чтобы загнать людей в физический магазин. Это также не работает, поверьте.
Убедитесь, что ваше предложение интересно, чтобы клиенты могли его быстро получить, а вы, в свою очередь, смогли разработать дальнейшую стратегию на основе их действий. У вас должны быть правильная заземляющая страница и стратегия, которые конвертируют клики в продажи.
№ 5. Дозированные продажи и маркетинг
Если вы представляете малый бизнес, вы можете позволить себе разделить маркетинг и продажи. Скажем так, ваш маркетинг помогает поймать кого-то в воронку, но вам все равно нужно закрыть сделку.
Факт 1: 80% продаж осуществляются после третьего-пятого follow-up.
Факт 2: Только 20% продавцов «достигают» цели пять и более раз. Это означает, что 20% продавцов закрывают 80% сделок.
Что это значит? Если у вас нет надлежащего follow-up вашего продукта, вы теряете 80% своих продаж.
Лучший совет для владельцев малого бизнеса крайне прост. Он называется call-email-call. Если вы кому-то позвонили, позже укрепите разговор электронным письмом. Если вы начинаете с электронной почты, позвоните в будущем, а затем добавьте электронное письмо. Оптимальный вариант - до трех коммуникаций в неделю.
И предупредите людей заранее о своих будущих действиях. В противном случае это может быть немного странным. Скажем, вы встретились с кем-то на определенном мероприятии и поняли, что есть общие интересы, и возможно человек хочет что-то приобрести у вас. Вы прощаетесь, а впоследствии отправляете ему электронное письмо и звоните. Выглядит не очень.
Лучше в конце мероприятия его спросить: «Вы хотите, чтобы я завтра прислал вам электронное письмо с дополнительной информацией о моем продукте (или услуге)?»
Ответ: «Да».
Тогда вы посылаете человеку электронное письмо, Вы ведь предупредили его, то есть вы выполнили свое обещание. В конце этого электронного письма вы можете написать: «Я буду рад возможности созвониться с вами в ближайшие несколько дней, чтобы понять, есть ли у вас вопросы, по-моему, продукту (по-моей услуге)».
№6. Неизвестно, когда нужно поставить точку
Прежде чем потратить деньги на маркетинг, вам нужно сделать анализ безубыточности. Подумайте, чего вам будет стоить это маркетинговое начинание, начинайте от стоимости любых необходимых вам ресурсов и компаний, которые вы можете нанять, оцените затраченное на них время и оцените свои расходы. Затем подсчитайте, какой доход вы получите и сколько денег вы будете зарабатывать на каждом клиенте. Если вы этого не знаете, не стоит тратить деньги вообще.
Предположим, что требуется от пяти до семи точек взаимодействия, чтобы перейти от холодных звонков к продаже. Посмотрите на каждое взаимодействие как на часть этой рамки. Если вы не можете позволить себе в любых маркетинговых начинаниях от пяти до семи точек взаимодействия, вы вряд ли справитесь с этим бизнесом. Например, вы делаете e-mail рассылку Ваших предложений. Если у вас нет встроенного потока, в котором присутствуют эти точки взаимодействия, то этого недостаточно для конвертирования.
Для того, чтобы не тратить деньги на маркетинг даром, надо продумывать все заранее. Спросите себя: достаточно ли вы взаимодействуете с людьми, чтобы эти взаимодействия конвертировать в продажи? Есть ли у вас финансовая пропускная способность, и будет ли ваш бизнес приносить доход через год, два или несколько лет?
Ответив на данные вопросы, вы уже можете надеяться на то, что ваш бизнес не канет в небытие уже в первый год работы.
Автор: Трепольский Дмитрий, директор по развитию Pronline.ru