13 психологических триггеров: они помогают увеличивать продажи

Когда мы рассказываем о своей услуге, продукте или товаре - мы воздействуем на сознательную и рациональную составляющую человека.

Но!

Научно доказано, что 90% решений о покупке принимаются на автомате [бессознательно] и только 10% - взвешенно [сознательно].

И это повод использовать триггеры, чтобы ускорить процесс принятия человеком решения о покупке.

В этой статье я собрала 13 триггеров.

И вместе с каждым будет понятный пример.

Человек - очень ленивое существо.

Замечали, чем больше действий вам нужно сделать при покупке, тем быстрее отпадает желание это покупать?

Поэтому многие компании реализуют «купить в один клик».

Что важно:

сделайте за клиента всё, что можете сделать за него.

Примеры

Знаю, звучит немного обидно, но…

Для многих массовость выглядит как гарантия качества: если у этого бренда купили 10531 раз, значит их товар хороший.

Что важно:

продемонстрируйте количество покупок, клиентов, заказов и добавьте «уже» или «все»

Примеры

Желание выделяться из толпы, быть избранным, иметь что-то эксклюзивные или получить привилегии свойственно многим в текущих реалиях.

Что важно:

понимать аудиторию и ее ценности, потому что у кого-то сработает «лимитированное число книг», а у другого - «персональный менеджер»

Примеры

Различные скидки, акции, розыгрыши, конкурсы, распродажи - это одна из сильных человеческих слабостей.

Вспомните, как вы доставали карту или кошелек в Черную пятницу?

Что важно:

стоит миксовать с другими триггерами, например, с ограничением [по времени или количеству]

Примеры

Это когда вы подстраиваете свой продукт/услугу под общепринятые представления о чем-то.

Что важно:

чтобы точно попасть в стереотип, нужно изучать клиентские ожидания от продукта.

Примеры

Дефицит работает с любыми ограничениями: цвет, наполнение, время, дата, количество, стоимость итд.

Что важно:

при использовании этого триггера важно держать слово

Если продажи закрываются завтра, так и должно произойти. Иначе покупатели быстро раскроют подвох.

Примеры

Это когда человек получает выгоду до того, как он станет вашим клиентом.

В маркетинге это еще называют лид-магнитом - дать что-то бесплатное и полезное.

Что важно:

чтобы то, что вы «дарите» было действительно нужным и полезным

Примеры

Неожиданный бонус всегда приятно удивляет.

Человек ничего не ожидал за свои действия, а получил [иногда в это даже необязательно вкладывать дополнительный бюджет].

Что важно:

Чтобы удивить клиента необходимо изучить, какой у него есть опыт покупок и каковы критерии выбора.

Примеры

Наличие срока, после которого «уже поздно» заставляет людей максимально быстро принимать решение.

Что важно:

Когда используете этот триггер, есть вероятность, что клиент вернёт товар, когда поймёт, что погорячился. Поэтому важно организовать поддержку после продажи.

Примеры

Этот триггер помогает сблизиться с аудиторией, а дальше уже на этой лояльности вы хорошо продаете.

Что важно:

Это необязательно должен быть человек.

Вредные привычки, борьба с лишним весом и даже благотворительность.

Примеры

Пока человек не увидит и не «примерит» на себя то, что вы продаете, он не купит, потому что мы всегда покупаем результат.

Что важно:

Презентовать всё максимально понятно, чтобы человек увидел четкую разницу между ДО и ПОСЛЕ

Пример

Это живое социальное доказательство качества вашего товара или услуги.

Отлично работает в связке с триггером результата.

Что важно:

Сейчас много фейковые текстовых отзывов, поэтому рекомендую брать видео от своих клиентов.

Пример

За и против, минусы и плюсы, дорого и дешево, хорошо и плохо и тд. Мы привыкли все всегда сравнивать.

Что важно:

Если вы сравниваете себя с конкурентами, то точно не стоит плохо говорить о них, просто демонстрируйте ваши преимущества.

Примеры

Надеюсь, вам было полезно.

Еще больше информации о продажах вы можете почитать у меня в блоге @she.morozova

или в телеграм-канале

https://t.me/she_morozova