Маркетинг - лучший друг РОПа: Важные показатели, о которых должен знать РОП (часть вторая)
Привет! Это канал "Маркетинг для не маркетологов" . В нём я раскрываю секреты маркетинга для людей, которые работают в других сферах бизнеса понятными, человеческими словами. Мой блог будет полезен РОПам и владельцам бизнеса.
Маркетинг - лучший друг РОПа: Важные показатели, о которых должен знать РОП (часть вторая).
В первой части мы обсудили конверсионную воронку и её важность для управления продажами. Теперь рассмотрим ключевые маркетинговые показатели на каждом этапе конверсионной воронки, объясним их значение для РОПов и дам формулы для их расчета.
1 этап: Количество посетителей сайта
Показатели
- Количество уникальных посетителей (Unique Visitors): Количество уникальных пользователей, посетивших ваш сайт за определённый период времени.
- Источники трафика (Traffic Sources): Определение каналов, откуда приходят посетители (поисковые системы, социальные сети, реферальные ссылки и т.д.).
- Время на сайте (Time on Site): Среднее время, которое пользователи проводят на сайте.
- Показатель отказов (Bounce Rate): Процент посетителей, которые покидают сайт после просмотра одной страницы.
Высокое количество уникальных посетителей и разнообразие источников трафика свидетельствуют об успешных маркетинговых кампаниях. Время на сайте и показатель отказов помогают оценить качество трафика и степень заинтересованности аудитории. РОПы должны понимать, откуда приходит трафик и как долго посетители остаются на сайте, чтобы оценить потенциальный интерес к продукту.
2 этап: Обратившиеся в компанию
Показатели
- Количество лидов (Number of Leads): Общее количество пользователей, оставивших свои контактные данные или обратившихся в компанию.
- Cost per Lead (CPL): Стоимость привлечения одного лида.
- Conversion Rate (CR): Процент посетителей, которые стали лидами.
Эти показатели помогают оценить эффективность маркетинговых кампаний по генерации лидов. Низкий CPL и высокий CR свидетельствуют о хорошей работе маркетинга и высоком качестве лидов. РОПы должны отслеживать эти метрики, чтобы понимать, насколько эффективно привлекаются потенциальные клиенты и как это влияет на дальнейшие этапы продаж.
3 этап: Выразившие намерение купить
Показатели
- Qualified Leads (Квалифицированные лиды): Количество лидов, которые соответствуют критериям вашей целевой аудитории и имеют высокий потенциал для конверсии.
- Conversion Rate to Intent (CR to Intent): Процент лидов, которые выразили намерение купить.
- Cost per Qualified Lead (CPQL): Стоимость привлечения квалифицированного лида.
Квалифицированные лиды имеют больше шансов стать покупателями, поэтому важно отслеживать их количество и стоимость. РОПы должны понимать, как много лидов переходит на этап намерения покупки, и какова стоимость этого перехода. Высокий CR to Intent и низкий CPQL свидетельствуют о качественной работе маркетинга и продаж.
4 этап: Обсуждение стоимости/условий
Показатели
- Conversion Rate to Negotiation (CR to Negotiation): Процент лидов, которые переходят к обсуждению стоимости и условий покупки.
- Average Deal Size (ADS): Средний размер сделки, обсуждаемый с клиентами.
- Time to Close (TTC): Среднее время, необходимое для завершения сделки с момента начала переговоров.
Эти показатели помогают оценить эффективность работы с потенциальными клиентами на этапе переговоров. Высокий CR to Negotiation и низкий TTC свидетельствуют о том, что отдел продаж успешно ведёт переговоры и быстро закрывает сделки. ADS показывает, насколько выгодны обсуждаемые сделки для компании. РОПы должны отслеживать эти метрики, чтобы оптимизировать процесс переговоров и увеличивать размер сделок.
5 этап: Покупатели, совершившие покупку
Показатели
- Conversion Rate to Purchase (CR to Purchase): Процент лидов, которые совершили покупку.
- Customer Acquisition Cost (CAC): Стоимость привлечения одного покупателя.
- Customer Lifetime Value (LTV): Общая прибыль, которую компания получает от одного клиента за весь период его взаимодействия с компанией.
- Net Promoter Score (NPS): Индекс лояльности клиентов, показывающий, насколько вероятно, что клиенты порекомендуют компанию другим.
Эти показатели являются ключевыми для оценки успеха маркетинговых и продажных усилий. Высокий CR to Purchase и низкий CAC свидетельствуют о том, что маркетинг и продажи работают эффективно. LTV помогает понять долгосрочную ценность клиентов, а NPS оценивает их удовлетворённость и лояльность. РОПы должны отслеживать эти метрики, чтобы понимать, насколько эффективно маркетинг и продажи приводят к реальным покупкам и создают долгосрочную ценность для компании.
Понимание маркетинговых показателей на каждом этапе конверсионной воронки помогает РОПам более эффективно управлять процессом продаж и взаимодействовать с маркетинговым отделом.
Внимательное отслеживание и анализ таких метрик, как количество посетителей сайта, количество лидов, квалифицированные лиды, обсуждение условий и количество покупателей, позволяет принимать обоснованные решения и достигать лучших результатов.
Таким образом, маркетинг становится лучшим другом РОПа, помогая увеличить прибыль и обеспечить устойчивый рост компании.
Не забудьте подписаться на мой блог "Маркетинг для не маркетологов" и узнавать больше полезных фактов о маркетинге, которые помогут вам разобраться в маркетинге.