Путь к успеху в Китае: руководство для российских компаний
Китай, являясь крупнейшей развивающейся экономикой мира, открывает перед российскими компаниями огромные возможности. С армией потенциальных покупателей в 731 миллион интернет-пользователей и 350 миллионов ежемесячных онлайн-покупателей (по данным CNNIC), китайский рынок представляет собой весьма привлекательное направление для экспансии.
Преимущества российских товаров для китайских потребителей
Китайские потребители высоко ценят российскую продукцию по ряду причин:
- Экологическая чистота и натуральность российских товаров.
- Конкурентоспособные цены, обусловленные падением курса рубля.
- Отсутствие вредных добавок и усилителей вкуса в пищевых продуктах.
- Строгий контроль качества по сравнению с китайскими аналогами.
- Наличие уникальных товаров, не производимых в КНР.
- Более выгодные условия импорта из России по сравнению с Европой.
Эксперты отмечают, что российские бренды, такие как “Красный Октябрь” и “Бабаевский”, уже завоевали популярность среди китайских потребителей благодаря высокому качеству и натуральным ингредиентам своей продукции.
Сложности продвижения в китайском интернет-пространстве
Несмотря на привлекательность китайского рынка, освоение местного интернет-пространства сопряжено с рядом трудностей:
- Жесткая цензура и строгое законодательство в сфере электронной коммерции.
- Отличия в менталитете и поведении потребителей.
- Использование локальных поисковых систем вместо привычных Google и Яндекс.
- Специфические методы продвижения, маркетинга и рекламы.
Например, даже небольшая ошибка, такая как неправильное слово или некорректная ссылка, может привести к полной блокировке сайта “Золотым щитом” (Great Firewall of China).
Особенности маркетинговых стратегий в Китае
Агрессивные продажи и демпинг цен
В отличие от Японии, где прямая апелляция к покупке считается неприемлемой, в Китае популярны агрессивные продажи и выгодное представление товара. Компании часто прибегают к жесткому демпингу цен для завоевания рынка, что наглядно продемонстрировали байкшеринговые компании Ofo и Mobike в 2016-2017 годах.
Другим ярким примером успешного демпинга является сеть кофеен Luckin Coffee, которая, предлагая кофе по цене ниже 2 $, смогла обогнать Starbucks и стать крупнейшей кофейной сетью в Китае.
Привлечение промоутеров и прямые трансляции
Несмотря на цифровизацию, продвижение с помощью промоутеров остается популярным в Китае. Бренды активно используют прямые трансляции для продажи товаров, привлекая известных личностей и даже представителей власти.
По данным Министерства коммерции КНР, за первые 10 месяцев 2023 года объем продаж через прямые трансляции в Китае вырос на 58,9% и превысил 307,61 млрд $.
Строгое регулирование рекламы
Рекламная отрасль в Китае подвержена строгим ограничениям. Закон о рекламе КНР запрещает использование государственных символов, превосходных степеней и демонстрацию неуважения к старшему поколению. Продвижение предметов роскоши в качестве подарков также противоречит китайским ценностям и культуре.
Значимость локальных платформ и маркетплейсов
В связи с блокировкой большинства иностранных платформ, китайские компании полагаются на собственные соцсети, мессенджеры и поисковики. WeChat от Tencent является универсальной платформой, позволяющей бизнесу интегрировать свои приложения и продавать товары.
Другими популярными ресурсами для продвижения бизнеса являются Weibo, Tencent QQ, Baidu Tieba, Douyin, Kuaishou и Xiaohongshu.
Маркетплейсы, такие как TaoBao, Tmall, Pinduodou, JD.com и Suning.com, предоставляют возможность быстрого вывода товаров на рынок и тестирования продаж.
Адаптация бренда для китайского рынка
Правильный нейминг играет ключевую роль в Китае. Бренды избегают цифру четыре (ассоциирующуюся со смертью) и адаптируют свои названия, чтобы они звучали ярко, вызывали положительные ассоциации и не противоречили здравому смыслу.
Удачные примеры адаптации включают BMW (宝马 bǎomǎ — “драгоценный конь”), Coca-Cola (可口可乐 Kĕkŏu Kĕlè — “Вкусное веселье”) и Tide (汰渍 Tài Zì — “избавьтесь от грязи”).
Заключение
Развитие российско-китайских отношений открывает перед российским бизнесом перспективное направление для экспансии. Падение курса рубля делает российскую продукцию более доступной, а прибыль в иностранной валюте — более привлекательной.
Учитывая огромный размер китайского рынка, большинство российских компаний смогут найти свою нишу и завоевать расположение китайских потребителей. Но для успешного продвижения необходимо учитывать специфику местного интернет-пространства, маркетинговых стратегий и культурных особенностей.
Маркетинговое агентство Webstripe.ru