Зачем я создал Алену и почему этого не делают другие?

Знакомьтесь, это Алена. Ей 25 лет и она чертовски классно одевается.Я ее создал для себя. И маркетологов, таргетологов и прочих ...ологов.

А давай настроим таргет по ГЕО на всех жителей района. - давай.

И еще опубликуем сторис у психолога по расстановкам - почему нет.

Вдогонку сольем 10к на Директ по высокочастотникам - отличная идея!

Вот почему так происходит? Почему?

Каждый раз, общаясь с предпринимателями вижу одну и ту же ошибку. Налить трафика все умеют. А понять, кому предложение действительно интересно и чем оно зацепит аудиторию - непонятно.

Кто твой главный целевой сегмент?

В ответ слышу, как начинает крутиться в голове вентилятор, разгоняя тучи в попытке увидеть солнце. Парадокс. Вложить 50 000 в трафик и получить 1% заявок. Стоимость лида 500 рублей. Сделать все тоже самое, только изначально проработав аватар аудитории - конверсия 2% и стоимость заявки 250 рублей. Экономия в 2 раза.

Вчера убедился в этом на примере проекта #umastyle - приложения, персональный цифровой стилист. При просчете юнит экономики стало сразу видно, что ключевой метрикой максимизации прибыли может стать именно рост конверсии и числа повторных продаж, а не кратное увеличение рекламного бюджета.

Что включать в аватар клиента? - ответа на этот вопрос нет и не будет. Все индивидуально. Главное, чтобы вы понимали человека и психологию принятия решения. Рассмотрю пример ниже:

1. ФИО, возраст

2. Покупательская способность

3. Психотип

4. Цель - что хочет от вашего продукта?

5. Соцдем - тут все понятно. Где живет, сколько лет, место работы...

6. Что говорит - ее внутренний диалог относительно продукта

7. Бэкграунд - лайфстайл, как решала проблему до знакомства с вашим продуктом.

8. Драйверы - мотивация, которая движет при принятии решения.

9. Проблемы - что ее беспокоит, от чего не может спать по ночам.

10. Где бывает, что делает. Где ее искать.

11. Ее навыки - для понимания, как с ней общаться и чего ожидать при контакте.

Можно добавить еще множество критериев - что делает после покупки вашего продукта (прорабатываем upsell), тайные мечты/желания, вторичные выгоды, что может беспокоить при принятии решения (отрабатываем возражения).

Выбор что делать за вами - главное делать это на страте проекта перед взаимодействием с ....ологами. А еще лучше, сделать анкету и пообщаться со своими клиентами и узнать это все из первых уст. Но об этом позже.