Как продвигать облачный продукт в условиях низких бюджетов

Нам, братьям-маркетологам, и так тяжело бывает работать. Но еще тяжелее, когда приходится продвигать нематериальный продукт, который постоянно меняется.

Облачные продукты, в том числе SaaS (Software as a Service), не подходят слабым духом людям. Маркетинг SaaS — это настоящее творчество.

Не буду затягивать повествование и сразу раскрою, о чем пойдет речь в статье. Расскажу о тех мерах, которые использую в продвижении облачных продуктов. О банальных вещах говорить не буду. Только о том, что дает реальный эффект и не требует астрономических бюджетов:

Этот список вы можете считать «Содержанием».

Стартапы часто забывают о форумах. А ведь в условиях нехватки денег форумы могут дать целевой трафик и улучшить положение сайта в поиске.

Учтите, что 85% успеха зависит от выбора площадки, раздела и вашего текста.

Основные сложности постинга на форумах:

Кейс: сервис Convertizer продвигался на 150 тематических площадках, в число которых вошли самые посещаемые форумы вебмастеров, оптимизаторов и маркетологов. За полгода удалось получить почти 1000 визитов. Также форумное продвижение обеспечило прирост открытых внешних ссылок.

Надеюсь, с форумами все ясно. Сами разберетесь, идем дальше.

Знаете ли вы, что более 80% людей доверяют рекомендациями друзей и близких больше, чем любой самой лучшей рекламе? Приводить пруфы не буду, кажется, что это очевидно.

Вам нужно использовать реферальный маркетинг: побуждайте клиентов рекомендовать ваш облачный продукт своим знакомым.

Пример: Василий – владелец облачного сервиса. У него есть клиент Андрей, который каждый день использует услугу хранилища. Василий хочет получить с помощью Андрея новых клиентов.

Существует два варианта, как это сделать:

№ 1. За каждого клиента, пришедшего по рекомендации, Андрей получает дополнительные функции или продление сервиса. Это реферальный маркетинг.

№ 2. За каждого клиента Андрей получает не продление тарифа, а деньги. Это партнерский маркетинг.

Не стоит и говорить, что лучше использовать вариант № 1. Потому что он прочнее привязывает клиента к вашему бизнесу.

Дополнительно можно обещать бонусы другу, которого приводит Андрей. Все стороны останутся довольны.

Кейс: Dropbox запустили реферальную программу давным-давно: пользователь может отправить приглашения друзьям и за каждую регистрацию получить по 500 Мб бесплатно. Процент новых регистраций вырос на 60% и стабильно рос в течение многих месяцев. Чуть больше года спустя число пользователей выросло со 100 тысяч до 4 миллионов.

Маркетинг облачного продукта полностью завязан на информацию. Но маркетологи об этом упорно не хотят вспоминать и забивают на блог.

Маркетинг SaaS-услуги — это не просто маркетинг, а информирование населения. Нужно быть гуру индустрии и делиться экспертной информацией со всеми желающими.

Для этого используйте любые площадки. Подойдет даже ЖЖ или Твиттер. Чем больше площадок — тем лучше.

Помните, что суть большинства облачных платформ — предоставление информации.

Понимаете, да? Вам не помешает упоминание в СМИ. Это помогает аудитории запомнить продукт и получить новую точку контакта. Но как туда попасть?

Очень просто. Онлайн-издания готовы написать о любом продукте, но только если ваш материал касается:

Так что не думайте, что ваши информационные поводы их не заинтересуют. Смело выпускайте пресс-релизы, рассказывайте о достижениях стартапа и планах, прогнозах, инвестициях и партнёрствах.

Полезно рассылать такие пресс-релизы всем заинтересованным СМИ.

Можете даже нанять на это человека. Или копирайтера (аутсорсинг, товарищи).

Лайфхак: зарегистрируйте ваши новости в бесплатных каталогах пресс-релизов.

Кейс: онлайн-школа иностранных языков EnglishDom активно сотрудничала со СМИ. Число публикаций составило 700. Школа привлекла более 30 тысяч заявок на обучение за год. В том числе нашлись и новые партнёры.

Не нужно объяснять? Блогеры — это лидеры мнений. Они все знают и во всем разбираются, а их аудитория — ваши потенциальные клиенты. Важно найти подходящего блогера и с ним подружиться.

Найти блогера просто: можно через поиск в «Яндексе» и Google запросом «IT-блогеры». Но, возможно, ваша аудитория есть и в других тематиках, нужно тестировать.

Сходите на биржи блогеров:

Следите за тем, чтобы у блогера была реальная аудитория, а не только боты.

Наткнулся на Product Hunt. Для продвижения стартапов — вполне подходящий инструмент.

Надеюсь, что вы знаете английский язык.

Я разместил там один проект, и получил хороший приток трафика.

Чем мне еще понравилась площадка: она подходит для первого знакомства с западными СМИ. А они нужны, чтобы раскрутить облачный продукт.

На сайте Product Hunt сказано, что им пользуются такие компании, как Andreessen Horowitz, Y Combinator, 500 Startups, Techstars, Index Ventures, First Round Capital и Google Ventures.

Вы сами можете разобраться, как работает сервис. Подытожу: у Product Hunt две основных цели: получить трафик и пошуметь.

Кейс: сервис Crello смог благодаря Product Hunt получить более 3500 голосов и попасть в топ-30 продуктов. Специалисты сервиса советуют обстоятельно подготовиться к запуску.

Еще один сайт, который позволяет достучаться до 50 млн подписчиков (охват сайта).

Если хотите максимизировать продажи, посмотрите, удовлетворяете ли вы критериям приема. Подать заявку в AppSumo можно здесь, но я советую, чтобы вас представил кто-то, кто уже успешно запустился на платформе. Потому что я (для одного моего стартапа) получил отказ.

Без рекомендации вам придется ждать ответ месяцами.

Вообще, я так понимаю, нужен чек-лист условий отбора AppSumo.

Кому подойдет сайт (чек-лист):

Можно продлить список, но вы, надеюсь, и так все поняли.

Кейс: компания OWOX BI – B2B-SaaS-компания, которая выполняет роль персонального маркетинг-аналитика для бизнеса и помогает выполнить план продаж с помощью данных аналитики. Компания вышла на AppSumo и смогла получить чуть более 1 тыс. продаж на сумму более 50 тысяч долларов. С учетом того, что продукт OWOX BI – узкоспециализированный и довольно непростой в настройке, можно считать это хорошим результатом.

Для раскрутки облачного продукта неплохо попасть в тематические листинги.

Могу порекомендовать capterra, g2, getapp и для Рунета otzyvmarketing.

Если вас включат в списки — вы получите трафик и рекламу.

Историческая справка:

Первой в 2000 году появилась Capterra. Лишь в 2010 году созрел ее конкурент — Nubera, которая запустила ряд сервисов отзывов о приложениях (в том числе GetApp).

В 2012 году на рынок вышел G2 — сервис отзывов о бизнес-приложениях.

В 2015 году начал работать сервис OtzyvMarketing.

Учтите, что обычно новые приложения на подобных площадках размещают на платной основе. Но стоит это недорого. У каждого своя система отзывов и рейтингов, но разобраться несложно.

И, насколько я знаю, некоторые стартапы получают основную прибыль именно с маркетплейсов. Это немного другая стихия. Рекомендуем вам G Suite Marketplace, Chrome Store, Intuit App Center и AppDirect.

Почти закругляюсь, вдохните глубоко и выдохните. Осталось совсем чуть-чуть — и самое интересное.

Знаете ли вы, что интеграция облачных продуктов, это когда 1+1=3?

Взаимодополняемость – крутейшая вещь. Продукты обычно связываются друг с другом через API.

Например, разработчики голосового ввода внедряют свои продукты во всевозможные программы. Потому что это удобно.

Так что вам остается найти популярный продукт и предложить интеграцию. Хотя бы попасть в каталог Zapier, это уже привлечёт внимание к вашему сервису.

Вы должны за счет интеграции расширить возможности вашего и партнерского сервисов.

Наверное, вы и сами заметили, что в поиске «Яндекса» доминирует «Дзен» и «Яндекс.Кью». Какой запрос не введешь — везде эта «каннибализация» трафика.

Пусть из-за этого страдают SEO-шники, а стартапам можно и нужно использовать площадки вопросов и ответов для раскрутки своих облачных продуктов и информирования пользователей.

Еще помните, о чем мы говорили на старте?

«Маркетинг облачного продукта полностью завязан на информацию».

Вот и информируйте людей на таких площадках, как Quora, «Яндекс.Кью», Хабр Q&A и так далее.

Если нет подходящих вопросов — можете задавать их сами. Сами придумали вопрос — сами ответили. Площадка в плюсе, а вам — бесплатная реклама. Разве что придется потратиться на копирайтера.

Кейс: компания ОКНО.РУ получила примерно 1500 переходов на сайт с помощью yandex.ru/q. За четыре месяца пришлось потратить около 20-25 часов на работу. Лид стоил дешевле на 15%, чем в контексте. Так что «Кью» неплохо подходит для небольших стартапов.

Очень полезным будет выход вашего продукта на такие площадки, как VC, «Хабр», «Пикабу». Важно получить отклик аудитории, затронуть проблемы рынка и просто создавать обсуждения.

Но не заходите в подобные сообщества с рекламой, её не одобрят ни редакторы, ни аудитория.

Заключение писать не буду — вы люди умные, сами, если надо, повторно пробежитесь по тексту и сделаете выводы. Не прощаюсь.