Сливали бюджет на Директ и ВК, но выхлопа не было. Затестили холодную рассылку, получили 35 целевых лидов и сразу вышли в плюс
Компании привыкли искать клиентов через Яндекс Директ и таргетированную рекламу в соцсетях. Но в B2B эти способы работают не всегда. По итогу — огромные затраты на рекламу, и всего пара целевых лидов. Мы выходим на ЛПР и общаемся с ними напрямую — в этом кейсе разберем, как помогли агентству снизить стоимость лида в 20 раз и закрыть сделку в первый же месяц аутрича.
На связи Фёдор Ченков, основатель российского аутрич-сервиса Respondo. Мы помогаем компаниям получать контакты ЛПР с помощью человечных рассылок.
Недавно мы работали с digital-агентством HotHeads. Ребята занимаются интернет-маркетингом: продвигают сайты с помощью SEO, поднимают в топе карточки маркетплейсов и работают с репутацией брендов. Среди их клиентов как небольшие стартапы, так и гиганты вроде ТНТ и Mail.ru. Рассказываю, как мы настроили агентству холодные рассылки и получили 35 целевых контактов за один месяц.
Как HotHeads привлекали лидов раньше
Компания пробовала искать клиентов разными способами, но лиды были либо некачественными, либо дорогими — со всех каналов собирали около пяти контактов в месяц.
Покупали лидов на площадке WorkSpace и у партнеров. Например, у компаний по разработке сайтов: они давали контакты HotHeads своим клиентам, которым нужно было SEO-продвижение. Стоимость лида составляла от 3500 рублей.
Запускали контекстную и таргетированную рекламу в «Яндекс Директе» и ВК. В соцсети размещали креативы с мемами и визуальными трендами, в Директе делали упор на текстовые объявления. Лиды выходили по 20–40 тысяч рублей.
Публиковали статьи на vc.ru. Чтобы напрямую выйти на ЛПР, HotHeads раз в месяц выпускали статьи с разборами сайтов по продаже товаров и услуг. Делали анонсы в соцсетях и отмечали аккаунты компаний, которым может быть интересен материал. Лид обходился дешевле всего — около 2000 рублей, а еще удавалось получить охваты и узнаваемость. Но на поиск лидов уходило много времени: сначала выходили на эсэмэмщиков, а через них — на руководителей.
Почему обратились в Respondo
HotHeads пытались отслеживать каналы привлечения лидов, но вскоре поняли, что это стихийная история, которую сложно предсказать.
Часто приведенные лиды оказывались просто незаинтересованными. Например, партнер продавал якобы прогретых потенциальных клиентов, а по факту оказывалось, что они просто присматривались к разным предложениям на рынке. HotHeads нужен был сервис, который поможет с прямым выходом на качественных заинтересованных ЛПР.
Я состояла в чате пиарщиков в Телеграме, и кто-то из участников скинул туда ссылку на кейс Respondo. Изучила его и прочитала другие статьи в блоге — мне понравился подход и результаты. Поэтому я предложила своему руководителю туда обратиться. Это был мэтч: уже через неделю мы договорились и начали сотрудничать.
Собрали базу для рассылки
На основе брифа и рекомендаций HotHeads мы выделили сегмент компаний из сферы онлайн-торговли с выручкой 30–200 млн в год. Ориентировались на тех, кто публиковал вакансии с ключевым словом SEO, то есть искал таких специалистов — значит, у этих компаний есть потребность в продвижении сайта.
Собирали базу по фильтрам в сервисе Контур.Компас для поиска и анализа клиентов B2B. В нее попало около тысячи компаний.
Составили цепочку писем и запустили рассылку
С одного ящика можно отправлять не более 50 писем в день. Чтобы обойти ограничение, мы создали сразу пять email-аккаунтов. Каждой компании рассылали цепочку из четырех писем от лица HotHeads.
- Письмо 1: кратко представляемся, рассказываем о себе и спрашиваем, как связаться с директором по маркетингу.
- Письмо 2: налаживаем контакт, подробнее описываем услуги и объясняем, какие проблемы бизнеса мы решаем.
- Письмо 3: отправляем успешный кейс по одному из клиентов HotHeads.
- Письмо 4: завершаем коммуникацию в почте, приглашаем пообщаться лично — например, созвониться.
На подготовку базы, аккаунтов и писем ушло восемнадцать рабочих дней: начали 12 декабря 2023 года, а запустили рассылку 11 января 2024 года.
Получили ответы и проанализировали их
По итогу мы отправили 4802 письма по 1235 компаниям. Ответ получили на 92 письма — то есть на 7,45% от базы контактов. Среди них 35 лидов заинтересовались услугами и выразили желание продолжить разговор. Стоимость лида вышла 1285 рублей — дешевле, чем на других площадках.
По отдельным письмам статистика была следующая:
- Приветственное письмо — 24 ответа.
- Письмо с подробностями об услуге — 20 ответов.
- Письмо с успешным кейсом — 31 ответ, это наилучший результат.
- Письмо с приглашением созвониться — 17 ответов.
В обратных письмах потенциальные клиенты чаще всего просили подробнее рассказать об услугах и интересовались стоимостью. Реже — делились контактами маркетологов, а иногда — сразу пересылали им письмо, и ЛПР сами выходили на связь с HotHeads.
Закрыли сделку и окупили рассылку
HotHeads получили 34 контакта ЛПР из среднего и крупного бизнеса. Два раза на предложение ответили сами фаундеры. Что особенно порадовало, 70% полученных контактов оказались теплыми — представители компаний сразу же попросили созвониться или прислать более подробное КП. С одной компанией агентство уже подписало договор и окупило все расходы на аутрич-маркетинг.
«Не со всеми компаниями получилось сразу закрыть сделку, но главное, что у нас остались их контакты. Мы договорились оставаться на связи. Сейчас, когда прошло полгода, планируем повторно связаться с этими потенциальными клиентами.У нас в планах и дальше сотрудничать с Respondo. Это дешевле, чем содержать штатных сотрудников, которые занимаются рассылками. А еще это удобнее, ведь специалисты подрядчика уже всему обучены».
Кейс HotHeads — не единственный пример того, как холодные рассылки помогают привлекать клиентов. Советую почитать и другие статьи в блоге:
Главное, помните, что холодный аутрич — не волшебная палочка, после которой клиенты будут ломиться к вам толпами с просьбой продать им услуги. Когда вы получили контакт ЛПР, в дело должны вступать продажники: грамотно вести коммуникацию, напоминать о себе и отрабатывать возражения. Тогда и рассылка принесет нужный результат.
Запустить холодную рассылку можно самостоятельно. Об этом подробно рассказал в пошаговом руководстве. Напоминаю, что протестировать сервис Respondo можно бесплатно.
Если вы тоже хотите увеличить продажи с помощью холодных рассылок, пишите нам. Соберем базу для отправки писем, подготовим сообщения и запустим аутрич.
Интервью в видео-формате можно посмотреть здесь:
А как вы считаете, что играет большую роль в сделке: изначальный настрой клиента или навыки менеджера по продажам?