10 практических способов оценить опыт менеджера по продажам

На наши вакансии мы получаем от 300 до 900 откликов. И поэтому, почти всегда стоит задача быстро отфильтровать более подходящих и опытных кандидатов. И для этого мы используем блиц-интервью, на котором задаем 10 конкретных вопросов. Эти инструменты буквально за 5 минут позволят оценить опыт менеджера по продажам и узнать о нем намного больше, чем традиционное часовое интервью.

Меня зовут Сергей Кошечкин. Более 390 предпринимателей доверяют мне подбор персонала, потому что получили по моей технологии свыше 1000 менеджеров и руководителей отдела продаж. Если хотите узнать больше полезной информации, заглядывайте на YouTube. Ознакомиться с практическими кейсами по ведению бизнеса можно в Telegram-канале.

Для начала я их просто перечислю, потом расскажу подробно, как это работает, и в финале скажу, почему это очень важный вопрос. Итак, поехали:

1. Попросите менеджера по продажам перечислить этапы воронки продаж максимально подробно. Пусть он опишет воронку продаж, по которой он продавал.

2. Попросите менеджера по продажам назвать три особенности продаж, в которых он был задействован. Например, три особенности B2B продаж

3. Попросите менеджера по продажам назвать три техники продаж, которые он изучил в последнее время или которые он применяет.

4. Дайте менеджеру по продажам конкретный кейс, например, в b2b продажах: как выйти на лицо, принимающее решение через закупщика.

5. Дайте менеджеру по продажам задание составить коммерческое предложение в вашем бизнесе, в вашей нише.

6. Попросите менеджера по продажам заполнить карточки клиента в вашей CRM.

7. Попросите обзвонить так называемых "потеряшек" по вашей клиентской базе.

8. Попросите менеджера по продажам составить клиентскую базу на основе портрета клиента, который вы ему дадите.

9. Проведите имитацию, например, холодного звонка или переговоров с ЛПР, или переговоров с закупщиком, или конфликтной ситуации с клиентом.

10. Попросите описать какой-то из бизнес-процессов продаж, например, алгоритм нахождения клиента или алгоритм установления контакта с клиентом, особенно в B2B продажах.

Первая причина лежит на поверхности: потому что они за свой опыт просят дополнительные деньги, иногда даже очень значительные. Во-вторых, вам нужно очень чётко понимать, что их опыт релевантен вашей бизнес-модели. Потому что одна и та же операция, например, обработка входящей заявки, в разных бизнесах при разных руководителях отрабатывается совершенно по-разному. Зачастую собственники бизнеса, увидев в резюме, что менеджер по продажам работал в каком-то крупном бизнесе, думают: "Он точно знает, как отрабатывать заявки!" Ничего подобного.

Опыт менеджера по продажам — это не количество лет, которое он отработал в отрасли. Уж точно не стоит его искать в резюме, где стоят какие-то цифры и буквы, которые плюс-минус у всех менеджеров по продажам одинаковые. Опыт — это осознанное понимание механизмов работы того или иного процесса. Например, если вы 20 лет покупали кофе в McDonald's по утрам, это не значит, что у вас 20 лет опыта заключения сделок с транснациональными компаниями.

Как работают эти способы?

Вопрос № 1: Менеджер по продажам должен очень отчётливо осознавать все этапы воронки продаж. Во-первых, это элементарная проверка на достоверность, потому что каждый первый менеджер по продажам заверяет на собеседовании, что он увеличил продажи в разы, после чего его глупые работодатели почему-то уволили. Второе, что вы проверяете, это его работоспособность, то есть какое количество звонков, заявок, КП в день и в час он может выполнять. Делать оборот 10 млн одним контрактом в месяц — это один темп, а делать те же 10 млн на 50 контрактов в месяц — это совершенно другая работа. В-третьих, было бы очень неплохо, чтобы менеджер по продажам знал свои коэффициенты конверсии, потому что они в определенной степени характеризуют эффективность работы менеджера по продажам.

Вопрос № 2: "В чём особенности того или иного вида продаж?" проверяет наличие осознанности у менеджера по продажам и аналитичность мышления. Зачастую менеджеры по продажам не видят особой разницы между B2B и B2C продажами, и это не позволяет им тщательно сфокусироваться на особенностях того или иного вида. Не видя эти особенности, они не понимают, как качественно исполнить процесс. Это как повар, который не видит разницы между тем, как пожарить картошку и как пожарить мясо. Согласитесь, такой повар не очень хорош.

Вопрос № 3: "Назовите три техники продаж" проверяет, насколько менеджер по продажам отчетливо и осознанно применяет какие-то техники продаж. Если он их применяет, то, как минимум, он должен осознавать, что именно он применяет, и знать, как они называются. Хотя, конечно, допускаются и неосознанные навыки, но в сложных видах продаж, например в B2B продажах, нужны именно осознанные навыки. Например, у менеджера по продажам не может быть развит навык неосознанных СПИН-продаж или построения оффера по конструкции “Offer Deadline Call to action”. Ну а если менеджер по продажам называет навык “гипноз клиента”, то, возможно, вы разговариваете с будущим фокусником

Вопрос № 4: Построение кейса, то есть конкретная ситуация, в которой вы можете увидеть, как думает менеджер по продажам. Например, для В2В продавцов мы используем такой кейс: "Как выйти на лицо, принимающее решение, через закупщика". Такое задание очень хорошо показывает, насколько глубоко менеджер по продажам видит особенности, детали и нюансы данной ситуации. Это говорит о том, как часто он с ней сталкивался и показывает его вариативность мышления. Допустим, кейс может быть необычным: например, в B2B продаже, мы даем вводные, когда закупщик на откате и нужно его обойти, но при этом закупщик — это супруга главного акционера компании.

Вопрос № 5: "Составьте коммерческое предложение". Здесь можно использовать вариант лайт, когда новичок составляет КП по должностной инструкции. Это заодно позволяет вам увидеть, насколько хороша ваша должностная инструкция. В идеале, она должна быть такова, что даже человек, который не в теме, по этой инструкции должен составить безошибочное коммерческое предложение. Либо без инструкции, тогда вы проверяете смекалку и самостоятельность, разрешая менеджеру по продажам пользоваться, например, гуглом. Конечно, нужно понимать, что если у вас сложное коммерческое предложение и специфичный бизнес, то менеджер по продажам может не справиться с этой задачей, но вы увидите его логику и ход мыслей. Это даст вам понимание, сможете ли вы его научить, думает он правильно или пошел совсем не в ту степь? При таком раскладе обучать его - только время зря тратить.

Вопрос №6: "Заполните карточки клиентов в CRM". Это задание проверяет способность менеджера по продажам к рутинной, исполнительной, тщательной, кропотливой работе. В некоторых видах бизнеса это очень важно. Более того, просматривая карточки клиентов, менеджер по продажам может дать вам какие-то идеи или рекомендации. Это задание хорошо вскроет его опыт, помимо исполнительности и устойчивости к рутинной работе. а если он записывает клиентов на салфетках, вы, возможно, наняли бармена, а не опытного менеджера по продажам

Вопрос №7: "Обзвоните клиентскую базу". Суть его заключается в том, чтобы посмотреть коммуникативные навыки менеджера. В варианте “лайт”, вы можете дать ему скрипт, или в варианте “хард” он звонит по своему скрипту. Дайте ему для начала "потеряшек". Поставьте ему конкретный лимит времени, например, пусть он звонит до клиентов в течение часа или поставьте задачу, например, дозвониться до 30 клиентов. Посмотрите, что произойдет: будет ли он сидеть сложа руки, или через час он предоставит вам отчет, попросит времени ещё для того, чтобы дозвониться до тех, до кого не смог. Это очень показательное задание.

Вопрос №8: "Составьте клиентскую базу на основе портрета клиента". Вы даёте менеджеру портрет клиента и просите его с помощью интернета и Google составить клиентскую базу. Это задание очень хорошо проверяет, насколько менеджер по продажам понял, кто является вашим клиентом, и в какой форме он предоставит базу: в виде цифр, таблички, в Excel, или отфильтрованной таблицы. Это вскрывает его опыт, трудоспособность и ряд других характеристик.

Вопрос №9: "Имитация". Это деловая игра, имитация разговора, например, холодного звонка, обработки заявки, переговоров с ЛПР или с закупщиком, или конфликта с клиентом. Все эти имитации позволяют увидеть, какие реальные навыки менеджер применяет в жизни. Это позволяет понять, какие техники он применяет на практике.

Вопрос №10: "Опишите бизнес-процесс, в котором вы участвовали". Это может быть процесс поиска и установления контакта с клиентом, особенно в B2B продажах, или процесс передачи заявки в производство, или логистику. Опытный менеджер по продажам должен подробно и понятно изложить все шаги процесса.Суть этих методов оценки опыта менеджера по продажам заключается в том, что когда человек начинает что-то делать, вы реально видите, какие навыки он имеет.Рассказать о том, как пробежать марафон, и пробежать марафон — это две большие разницы.

Резюмирую

Я дал вам 10 практических способов оценить опыт менеджера по продажам. Для этого вам нужно знать, какой ключевой бизнес-процесс будет выполнять этот менеджер, и какую способность, какую "суперсилу", как говорят нынешние тинейджеры, вы будете у него оценивать.

Если у вас остались вопросы или что-то непонятно, пишите в комментариях.

И если у вас есть какие-то вопросы по поводу подбора менеджеров по продажам, их адаптации, построению системного отдела продаж, добро пожаловать ко мне на консультацию.

Whatsapp: https://wa.me/79202594007

Телеграмм: https://t.me/BusinessDriver1974

Телефон для связи: 8 920 25 94 007

Вы можете запросить следующие бонусы:

7 каверзных вопросов для собеседования менеджера по продажам

• Видеокурс "Как продать биг-боссу на первой встрече"

•PDF-отчет "50 вещей, которые необходимы вам для построения отдела продаж"

•Видеокурс "50 ошибок построения отдела продаж"

•PDF-отчет "Booster продаж: как за месяц увеличить продажи без рекламы и холодных ЗВОНКОВ"

•Видеокурс "Как найти толкового руководителя отдела продаж на 100%"