Как вылечить недостаток клиентов в ритейле

Поиск клиентов — страшная головная боль, но, к счастью, у сотовых операторов припрятана таблетка. Они собирают данные своих клиентов как из офлайн, так и из онлайн источников. Бизнесу остаётся только грамотно принять лекарство: запустить таргетированные рассылки и не промахнуться с «дозировкой», чтобы сообщения пришли только целевым клиентам.

Прежде чем искать людей в данных, нужно понять, кого мы ищем.

Кто целевая аудитория вашей компании? Скорее всего, вы ответили что-то в духе: «женщины, от двадцати до пятидесяти лет», но это плохой сегмент для таргета. Если выбрать только его, то сообщение уйдёт и молодой студентке, и её маме — людям с абсолютно разными предпочтениями, жизненными взглядами и потребностями. Будете целиться во всех — ни в кого не попадёте.

Лучше искать целевых покупателей по поведению. Логично, что, если человек хочет купить новые окна, он будет ходить по сайтам профильных компаний. Сотовые операторы отметят интерес пользователя, и благодаря этому вы можете послать заинтересованному пользователю СМС со своими пластиковыми окнами от официального производителя по выгодной цене — он как раз ждёт только предложения.

Есть тонна готовых сегментов пользовательской базы, от простого «интересуются здоровым питанием» до сложноопределимого в духе «недавно переехал» или «планирует открывать бизнес». А если ни один сегмент не подошёл, его можно собрать вручную на платформе Stream Telecom.

Геолокация. Я уже писал статью о геотаргетинге, но готов написать ещё двадцать. Для оффлайн-бизнеса геоданные — золотая жила: более удобного способа найти всю находящуюся рядом целевую аудиторию и позвать к себе пока не придумали. Информации с базовых станций сотовых операторов хватит, чтобы сузить круг поиска до 150 метров от любой нужной вам точки — например, чтобы пригласить в новую кофейню жильцов соседних домов.

К выгорающим на солнце рекламным плакатам, которыми завешаны улицы, у людей давно развилась баннерная слепота — большинство их просто игнорирует. А вот на СМС реакция есть: в телефон мы смотрим постоянно.

Гео может работать двумя способами:

Онлайн пригодится, если вы хотите, чтобы к вам пришли прямо сейчас: например, в тот же кофейню за утренней порцией капучино.

История покупок. Узнаём, какие товары пользователи покупают в магазинах конкурентов. Покупали у них — значит, как минимум заинтересованы в таких продуктах. Мы можем попробовать дать лучшее предложение.

Участие в программах лояльности ваших конкурентов. Если человек получает СМС от магазина, скорее всего, он участник его программы лояльности, зарегистрирован на сайте или пользуется приложением. Тоже показывает заинтересованность.

Предпочтения. Определяем интерес к категориям товаров по запросам в интернете и пользовательской активности. По ним можно спрогнозировать следующий шаг потенциального клиента и подоспеть со своим предложением «как раз вовремя». Например, если человек интересуется товарами для ремонта, возможно, скоро он будет обставлять квартиру — ему понадобится новая мебель.

Кейс: DIY-ритейлер закрывал торговую точку, и этим решили воспользоваться соседи — сеть Максидом. С помощью таргетированной СМС-рассылки они предлагали клиентам того магазина заменить их уже неактуальные карты лояльности на свои. В итоге нашли больше 150 тысяч потенциальных клиентов, и многих из них удалось привлечь: они приходили оффлайн.

Ваш идеальный будущий сотрудник скорее всего ищет компанию, похожую на вашу. Поэтому в первую очередь выбираем сегмент тех, кто посещает сайты с вакансиями и/или звонит в отдел кадров компаний-конкурентов. Если нужно, уточняем уровень дохода (низкий или средний) и гео — тут можно старгетироваться на тех, кто живёт рядом с точкой, или находится в нужном городе/области.

Отправляем этой аудитории информацию о вакансии: должность, размер ЗП, график, адрес и другие условия. Обязательно оставьте контактные данные, чтобы кандидаты могли с вами связаться: номер телефона, ссылку на вакансию или карьерный сайт.

Кейс: по довольно простому таргету большая сеть гипермаркетов закрыла нужные вакансии в очень короткие сроки.

В большинстве случаев мы ходим в магазины, которые располагаются поблизости. Ваши покупатели — не исключение, так что используем геотаргет:

Эконом-магазин у дома — живущие в радиусе до 1 км люди с невысоким уровнем дохода. При желании можно прицелиться и по возрасту: выбираем пенсионеров и/или студентов.

Супермаркет — живущие в радиусе до 3 км люди со средним доходом.

Гипермаркет — люди в радиусе тех же 3 км или те, кто водит машину — для них радиус может быть ещё больше.

Для профильного магазина сужаем таргет и добавляем интересы клиентов: зоотовары, товары для детей, косметика и т.д.

Кейс: у нового магазина этом районе уже были конкуренты, но акция убедила людей вместо привычного супермаркета зайти в новый.

Ищем тех, кто живёт в зоне доставки и уже заказывает доставку у конкурентов. Если вы профильный ритейлер — добавьте таргет по интересам. В самом сообщении на месте оффера хорошо будет смотреться скидка на первую доставку, вплоть до 100% — чтобы уговорить попробовать заказать у вас.

Если метите в самую-самую горячую аудиторию, настройте триггерную рассылку на абонентов, которые перешли на ваш сайт, но не сделали заказ. Может быть, ваш магазин слишком далеко от клиента, а доставка до двери как раз решит эту проблему.

Если коротко — пользоваться мобильным таргетом и этими советами: