Как рекламировать товары на маркетплейсах и не потерять деньги: 6 частых ошибок

Продажа на маркетплейсах без рекламы почти невозможна из-за высокой конкуренции. В первом квартале 2023 года число активных продавцов увеличилось на 21% по сравнению с 2022 годом. Клиенты хотят качественный контент и быструю покупку, поэтому важно правильно настраивать рекламу.

Ошибка 1: Неправильное ценообразование

Многие начинающие селлеры не учитывают затраты на рекламу, логистику и комиссии. Перед публикацией товара умножайте себестоимость на 3-3,5, чтобы учесть все расходы. Минимальные расходы на рекламу: 500 ₽ на «Вайлдберриз», 550 ₽ на «Озоне», 300 ₽ на «Яндекс-маркете».

Ошибка 2: Продвижение всех товаров сразу

При выходе на маркетплейс полезно выделить бюджет на тестирование спроса, чтобы понять, какие товары востребованы. Используйте ABC-анализ: составьте таблицу с товарами и их выручкой, чтобы выявить A-категорию (80% выручки), B-категорию (до 15%) и C-категорию. Основной бюджет стоит тратить на товары из A-категории.

Ошибка 3: Запуск рекламы без подготовки карточки товара

Продвигать товар без полной информации бессмысленно. Если в карточке нет данных о размере, материале или есть плохие отзывы, спрос не возникнет, а маркетплейсы понизят карточку в выдаче.

Ошибка 4: Обращать внимание только на продажи

Основная задача рекламы на маркетплейсах — привлечь людей в карточку товара. Однако, даже если клиент кликнул, это не гарантирует покупку. Часто селлеры ожидают мгновенного роста заказов и разочаровываются, если этого не происходит.

Важно понимать, что реклама не решит проблемы с завышенной ценой или плохими отзывами. Эффективность рекламы следует оценивать через конверсию кликов. Если много кликов, но нет продаж, проверьте карточку товара: рейтинг, отзывы и цену.

Ошибка 5: Пробовать мало вариантов рекламы

На маркетплейсах у продавцов есть разные рекламные инструменты, включая продвижение карточки товара, баннеры и авторекламу. Часто селлеры пробуют только один вариант, быстро тратят бюджет и разочаровываются.

Важно тестировать все доступные инструменты на небольшом бюджете. Начните с одного типа рекламы, оцените конверсию и сделайте выводы. Экспериментируйте с креативами: например, сравните фото с моделью и без.

Ошибка 6: Запуск рекламы только по высокочастотным запросам

Селлеры часто игнорируют низкочастотные запросы, которые могут быть более эффективными. Запросы делятся на три типа:

1. Высокочастотные (от 10 000 в месяц) — широкие формулировки, например, «брюки».

2. Среднечастотные (до 10 000) — более уточненные, например, «белые брюки».

3. Низкочастотные — максимально конкретные, например, «брюки белые клеш на молнии».

Низкочастотные запросы стоят дешевле, привлекают целевую аудиторию и имеют меньшую конкуренцию. Это увеличивает вероятность продажи.

Важно запускать рекламу только на релевантные запросы. Эксперименты с нерелевантными формулировками могут привести к плохим отзывам и трате бюджета без результата