Методы аргументаций

Определимся с термином.

Аргументация – введение этого довода с намерением изменить убеждения другой стороны.

Существует несколько аргументов предложения:

Хронологический порядок

Что бы мы ни презентовали, где бы мы ни были убедительни. Время жизнедеятельности продукта или услуги, время использования, время хранения, время воздействия на рынок и т. д. д. д.

Например, если идет презентация программного обеспечения для решения задач управления в компании, то хронологический порядок выглядит так:

· Появился блок задач, в котором пользователь может ставить сотрудникам задачи другим;

· Затем быстро появился чат, в котором можно обсудить рабочие вопросы;

· После этого появился блок проектов, в котором можно создавать несколько задач, объединенных единой целью.

Пространственный порядок

Если хронология не соответствует описанию предложения, то можно, кроме времени, опираться на презентации в космосе.

Пример:

B2b – наше производство находится в центре России.

B2C – наши магазины работают во всех регионах города.

Сетевые продажи – центральный офис находится в центре города.

Тематический метод предложения аргументов

Этот метод заключается в том, что продукт или услуга разделяется по режимам темы, и всякая презентация строится на обсуждении этой темы.

Пример: «Наша одежда отличается от одежды других производителей, качество шитья и работы. А теперь подробно о каждом отличии».

Переходим к собственным методам.

Перечисление аргументов

Этот метод позволяет акцентировать внимание на том, о чем будет идти речь.

Пример: «Вы узнаете, почему необходимо пользоваться нашим оборудованием! Во-первых – это безопасно, во-вторых – это комфортно, и в-третьих – это полезно для здоровья. А теперь подробней."

Рекомендуется подавать три основных блока с использованием этого метода. Фраза «Краткость – сестра таланта!» как раз про этот метод.

Метод сравнения

Эффективный и одновременно сложный метод. Ведь сравнивать себя с конкурентами всегда очень опасно и сложно.

Метод сравнения заключается в дискуссиях, в сличении и/или в противопоставлении. Кто сравнивает старую версию с новой?

Или можно сравнить один тип товара, предназначенный для одних целей, с другим типом товара, предназначенного совсем для других. Например, сравните декоративную косметику с лечебной.

Иногда очень выгодно связать наличие продукта или услуги с его отсутствием.

«Предлагаю настроить направление двух работ отдела продаж – один с Интернет-телефонией, другой без».

С применением данного метода в области защитного воздействия можно ознакомиться в блоке «Интересные факты» на сайте конструкторских продаж.

Материал доступен для новых зарегистрированных пользователей или владельцев абонемента.

Метод «Причина – мышление»

В данном методе продавец дает какую-либо причину, а также то, как теория представляет собой ключевую тему презентации.

Примеры:

B2B: Каждому человеку хочется есть свежие продукты. Мы поставляем в магазины продукты в герметичной упаковке, что увеличивает срок хранения.

B2C: Не все замечают позавтракать дома. В нашем кафе завтрак подается утром всей семьёй.

Сетевые продажи: Каждому человеку хочется зарабатывать больше денег, чем он заработал. В нашем случае нет потолка заработной платы.

Метод «Три плюс»

Основной метод – неизменная оценка преимуществ товаров или услуг.

Воспользовавшись этим методом, необходимо одно и то же самое рассказать три раза по-разному, не меняя смысла. Ведь помнится то, что мы чаще всего слышим.

Как утверждал Бисмарк, что народу свойственны трижды, в то он и поверит.

Пример:

Наш обучающий курс рассчитан на новичков. Для прохождения этого курса не требуются специальные знания. Он для тех, кто ничего не понимает, но хочет разобраться.

Это конечно же не все методы. С другими методами, такими как «смена темы», «Да, НО другого; Да, другое НО; еще одно Да и никакого НО!», «Причина – теория», от частного к общему или от общего к частному можно ознакомиться на сайте конструктор продаж .