Чек-лист: анализ ниши

Ниша — это сегмент рынка, на котором представлен продукт. Это поле, где компании продают свои товары и услуги.

О том, как найти свою нишу, проанализировать ее и сосредоточиться на ключевых аспектах, обеспечивающих конкурентное преимущество, рассказал спикер бизнес-ускорителя А:СТАРТ, основатель и СEO маркетингового агентства IT-GO, специалист в области интеграции CRM-систем Вадим Гоголев.

Зачем нужен такой анализ? Чтобы создать эффективный оффер, способный занять значительную долю рынка.

Без анализа вы не поймете, кто ваш клиент, будете зависимы от помощи маркетолога и не определите, как и где продвигать продукт. Важно сегментировать свою аудиторию, сужая ее до тех пор, пока вы не станете лидером и не захватите желаемые ниши.

Что нужно для того, чтобы стать лидером в той или иной нише:

Определить весь объем рынка в деньгах. Разберемся на примере рынка строительных компаний. Делаем запрос в «Яндекс», сужаем геолокацию до Новосибирска и смотрим на предложения конкурентов.

Узнать спрос. Находим количество запросов в поисковой строке в Wordstat Yandex и делаем подсчет.

Изучить рост рынка. Анализируем экономическую ситуацию, смотрим, какие изменения в потребительских предпочтениях произошли. Когда рынок падает, то при 100% эффективности продаж ваши доходы будут снижаться из-за изменений.

Сегментировать рынок. Изучаем прибыльность рынка. Нужно убедиться, что имеющихся средств и возможностей достаточно для захвата аудитории. Если это не так, следует сузить рынок и оптимизировать услугу, пока не будет получен положительный ответ. Это необходимо для того, чтобы избежать давления со стороны компаний-лидеров и получить свою часть рынка.

Как выбрать сегмент? Выбираем различные ниши и определяем общие сегменты на рынке. Далее выбираем и оцениваем их важность, анализируем потенциал по объему рынка, объему запросов, затрачиваемых суммах на маркетинг и так далее. После чего определяем объем рынка, который хотим «захватить».

Пример: выбираем строительный рынок.

Разделяемые сегменты строительного рынка на подсегменты, например, установка заборов, производство окон, дома из кирпича и прочее. В Wordstat Yandex узнаем количество запросов целевой аудитории и выбираем те, которые подходят под нашу нишу. Далее строим картину с учетом малого, среднего и крупного бизнеса, каждый из которых имеет свои приоритеты (например, для малого бизнеса важна низкая цена и эффективность).

Как пошагово определить своих конкурентов:

1 шаг. В поиске вбиваем гео-запрос на необходимый рынок.

2 шаг. Собираем десять конкурентов из предоставленной нам информации.

3 шаг. Начинаем собирать табличку со стоимостью работ и направлением продаж.

Для ускорения процесса можно использовать ChatGPT, чтобы проанализировать все сайты и получить среднюю стоимость чеков, а также рассчитать среднюю себестоимость работы и материалов. Помимо этого, ChatGPT можно использовать для анализа любых данных, в том числе для аналитики конкурентов и рынков.

Что делать после того, как как мы определили, кто наши конкуренты? Начинаем анализ их компании — звоним под видом тайного покупателя, понимаем, как работает менеджер, и как он продает услуги компании. После этого оцениваем структуру сайта и следим за скоростью ответа на заявку о получении услуг.

Также обращаем внимание на то, что менеджер «закрывал после первого касания» и квалифицировал ли он проблему по типу: боль/потребность/бюджет в принятии решения. Запомните, о чем вы договорились со своими конкурентами в конце разговора. Если менеджер компании предложил вам коммерческое предложение, то сравните цены.

В конце проанализируйте, какое общее впечатление после общения с менеджером у вас осталось.

Таким образом, при анализе ниши мы обращаем внимание на главные параметры:

Уровень конкурентов. По статистике конкурентов можно понять, насколько рынок насыщен и агрессивен.

Удовлетворение спроса. Время ответа конкурентов показывает качество обслуживания и области, где можно улучшить взаимодействие с клиентами.

Преимущества предложения. Изучив преимущества конкурентов, можно выявить пробелы или возможности для улучшения предложения.

Объем и рост рынка. Если рынок растет и запросы увеличиваются, это указывает на хорошие возможности для масштабирования.

Не забывайте, что анализ ниши и проведение кастдева помогут сохранить ресурсы и легче закрепиться на рынке, вместо того чтобы конкурировать со всем рынком.