Юнит-экономика: какие важные метрики вы упускаете при расчете рентабельности и теряете прибыль
Ко мне на консалтинг обратилась Кристина, руководитель и главный архитектор бюро “STOCENKO ARCHITECTS”. Проблема была в том, что крупных заказов много, качество и уровень проектирования объектов на высоте, но заработать на этом не получалось. Мы внесли в расчет стоимости проекта такой параметр как менеджмент и прибыльность бизнеса выросла.
Что такое юнит-экономика и причем тут менеджмент в расчете стоимости услуг и рентабельности архитектурного бюро?
Юнит — это единица товара или услуги, которую продаёт бизнес. В нашем случае это был архитектурный проект или дизайн проект. Юнит-экономика позволяет сформировать цену на товар или услугу, взяв в расчет не только переменные расходы, но и все условия производства самого продукта или услуги - то есть менеджмент и время, затраченное на производство.
Поэтому, чтобы понять, прибыльно вам продавать или нет, вам нужно включить в метрики стоимость времени производства того или иного действия.
Что происходит на самом деле чаще всего при расчете рентабельности?
Архитектор рассчитывает стоимость проекта за 1 кв.м. по двум понятиям:
1. Психологический комфорт назвать свою цену потенциальному заказчику
2. Средняя цена по рынку или цена у конкурентов
Как видите, таких метрик как себестоимость разработки архитектурного проекта, наценка на себестоимость, резерв на неожиданные траты, налоговая ставка и прочее здесь вообще не идет в расчет. Процент рентабельности - подавно.
Объект берут в работу. И потом начинается канитель из:
- переговоров
- сборов референсов
- утверждений референсов
- сбора обратной связи по проекту
- внесению правок
- утверждению правок
- отсылки дизайн проекта чертежнику
- отсылки альбома проекта заказчику
- выездами на объект
И это только начало проекта. Ремонтные работы на объекте еще не начались, сделана только документальная часть, а уже прошел месяц - надо платить зарплаты. Выплатили зарплаты… и денег за проект как-будто уже и нет. А вести его еще как минимум 2 месяца так же, как и платить за него зарплаты.
Что же тогда мы упускаем, не высчитывая рентабельность?
В компании Кристины налажены все рабочие процессы и коммуникация между подрядчиками и ее командой, поэтому мы исключаем, что сотрудники медленно и неэффективно работают. Проблема крылась в том, что никто не принимал во внимание тот нюанс, что на согласование и утверждение тех или иных этапов проекта между заказчиком и бюро уходило времени чуть ли не столько же, сколько и на саму разработку этого этапа. Иными словами - на менеджмент.
Время на коммуникацию = время работы сотрудника = оплата работы сотрудника
Управление проектом и координация всех его производственных отделов - это такая же метрика в калькуляторе рентабельности, как и само проектирование и строительство.
В крупных архитектурных компаниях нанимают отдельных менеджеров, которые курируют всю коммуникацию, согласование, утверждение и переговоры в каждом отдельном проекте.
Мы пересчитали юнит-рентабельность проектов и пришли к выводу, что многие из них оказались либо низко рентабельными, либо нерентабельными вообще. Кристина и ее команда делала сложную работу за низкую цену - мы внесли в расчет рентабельности метрики менеджмента и времени на производство и цена за юнит выросла. То есть, существует прямая корреляция - чем больше согласований, утверждений, переговоров и эксклюзивной работы, тем выше цена. И все это тоже должно оплачиваться.
Не бойтесь, что с введением в стоимость ваших услуг стоимости менеджмента и времени на производство, поднимутся ваши цены. С перерасчетом цен на услуги бюро Кристины ее цены поднялись в 2 раза и стали выше средней стоимости по рынку. Но от этого денег меньше не стало, ведь теперь есть возможность выбирать выгодные проекты.
С обновлением юнит-экономики вашего бизнеса вы будете знать настоящую стоимость своих услуг или продукта и решите не только проблему нерентабельности, но и:
- Выявите высокую себестоимость товаров или услуг
- Разработаете систему лояльности для клиентов, если цены придется слишком ощутимо повысить
- Сможете сделать градацию от низких до высоких чеков на услуги и товары без потери рентабельности
- С психологической точки зрения уйдет ощущение, что телодвижений сделано много, а результата - мало (ведь все эти телодвижения обоснованы звеном производственного процесса вашего бизнеса).
Больше материала о том, как выделить эти метрики менеджмента и времени производства услуги и товара, вы сможете найти у меня у меня в практикуме “Секрет престижа”.