Как вебинар может помочь увеличить продажи в B2B?
- Почему вебинары хорошо продают
- Как выбрать тему для вебинара
- Как увеличить посещаемость вебинара
- Структура продающего вебинара (22 элемента)
Меня зовут Станислав Котов, я профессионально занимаюсь организацией продаж в сегменте B2B. Занимаюсь этим более 15 лет. Вебинар – один из каналов продаж и если подойти к нему правильно, то он может давать очень хорошие результаты.
Вебинар — это формат дистанционного обучения и презентации продукта. Прежде всего, компании используют его, чтобы поднять продажи.
Вебинар — видеопрезентация продукта. Важно отметить, что продолжительность вебинаров в B2B не должна длиться более часа. За это время вы формируете доверие потенциального клиента за счет демонстрации опыта и экспертизы, показываете с разных сторон свойства и пользу вашего продукта/услуги, закрываете возражения, отвечаете на вопросы.
За счет того, что в вебинар можно «вписать» все классические этапы продажи, он имеет высокую конверсию.
Вебинар можно провести один раз, далее сделать его запись и запускать в авторежиме. Получится автовебинар, который будет на постоянной основе работать на продвижение вашего продукта.
Результатом проведенного вебинара должен стать переход вашего клиента к следующему шагу. Если сумма продукта не превышает 50 тыс. рублей, то на вебинаре можно сразу сделать предложение продукта. Если продукт дороже, то можно презентовать его и предложить очную или ZOOM-встречу с обсуждением деталей.
В любом случае прежде, чем переходить к продаже, необходимо:
- Выстроить доверие — познакомьте зрителей с собой, с компанией, ее достижениями.
- Дать пользу — в результате вебинара клиент должен получить какую-то минимальную положительную трансформацию. Например, навык настраивать рекламный кабинет в VK или расчет суммы экономии компании от внедрения вашего продукта в бизнес, чтобы в будущем продать идею внедрения своему руководству.
- Демонстрировать продукт — опишите его свойства, информируйте, кому подходит, какие результаты приносит, сделайте акцент на технических нюансах использования.
- Продажа продукта или следующий шаг (встреча, например), - в зависимости от стоимости и степени прогрева вашей аудитории.
Выбираем тему для вебинара
Чтобы обеспечить высокую посещаемость вебинара, необходимо правильно выбрать тему. Как уже упоминалось выше, потенциальный клиент должен уйти с конкретной пользой, поэтому лучше делать ее максимально приземленной. При этом она должна быть действительно популярной в вашей нише, где многие компании задаются вопросом, как решить данную проблему.
Например, это может быть: «Как застраховать промышленное оборудование и не потратить деньги впустую?», «5 шагов по созданию высоко-конверсионного сайта для промышленной компании». В первом случае мы будем продавать услуги страхования, во втором — маркетинговые услуги. И там, и там аудитория будет из одной ниши.
Три важных аспекта при выборе темы вебинара:
- тема должна затрагивать какую-то проблему потенциальных клиентов и сразу на вебинаре давать ее решение;
- тема должна быть сформулирована максимально понятно без употребления профессиональных терминов;
- тема должна обещать изменения, какую-то трансформацию. Например, участник до вебинара не умел настроить Direct, после вебинара сможет это сделать.
Как увеличить посещаемость вебинара?
На посещаемость вебинара сильно влияет то, как вы организовали процесс напоминания о мероприятии. Увеличивает посещаемость:
- автодозвон — лучше делать один звонок в день проведения мероприятия;
- СМС-сообщения — серия смс-сообщений: за час до мероприятия, за 15 минут, через 10 минут после начала;
- email-письма — контентная серия писем, разогревающая до вебинара: письмо с напоминанием за 24 часа, письмо за 15 минут, письмо после начала.
Сегодня вебинар — обязательная часть маркетинговой воронки любого активно продвигающегося B2B-продукта.
Структура продающего вебинара:
- Представление — расскажите о себе и компании.
- Интерактив и вовлечение — спросите у слушателей о задачах, которые стоят перед ними в рамках темы вебинара; постарайтесь адаптировать контент в ходе выступления под задачи слушателей, чтобы каждый участник ушел с закрытой задачей.
- Вызов интереса за счет демонстрации программы выступления — покажите, какие темы разберете в ходе вебинара; приготовьте какой-нибудь полезный раздаточный материал, который отправите всем, кто пробудет онлайн до конца мероприятия.
- Определение темы — определите тему вебинара, раскройте ее; это особенно важно для участников, которые могут быть не вовлечены в тему.
- Продажа темы — расскажите, что получит клиент, если освоит и внедрит все то, о чем вы будете говорить на вебинаре.
- Актуальность темы — расскажите, почему эта тема важна именно сейчас.
- Регалии — расскажите, почему именно вы имеете право говорить на данную тему, каких результатов вы или ваши клиенты уже достигли благодаря инструментам, раскрытым в вебинаре.
- Вскрытие боли — покажите клиенту, что хорошо понимаете его проблемы, начните говорить на его языке.
- Снятие ответственности со слушателя за результаты — покажите, что клиент в данной проблеме не виноват, ведь невозможно знать и разбираться во всем; подготовьте его к идее, что во многих отраслях необходимо обращаться к помощи сторонних компаний, и это нормально.
- Представление продукта — покажите ваше решение.
- Большая миссия — расскажите о большой миссии вашей компании.
- Отличие от конкурентов — покажите, чем вы отличаетесь от конкурентов.
- Закрытие возражений — проговорите заранее 3-5 самых популярных возражений и закройте их.
- Полезный контент — дайте тот контент, ради которого клиент пришел.
- Описание результатов, которые достигаются вашим продуктом — покажите кейсы.
- Социальное доказательство — покажите кейсы, которые подтверждены внешними независимыми экспертными сообществами, например, публикациями в отраслевых журналах.
- Трата денег или инвестиция — покажите, что на самом деле клиент не тратит деньги, а инвестирует.
- Призыв к действию — покажите следующий шаг.
- Бонус за быстрое принятие решения — дайте клиенту бонус.
- Отзывы — покажите отзывы клиентов, которые уже работали с вами.
- Действия после принятия решения — покажите, что произойдет после того, как клиент примет решение и сделает следующий шаг.
- Призыв к действию — еще раз покажите следующий шаг.
- Подпишитесь на TG-канал, где я делюсь своим опытом по организации B2B продаж
- Рекомендую прочитать мою книгу «Привлечение клиентов в B2B на автопилоте» (доступна на Ozon), чтобы создать постоянный поток клиентов в ваш бизнес