«А почему так дорого?» — разбираемся в бизнес-процессах performance-агентств и найме фрилансеров
Почему ведение контекста или таргета у фрилансера стоит 30 тысяч, а у агентства — 300 тысяч? При этом штатный контекстолог обходится в 80 тысяч в месяц, но план по продажам не выполняется. Разбираемся вместе с основателем performance-агентства Be digital — проходимся только по фактам и цифрам, лезем в бизнес-процессы.
Меня зовут Татьяна Андреева, я основатель и стратег performance-агентства Be digital. Мы настраиваем контекстную и таргетированную рекламу застройщикам и производителям. Последний год мы активно растем и заключаем новые контракты каждый месяц. И каждый месяц я слышу от заказчиков «А почему так дорого? Вон Вася нам обещает откручивать по 1 млн за 25 тысяч в месяц, а вы за это в 10 раз больше просите!»
Настала пора ответить на эти вопросы — почему так дорого и какого подрядчика лучше выбрать.
Читайте в статье:
- Почему стоимость работы подрядчика - величина относительная и неточная
- Плюсы и минусы работы с фрилансером
- Когда нужно нанимать штатного специалиста
- Как правильно нанять inhouse-сотрудника - опыт основателя агентства
- Работа с performance-агентством: плюсы, минусы, подводные камни
- Как выбрать агентство
- Итог: кого выбрать для работы?
Меня зовут Татьяна Андреева, я основатель и стратег performance-агентства Be digital. Мы настраиваем контекстную и таргетированную рекламу застройщикам и производителям. Последний год мы активно растем и заключаем новые контракты каждый месяц. И каждый месяц я слышу от заказчиков «А почему так дорого? Вон Вася нам обещает откручивать по 1 млн за 25 тысяч в месяц, а вы за это в 10 раз больше просите!»
Настала пора ответить на эти вопросы — почему так дорого и какого подрядчика лучше выбрать.
Дорого — величина относительная
Или нет?
Да, работа агентства стоит гораздо дороже, нежели одиночного специалиста — неважно, в штате он или на аутсорсе. Но за эти деньги заказчик покупает работу не одного специалиста, а нескольких — маркетолога, дизайнера, аккаунт-менеджера, специалистов по трафику. Но как это касается заказчика — почему его должны волновать внутренние процессы работы агентства?
Если вкратце, потому что вы не сэкономите на найме подрядчика 200 тысяч, как думаете, а сольете рекламный бюджет из-за низких компетенций фрилансера или штатного маркетолога.
Дисклеймер: не все маркетологи некомпетентны, мы это понимаем. Но не отраслевой специалист будет тестировать новые гипотезы на ваших проектах, а отраслевая команда откроет свою базу проверенных фишек и с первых недель начнет эффективно откручивать бюджет и приносить заявки.
В свое время я тоже была таким специалистом, также работала как штатн��й маркетолог, поэтому знаю рынок со всех сторон. Подробнее о том, как открыть digital-агентство, не вернуться в найм и не поехать крышей — читайте в другой моей статье с личным опытом построения бизнеса.
В этом материале мы рассмотрим три типа performance-подрядчиков, между которыми обычно выбирает заказчик — честно разберем плюсы и минусы всех вариантов работы.
Одинокий волк
Одинокий волк — это фрилансер. Как правило, он ведет несколько проектов — от 3 до 15 в месяц, в зависимости от чека на его услуги.
Плюсы работы с «одиночкой»:
- проверенный фрилансер дешевле агентства;
- прямая коммуникация со специалистом;
- легче передоговориться на более низкую цену или дать дополнительные задачи в существующий чек;
- фрилансеры часто подстраиваются под график клиента;
- быстрый старт работы без длительных согласований договора.
Минусы:
- зачастую низкая оплата труда, которая вызывает сомнения;
- много проектов на одного человека;
- постоянная работа с самозанятым, что не очень любит налоговая;
- как правило, работает с большим количеством сфер, не углубляясь ни в одну из их;
- редкий фрилансер собирает доказательную базу гипотез, которая сразу начинает приносить квалифицированные лиды, поэтому тестировать свои идеи он будет на вашем бюджете;
- хороший фрилансер дешево стоить не будет.
Да, есть хорошие одиночные специалисты, которые берут по 100-150 тысяч рублей за месяц работы, но тут тоже есть риски. Если он заболеет или уйдет в отпуск, то его никто не сможет подменить. Еще у таких фрилансеров стоит очередь из клиентов на месяцы вперед, поэтому взять новый бизнес в работу, они не смогут так как ограничены временем в сутках.
Специалист в штате
Специалист «in-house», который работает только на вашу компанию (на деле – нет). Обычно это трафик-менеджер или штатный маркетолог, который закрывает ВСЕ задачи маркетинга — неблагодарная работа для самых стойких.
Преимущества работы с inhouse-специалистом:
- фиксированная зарплата;
- можно скинуть все задачи маркетинга;
- понятно, с кого спрашивать результат;
- всегда «на виду», особенно в офисе;
- легко контролировать работу с помощью KPI, выраженных в зарплате.
Также выбирайте штатного специалиста, если вы реализуете в performance-кампаниях большие рекламные бюджеты — около 8-10 млн рублей в месяц.
Недостатки:
- он занят всеми процессами, поэтому у него не остается времени и сил на стратегическое ведение рекламных кампаний (РК);
- скорее всего, до этого он тоже работал в найме на одном проекте, поэтому у него нет большой базы проверенных гипотез;
- возможно, он работает еще и на другие проекты, пока сидит в офисе «под присмотром»;
- вам нужно платить подоходный налог за него по ТК.
Как нанять эффективного performance-специалиста в штат?
Я сама как HR подбираю грамотных специалистов в штат агентства, которых мы загружаем работой, чтобы они не вели сторонние проекты. И я трачу на это 1,5-2 месяца, чтобы найти тех, кто будет действительно работать, разбираться в отраслевом performance-маркетинге.
Еще я сама провожу десятки собеседований. Поэтому понимаю, на каком уровне компетенций сейчас находится рынок. Я вижу, что специалистов, которые написали себе прекрасные кейсы, а потом не могут ответить на вопрос «Что такое коллтрекинг?» — как ягод в поле. И найти «вишенку на торте» действительно сложно.
И если вы все-таки решили построить inhouse-команду, держите практические рекомендации, которыми я пользуюсь при найме:
- просите кейсы, подтвержденные данными из рекламных кабинетов и сквозной аналитики (обезличенные скриншоты);
- ищите специалистов с релевантным опытом в вашей сфере от 2х лет
- давайте тестовое задание, а лучше несколько: попроще на знания о предмете и посложнее для последнего этапа, которое поможет принять окончательное решение и сформировать релевантный оффер;
- проводите полноценное собеседование, а не созвон на 10 минут;
- задавайте «глупые» вопросы, что такое «коллтрекинг», автостратегии, СРС и тд
Также раз в несколько месяцев заказывайте сторонние аудиты рекламных кампаний от агентств, чтобы улучшать работу внутренних специалистов.
Performance-агентство
Плюсы:
- вы не выполняете работу HR-специалиста. Агентство отвечает за найм эффективных сотрудников
- отраслевое агентство уже знает, как привлекать лиды в определенной сфере — оно не будет тестировать гипотезы на вашем бюджете;
- в хорошем агентстве есть аккаунт-менеджеры, которые постоянно находятся на связи с определенным клиентом, контролируют проект и команду внутри агентства;
- хорошее агентство несет ответственность за настроенные РК и результат клиента — иначе это отразится на репутации команды;
- внутри агентства есть несколько специалистов, которые могут подменять друг друга, если один из них заболел или уехал в отпуск — ваши РК работают бесперебойно;
- часто агентства делают все «под ключ» — от креативов до посадочных.
Также специалисты агентств проходят сертификации от рекламных сетей. Хорошим сотрудникам это помогает проверить свои компетенции и закрыть «белые пятна» в работе, а самому агентству – закрепиться на рынке за счет своей экспертизы, попасть в отраслевые рейтинги и привлечь новых клиентов.
Минусы:
- дороже, чем другие виды подрядчиков =)
- сложнее контролировать;
- без выделенного аккаунт-менеджера непонятно, с кого спрашивать результат;
- могут работать с конкурентами.
Выше мы уже разобрали, почему «дорого» — понятие относительное. И что цена за подбор некачественного подрядчика слишком высока, и экономия на проверенной команде или специалисте чревата слитым рекламным бюджетом. Поэтому перейдем в вопросу «Как выбрать агентство?».
Что выбрать: дешевое или дорогое агентство?
Во-первых, цена — не равно качество. Даже дорогое агентство может приносить плохой результат — сливать бюджет. Но и дешевое агентство — не равно классные честные ребята, которые горят своим делом.
Во-вторых, рассмотрим, как отобрать агентство, которое принесет целевые заявки и продажи:
- ищите агентства с отраслевой экспертизой. Если вы застройщик, вам нужно агентство, которое специализируется на недвижимости, продвигаете мед клинику — ищите подрядчиков из этой отрасли;
- запрашивайте сертификацию. Пример: наша сертификация Vk Рекламы;
- спросите отзывы и кейсы клиентов. Да, любое агентство может их «настрочить», но налитую воду «вот какие мы молодцы» легко отличить от реальных фактов с помощью точечных вопросов по кейсу;
- уточните, как руководитель мотивирует сотрудников, чтобы те приносили хороший результат клиенту;
- ищите крупные проекты в портфолио;
- запросите обезличенные скриншоты из рекламных кабинетов.
Если у вас несколько подрядчиков на примете, распределите между ними небольшой тестовый бюджет, и посмотрите, кто лучше его реализует.
Итог: кого выбрать для работы?
Хотя я и представляю performance-агентство, я не буду твердить, что работа с агентством — это то, что нужно каждому. Все зависит от специфики бизнеса и бюджета, готовности вкладываться в рекламные кампании и целей запуска РК.
Если вы только начинаете запускать контекст или таргет на небольшой бюджет — попробуйте сотрудничать с фрилансером. Если готовы регулярно вкладываться в inhouse-специалиста, которого нужно контролировать и чье обучение тоже нужно оплачивать — выбирайте штатного сотрудника. Также, если у вас большие бюджеты, то нанять штатного таргетолога будет выгоднее, чем регулярно платить подрядчику.
А если вы уже наняли подрядчика, но не понимаете, как взаимодействовать с ним, читайте наш практический материал, написанный вместе с маркетинговым директором — «Как взаимодействовать бизнесу и performance-агентству для увеличения прибыли — кейс и техники эффективной синергии»
Делитесь в комментариях своим опытом работы с performance — какой тип подрядчиков вы предпочитаете и почему 👇