Как увеличить продажи онлайн-курсов: эффективная техника продаж на реальном примере.
Если вы читаете эту статью, значит, у вас, скорее всего, есть сложности с продажами. Особенно это касается продажи онлайн-курсов. Вы пытаетесь привлечь новых клиентов, но часто сталкиваетесь с отказами или, что еще хуже, полным отсутствием откликов? Сейчас я расскажу, как одна простая, но очень эффективная техника — "активное слушание" — помогла онлайн-школе увеличить продажи курсов для бухгалтеров, желающих выйти в онлайн.
Ситуация
Я ввел онлайн-школу, где обучают бухгалтеров тому, как найти клиентов в интернете и выстроить работу на фрилансе. У нас был качественный инфопродукт, крутая программа, но продажи шли не так, как хотелось бы. Клиенты говорят «я подумаю», и мы чувствовали, что не понимаем, как их убедить. Что делать?
Давайте разберем, как навыки активного слушания помог нам полностью изменить наш подход к продажам.
Но для начала поясню - что такое активное слушание ?
Активное слушание в продажах — это умение внимательно слушать клиента, чтобы понять его потребности, желания и проблемы. Это не просто слышать слова, а действительно вникать в суть того, что говорит клиент.
Почему это важно в продажах?
- Выявляет истинные потребности клиента. Вы понимаете, что именно ему нужно, и можете предложить подходящий продукт.
- Устанавливает доверие. Клиент чувствует, что вы искренне заинтересованы помочь, а не просто «продать что-нибудь».
- Помогает избежать ошибок. Вы предлагаете то, что действительно нужно, а не то, что вы сами считаете правильным.
- Увеличивает вероятность сделки. Клиенты чаще соглашаются на покупку, если их выслушали и учли их мнение.
Активное слушание делает процесс продаж более человечным и эффективным.
Давайте разберем на проблеме: клиенты не понимают ценности нашего продукта
Одна из потенциальных покупателей нашей онлайн-школы, Ольга, решила узнать больше о курсе. Она записалась на бесплатный вебинар, но на этапе консультации после вебинара сказала: «Это интересно, но мне нужно подумать».
Обычно менеджеры в такой ситуации теряли клиента, оставляя его «подумать» без глубокого диалога. Но что, если сделать иначе?
Как использовать активное слушание?
Вот как менеджер нашей школы поступил, применяя технику активного слушания:
- Создал атмосферу доверия. Вместо того чтобы сразу рассказывать о курсе или убеждать, менеджер задает вопрос: «Расскажите, какие у вас сейчас основные трудности в работе? Почему вы решили искать возможности в онлайн?». Это не только открывает клиента, но и помогает ему самому осознать свою проблему. Ольга отвечает: «Я устала от отчетов, которые наваливаются в конце месяца, и хочу найти работу, где можно гибко управлять временем».
- Читал между строк. Менеджер замечает ключевую фразу — гибкость времени. Он уточняет: «Правильно ли я понимаю, что вы хотите больше свободного времени для себя и семьи?» Ольга соглашается, и диалог становится более искренним.
- Создал эмпатию и персонализацию. Вместо того чтобы сразу переходить к описанию курса, менеджер говорит: «Я вас понимаю. Многие наши студенты пришли к нам именно с этой проблемой. Расскажите, как вы представляете свою идеальную работу в онлайн?». Ольга начинает делиться своими мечтами. Она хочет работать 4–5 часов в день, но при этом зарабатывать больше, чем на старой работе. Здесь менеджер уже готов предложить решение.
- Связывает продукт с проблемой клиента. Теперь, когда Ольга поделилась своими страхами и желаниями, менеджер объясняет, как программа решит именно её задачи: «Наш курс не только научит вас находить клиентов в интернете, но и покажет, как выстроить процесс так, чтобы работать меньше, но зарабатывать больше. Например, вы узнаете, как брать на аутсорс часть задач».
Как изменилась продажа?
После такого диалога Ольга уже не сомневается в ценности курса. Она видит, что он создан именно для неё. А теперь главное — закрепить успех:
- Предложил удобную форму оплаты. Например, рассрочку, так как клиентка боялась больших затрат сразу.
- Дал уверенность, что она справится: «Мы будем поддерживать вас на каждом этапе, и вы не останетесь один на один со своими вопросами».
Ольга соглашается, оплачивает курс и становится в последующим довольной студенткой.
Какие выгоды из выше описанного, можете забрать для вашей онлайн-школы?
- Рост продаж. Когда клиенты чувствуют, что их понимают, они легче принимают решение о покупке.
- Лояльные студенты. Искреннее общение формирует доверие. Такие клиенты не только остаются в программе, но и рекомендуют её друзьям.
- Повышение среднего чека. Если клиент видит ценность, он готов купить не только базовый курс, но и дополнительные продукты.
- Уменьшение количества «возвратов». Люди, которые осознанно покупают, реже разочаровываются.
Почему вам нужно внедрить это уже сейчас ?
Если вы продолжите действовать по-старому — просто «впаривать» курс, — вы будете терять клиентов. Люди покупают у тех, кто понимает их. Активное слушание — это ваш шанс выйти на новый уровень продаж без дополнительных вложений в рекламу.
Помните: ваши клиенты хотят не просто купить курс, а решить свою проблему. Услышьте их, и они сами сделают выбор в вашу пользу.
Начните с малого: проведите анализ нескольких разговоров ваших менеджеров или своих, если вы сами продаете в роли эксперта. Подумайте, где вы могли бы задать больше вопросов, показать эмпатию и создать связь с клиентом.
Если вы хотите, чтобы ваши продажи в онлайн-школе взлетели, начните с самого главного — услышьте своих клиентов. Помните: не продукт продаёт, а ваше понимание их проблем и желаний.
И еще... смотрите, я вам сейчас описал одну из 15 техник продаж. Вы можете встроить этот способ в свою онлайн школу и кратно увеличить свою прибыль. Но вряд ли вы сядете, проведете анализ и внедрите себе. Я думаю нет. Скорее всего вы просто намажете себя иллюзией "я теперь знаю как это делается" и на этом все и закончится.
Согласитесь, это повод написать мне и стать моим клиентом. Я могу сделать всю работу за вас или мы сделаем это вместе.
Эта информация дает вам возможность решить большую проблему с увеличением конверсии в продажу. И со мной это решение будет быстрее и качественнее. Я предлагаю созвониться и обсудить внедрение одной из 15 техники для вашей онлайн школы - писать СЮДА
Если Марина за наличку не согласилась выдаваться в условиях безналичной турбулентностью в последние 7-8 лет и ей понадобился менеджер по продажам, ... тут по любому за счёт верной Марины есть над чем призадуматься ...
Согласен )
Круто, что менеджер так внимательно слушал клиента и смог подобрать индивидуальное решение. Такой подход точно помогает больше доверять и чувствовать, что тебя услышали))
Статья интересная, но честно говоря, мне кажется, что эти методы уже давно известны. Конечно, это помогает, но результат не всегда такой, как ожидаешь.