Мы открыли фитнес-студию в центре Москвы — и нашли способ конкурировать с мировыми гигантами

2018 год. Мы открыли фитнес студию в центре Москвы. Это было безумием, честно говоря, потому что рядом с нами были самые топовые мировые сетевые залы. А конкурировать с ними бессмысленно.

У нас был простой маленький зал без какого-либо оборудования. Занятия с собственным весом тела. У них — лакшери залы, с бассейнами, спа зоной, классными тренажерами.

У них были приличные бюджеты, у нас 100к рублей на рекламу.

Было страшно запускаться, учитывая, что стартовали с полного нуля. У нас не было огромных инвестиций, а значит и в случае ошибки, проект бы долго не продержался. Ну и я, ушел с хорошего места в рискованный проект.

Чтобы как-то выжить и увеличить шансы на успех, мы делали ставку на узкий сегмент. Так бы мы могли отстроиться от конкурентов, преуспеть, и по нашей задумке привлекать клиентов дешевле, чем это делают гиганты.

Первый запуск был на мужчин, которые хотят кубики пресса. И он не особо "полетел". Несмотря на фокус нашего продукта на мужчин, к нам стали ходить девушки. И когда я стал с ними общаться и узнавать почему они решили к нам ходить – они хотели сделать красивую попу, мы решили протестировать и этот сегмент аудитории.

Под них мы адаптировали продукт, саму студию, рекламу, офферы на пробную тренировку и на покупку абонемента.

Сработало офигеть как эффективно. Честно, я даже не ожидал. Стоимость привлеченного клиента была настолько низкой, что когда я общался с коллегами по цеху, они не верили, что это возможно. Жалко только то, что проект все таки не выжил – ошиблись в юнит экономике.

После такого опыта я стал использовать данный принцип узкого сегмента во всех проектах.

Например в проекте с медицинским туризмом мы привлекали пациентов разных заболеваний. И, очевидно, это работало так себе.Но когда сузили сегмент, то при тех же затратах мы стали продавать в два раза больше!

Выбирали узкий сегмент по следующим принципам:

1. Хорошие результаты от лечения, чтобы была отличная репутация, сарафан. И возможно, повторные продажи

2. Уже сейчас много продаем. Это говорит о том, что, несмотря на узкий сегмент, спрос достаточный, можно даже масштабировать

Адаптировали рекламу, лендинг, email рассылки, оффер на основной продукт, а также контент для закрытия возражений. И это сработало великолепно.

С тех пор я понял, что только в узком сегменте могут быть “вау” результаты. Мы эффективнее сможем закрывать возражения, доносить ценность продукта. Мы можем адаптировать продукт под них. Мы сможем точечно под них написать рекламный текст и оффер. А всё это неизбежно повлияет на результат.

Чтобы избежать ошибок при выборе сегмента, которые допускал я, ниже подготовил чек-лист.

Чек-лист для выбора узкого сегмента:

- К вам часто обращаются люди с этого сегмента

- Они приносят значимую долю в выручке

- В этом сегменте есть деньги

- Есть результаты, клиент доволен вашим продуктом

- В этом сегменте есть спрос для масштабирования

- Вам нравится с ними работать

P.S.

Я сейчас пишу простое пошаговое руководство о том, как создать оффер, от которого будет невозможно отказаться. Когда клиенты видят ценность в вашем предложении ценность в 10 раз выше цены, которую они платят.

И узкий сегмент в этой статье был первым шагом для создания такого оффера. Если вам интересно познакомиться с остальными, я буду их выкладывать в ТГ канале