Как я увеличил количество выкупов автомобилей в 2 раза с помощью рекламы в «Яндекс Директ». Уменьшил стоимость клиента в 1.5 раза.

Как увеличить количество качественных лидов в 4 раза и выкупов в 2 раза в нише «выкуп автомобилей» с помощью комплексной работы по улучшению сайта и оптимизации рекламы в «Яндекс Директ».

В конце июля 2023 года ко мне обратился владелец небольшой компании, которая выкупает автомобили в республике Крым.

Он попросил заняться продвижением их услуг через «Яндекс Директ». До этого они все настраивали своими силами.

Всем привет, на связи Марат, интернет-маркетолог, практик с опытом работы более 8 лет.

Компания работает на рынке уже более 7 лет и входит в ТОП-3 организаций по выкупу автомобилей с пробегом в Южном федеральном округе.

Помимо выкупа машин они также предоставляют услуги по ремонту и техническому обслуживанию.

Они позиционируют себя как сервис быстрой продажи автомобиля. При чем выкупают машины в любом состоянии.

Рекламный бюджет в Яндекс Директ в среднем составлял 500 000 руб. с НДС в месяц.

Планы у компании были амбициозные. Масштабировать бизнес, увеличить оборот в 2-3 раза.

Я веду отличный Телеграм канал, где Вы сможете найти много полезной и интересной информации про продвижение бизнеса, интернет-маркетинг. Обязательно подпишитесь по ссылке.

Основная их цель заключалась в увеличении количества квалифицированных лидов, так как ни один из рекламных каналов не давал достаточного объема.

К тому моменту как они обратились ко мне среди каналов продвижения использовались только Яндекс Директ и Авито. Но оба канала они вели самостоятельно. Поэтому результаты были нестабильные и не удовлетворяли владельцев бизнеса.

Авито не устраивал в первую очередь в плане качества аудитории. Как говорил клиент, с этой площадки приходили в основном люди, которые сами размещали объявления на Авито и требовали чрезмерно высокую цену за автомобиль.

Когда они обратились ко мне, количество целевых лидов, которое поступало из Яндекс Директ, составляло в среднем 50 в месяц. Необходимо было увеличить эту цифру минимум в 2 раза, чтобы реклама стала рентабельной.

В первую очередь сфокусировался на Яндекс Директ. После него планировали перейти и к Авито.

Так как рекламой в Яндекс Директ никто не занимался, не оптимизировал, ее стоимость постоянно увеличивалась. В результате в конце июля 2023 г. до начала нашего сотрудничества средняя цена за один целевой лид достигла 3614 (!) р.

Это конечно уже ни в какие ворота. Поэтому снижение стоимости лида также было одной из главных задач.

У компании на первый взгляд был достаточно неплохой сайт.

Однако после проведенного мной аудита рекламы и сайта стало понятно, что помимо полной перенастройки рекламных кампаний нужно также вносить значительные изменения на сайте.

1) Предложение на сайте не соответствовало целевой аудитории

После проведенного брифа выяснил, что основная цель это выкуп именно битых машин, а старый сайт был слишком общего характера.

Поэтому принял решение настроить динамическую подмену заголовков на сайте.

Это позволило увеличить конверсию сайта в заявку с 0,5% на ноябрь 2023 г. до 3,4 % к началу февраля 2024 г.

Данная технология работает следующим образом:

Если человек вводит например поисковый запрос "продать машину в Севастополе", нужно показать ему объявление , в котором в заголовке и тексте будет прописано "Выкупим автомобиль в Севастополе".

И при переходе на сайт на первом экране он видит " Выкупим ваш автомобиль в Севастополе выгодно и быстро".

Тогда вероятность, что человек оставит заявку намного выше, потому что работает связка поисковый запрос - объявление - сайт.

Как показывает практика, у почти 80% рекламодателей и специалистов эта связка по каким-то причинам не работает.

Она будет работать только при выполнении следующих условий:

а) В рекламных кампаниях должна быть правильная группировка ключевых фраз.

Только в этом случае по поисковому запросу человека будет показываться именно то объявление, которое ему нужно. То есть ключевая цель группировки в кампании - это обеспечить полное соответствие объявления поисковому запросу.

Другими словами, отвечать человеку в объявлении на его запрос.

б) Сами объявления в группе должны включать в себя основные ключевые фразы

То есть когда человек вводит поисковый запрос "выкуп авто в Севастополе" или "продать авто в Севастополе", в объявлениях нужно предлагать то, что он ищет. Особенно важно добавить это в заголовок, как ключевой элемент объявления. Все совпадения в объявлении с поисковым запросом будут подсвечиваться.

Это конечно же повышает кликабельность объявления. Объявления выглядят заметнее конкурентных. К тому же высокий показатель кликабельности снижает среднюю цену клика в рекламной кампании Яндекс Директ.

В итоге Яндекс показывает объявления на более высоких позициях. Снижение цены клика свою очередь уменьшает конечную стоимость одного лида.

в) Следующий шаг это обеспечить соответствие содержания на сайте поисковому запросу человека.

Это достигается несколькими способами:

1) Создание индивидуальных страниц на сайте под каждую группу поисковых запросов;

То есть для группы запросов "выкуп авто в Севастополе" или "продать авто в Севастополе" будет отдельная посадочная страница. Для "выкуп битых авто" или "продать битый автомобиль" другая. Для группы запросов "выкуп мерседес" или "продать мерседес" нужно создать отдельную посадочную страницу.

Если вам нужна консультация, аудит сайта/рекламы или настройка и ведение рекламы под ключ, можете написать мне. Я помогу вам увеличить количество качественных заявок и продаж.

2) Динамическая подмена заголовков на сайте

Для этого нужно внедрить на сайте правильный скрипт. Тогда в том случае, если человек вводит запрос "продать битый автомобиль", переходит по нужному объявлению, должен попасть страницу с заголовком "Выкуп битых автомобилей".

Можно пойти еще дальше и настроить динамическую подмену не только заголовков на сайте, но и целых блоков.

Плюс этого метода в том, что не нужно создавать отдельные страницы. То есть в принципе этот способ быстрее.

В обоих случаях конверсия из перехода в заявку будет выше. Соответственно эффективность рекламы более высокой.

2) Отсутствие отзывов и кейсов

К тому же на сайте было очень мало таких важных для любого бизнеса (особенно автовыкупа) блоков, как отзывы, кейсы.

В процессе большого количества аудитов обратил внимание, что многие не уделяют этому внимание. Хотя отсутствие этих важных блоков на сайте серьезно влияет на количество целевых действий (заявок, звонков, заказов).

3) Формы для сбора контактов распределены неправильно по сайту

Что имеется ввиду.

Главная цель любого сайта, который запущен в рекламу, это конечно же продажи. Получение заявок или заказов от клиентов это важная промежуточная цель.

Поэтому, если у вас неправильно расположены формы для получения этих заявок или их совсем мало, это очень сильно влияет на конечный результат.

У данного сайта конечно же были формы для сбора контактов. Но они были распределены неправильно. Особенно это было заметно при просмотре сайта на мобильных устройствах.

Когда человек листал сайт и уже был готов оставить заявку, но форма была расположена неудобно.

Это также важно учитывать при формировании структуры.

4) Недостаточное количество каналов коммуникации с клиентами на сайте

Помимо стандартных форм важно использовать другие каналы коммуникации с клиентами. Такие как онлайн чаты, мультивиджеты, объединяющие все мессенджеры в едином окне.

1) У компании не было полноценной интеграции CRM-системы и Яндекс Метрики

Большую часть времени всю информацию о клиентах вели по старинке в excel-таблице.

Соответственно не была настроена интеграция Яндекс Метрики и CRM.Поэтому отсутствовала возможность обучать рекламу на таких оффлайн конверсиях, как квалифицированные лиды или совершенные сделки.

2) Не настроены все ключевые цели в Яндекс Метрике

В рекламе использовались только автоматические цели из Метрики. Соответственно аудитория, которая приходила с рекламы была низкого качества. Отсутствовало понимание сколько реально заявок, звонков и в целом обращений было с рекламы за конкретный период.

То есть в компании не могли посчитать рентабельна была реклама или нет.

Рекомендую использовать автоматические цели Яндекс Метрики для настройки стратегии в Яндекс Директ только в крайних случаях. Когда вы получаете очень мало ключевых конверсий (заявок, заказов, звонков). И кампаниям не хватает данных для обучения.

Помимо этого автоматические цели искажают статистику, так как часто учитывают просто клики по кнопкам.

3) Не отслеживались звонки

Еще одна значительная ошибка. Особенно это критично в этом кейсе, потому что из всех поступающих в компанию обращений примерно 60% это как раз звонки.

Но без отслеживания звонков владельцы бизнеса не знали, откуда приходят звонки. Соответственно как и в случае с оформленными заявками не было абсолютно понимания насколько эффективна реклама в разрезе количества звонков.

Еще одним критическим минусом отсутствия отслеживания звонков является то, что это влияет напрямую на эффективность рекламы. На скорость и возможность обучения кампаний.

Так как чем меньше данных о реально целевых действиях поступает в Яндекс Директ из Метрики, тем хуже работает реклама. Подчеркну для бизнеса важно именно целевые действия, а не просто клики по кнопкам.

Помимо этого без цели звонки по номерам телефона нет возможности использовать оплату за звонки в рекламе.

Я веду отличный Телеграм канал, где Вы сможете найти много полезной и интересной информации про продвижение бизнеса, интернет-маркетинг. Обязательно подпишитесь по ссылке.

1) Настроил динамическую подмену заголовка на сайте

2) Добавил блоки с отзывами и кейсами

3) Добавил дополнительные формы для сбора контактов. Распределил их равномерно по сайту

4) Внедрил на сайте виджет.
Он включал онлайн чат, мессенджеры Телеграм, WhatsApp, номер телефона для связи.

5) Добавил отдельный блок с фото команды.Это повысило процент вовлеченности аудитории, доверие потенциальных клиентов и конверсию из перехода в заявку.

1) Создал ключевую цель, которая отслеживала отправки всех форм на сайтеБлагодаря этому можно было оценить сколько действительно заявок было получено, а не просто кликов по кнопкам. И аудитория, которая приходила с рекламы стала намного качественнее. 2) Подключил и настроил коллтрекинг

Он позволил отслеживать реальное количество звонков по номеру телефона на сайте и в карточке организации.

3) Подключил CRM-систему После этого я настроил интеграцию с Яндекс Метрикой. Создал цели, которые фиксировали квалифицированные лиды. Благодаря этому удалось еще больше повысить качество трафика на сайт и нацеливать рекламу на целевые заявки.

Только после тщательной работы с сайтом и аналитикой я приступил к созданию рекламных кампаний. Запустил совершенно новые кампании на уже отшлифованный сайт.

1) Основной упор я сделал на максимальную релевантность в поисковой рекламе

Создал новую поисковую кампанию. Полностью пересобрал семантику (ключевые фразы). Изменил группировку.

И благодаря также настроенной динамической подмене заголовка на сайте было полное соответствие поисковым запросам в объявлениях и на посадочной странице.

2) Запустил рекламу в Яндекс Картах и Списке организаций поисковой выдачи.

Многие забывают про эти места размещения. Но они также могут приводить много целевых клиентов. Особенно, если карточка организации заполнена максимально подробно, у нее высокий рейтинг и оценка и достаточное количество положительных отзывов.

3) Также настроил и запустил кампании в РСЯ

До начала сотрудничества клиент не работал с РСЯ, полагая, что оттуда идет только некачественный трафик.

Действительно при неправильной настройке и оптимизации РСЯ будет работать из рук вон плохо и приводить крайне мусорный трафик и большое количество фейковых заявок. Особенно это ощущается в сравнение с Поисковой кампанией.

Однако при корректной настройке РСЯ будет отличным дополнительным источником качественных лидов помимо других кампаний.

В этой статье я пишу про основные ошибки при настройке и ведении РСЯ. Что нужно делать, чтобы реклама в РСЯ работала эффективно.

В результате проделанной работы уже в течение первых двух месяцев после запуска рекламы получили в 2,5 раза больше качественных лидов, чем за предыдущие два месяца при незначительном увеличении бюджета.

Количество выкупов именно с рекламы увеличилось в 2 раза, после того как я приступил к работе.

Уменьшил стоимость целевого лида в 4 раза благодаря комплексной работе с сайтом и рекламой.

Сравнение двух месяцев до начала сотрудничества и после.

Данный кейс является примером того, как важно работать не только с рекламой, но и правильно выстроить всю маркетинговую воронку вплоть до продажи.

Необходимо регулярно повышать конверсию сайта. Грамотно настроить цели в Яндекс Метрике для отслеживания всех важных действий на сайте. Многие рекламодатели считают, что достаточно настроить по инструкции рекламу. И поток лидов пойдет сам собой обязательно.

А сайт это уже второстепенное. Про аналитику некоторые вообще забывают. Но как раз все наоборот. Если вы хотите, чтобы рекламные кампании отработали максимально эффективно, нужно не торопиться с их запуском. Необходимо уделить больше времени проработке воронки, провести детальный анализ аудитории, конкурентов. И уже на их основе подготовить посадочные страницы для рекламы.

Telegram-канал

Написать в Telegram
Написать в Whatsapp

Youtube канал

Дзен канал

Группа в Вконтакте

RUTUBE Канал