Как продавать в сложных B2B нишах

Во-первых нужно понимать, что маркетинг мой опыт в B2B маркетинге был довольно непростой.

Во-первых - это был тяжелый проект, который я не слишком хорошо понимал, а именно Внедрение управленческого учета.

Во-вторых супер-сжатые сроки. То есть за 2 месяца выйти на какие-то стабильные продажи.

Чтобы вы понимали, это как выиграть чемпионат мира по футболу уже через год, когда ты ни разу не играл в него.

В-третьих - оплата была не самой высокой. То есть проект большой оплата маленькая, выгорание обеспечено.

Но что можно и важно понимать, что это НЕЗНАКОМАЯ ниша, и нужно понимать, что тогда, как и сейчас нет четкой системы, благодаря которой в каждом проекте будет 100% результат.

Да понятно, есть система с помощью которой, ты условно из раза в раз, поступаешь +- одинаково

Выбираешь аудиторию - анализируешь конкурентов - создаешь оффер - высчитываешь юнит-экономику, прописываешь гипотезы и медиаплан и начинаешь еба*ить!

Но тогда я этого не понимал, тогда я просто грубо говоря обо*рался! при чем жиденькой так.

Да, мы сделали гипотезу, которая привнесла +600 тыс. к выручке.

Но по факту той цели к которой мы шли мы так и не получили. А именно системный лидген на услуги, чтобы собственник чувствовал себя спокойно!

Но все же какие-то открытия мы для себя сделали, а именно:

Знаю, это уже идет из каждой щели, но БЛ! Знай свою аудиторию мать твою! Знай её так, как будто завтра придет мать-тереза и спросит с тебя: "Молился ли ты сын?" А ты такой: "Да, молился"

Наша ошибка была той, что мы не выбрали 1 аудиторию с которой мы работаем, ЭТО БЫЛА ГЛАВНАЯ ОШИБКА, и она сквозила на протяжении всей работы.

Всегда когда был затык, всегда было непонимание, а кому и для кого мы это делаем. Все читают книги, многие читают Алекса Хормози и понимают что нужно понимание ЦА.

Но камон! Кто из вас сейчас точно сможем сказать какие главные факторы принятия решения у вашей аудитории? Какие у неё цели? Какие у неё страхи?

Кто сможет сказать, что люди именно вас сейчас выберут? Я уверен единицы. И наша проблема была такая же.

Мы не понимали кто она, наша аудитория. По итогу у нас было 5 сегментов и мы вообще хз с кем работать и с кем начинать работу.

Наше единственное решение было такое: "А давайте попробуем запустить вот на эту аудиторию, вот такой креатив и посмотрим что выйдет"

И это была наша 2 ошибка.

У нас не было понятной и выстроенной юнит-экономики, мы не понимали нормально сколько и чего нам стоит. Благо мы понимали какой у нас есть список гипотез, но опять же он ни на чем не основан.

Нет понятного медиаплана по которому можно было бы сказать, что вот сейчас мы будем работать по этому направлению. CPL (цена за лид) - должна быть такой, ARPPU (сколько нам приносит 1 пользователь должна быть вот такой).

Мы всего этого не знали,

Это как, если бы ты вышел в поле тумана, где бегают рыси, которые как при ярком дневном свете видят в нем, а ты видишь максимум на расстоянии вытянутой руки.

Также и мы. ВОТ РУЖЬЕ ДЛЯ ОХОТЫ НА РЫСЕЙ, ВОТ РЫСИ, НО ВОКРУГ ТУМАН.

в нашем случае это было так ВОТ ГИПОТЕЗЫ, ВОТ ИНСТРУМЕНТЫ ДЛЯ РЕАЛИЗАЦИИ, НО КАК ОНО СРАБОТАЕТ, ДА Х*Й ЕГО ЗНАЕТ.

Благо мы понимали принесло оно результат или нет. Оно не приносило :) Но хуже всего было то, что мы не понимали как должно было быть. И это была в том числе и моя ошибка как маркетолога.

Но в свое оправдание я могу сказать, что даже не догадывался об этом. В моей голове было: "Ничего не понятно, но очень интересно"

Ну и последняя ошибка - это:

Я бы рекомендовал читать верхние строки как отче наш. Говори как есть.

Не прелюбодействуй и не укради - как сказали бы в Библии.

Так и тут, говори только то, что реально может произойти и называй реальные сроки. Нормальные заказчики сами все отлично понимают. Они знают, что нет волшебных таблеток, нет раз и готово!

Есть только хардкор и постепенное увеличение выручки! Из раза в раз за счет тестирования гипотез и грамотного выстраивания воронки продаж.

Точнее эта ошибка вытекала из предыдущей. Нет юнит-экономики и аналитики - нет понимания ситуации - нет понимания ситуации - нет медиаплана - нет медиаплана - нет гипотез - нет гипотез - нет выручки и продаж.

Понятно тут ещё много вводных данных типо оффера, анализа ЦА, сегментации и может даже гиперсегментации, и они вытекают из анализа конкурентов, понимания рынка и т.д

Но главные ошибки, на мой взгляд были именно такие. И так если подытожить.

- Знай свою аудиторию;

- Изучай рынок и работай на правильном рынке;

- Знай свои цифры;

- Договаривайся обо всем на берегу;

А если тебе интересно поработать с человеком, или получить аудит, который на себе "прочухал" все ошибки рынка.

Который работал с Асхабом Тамаевым и работал с США в том числе.

То велком в личку.

Писать можно сюда: t.me/Kazantsevyur

Мы с тобой проведем аудит, поймем где у тебя затык, укажу тебе на ошибки. Это бесплатно и я ни к чему не призываю.

Тем более мне завтра уже даст оффер другая компания и на подходе ещё 1 созвон. + я сам по своей глупости отказася от 1 проекта, так что сам понимаешь, с проектами у меня все в порядке.

Но если увижу возможности для роста предложу сотрудничество как партнеры. Чтобы каждый из нас был заинтересован в результате.

У меня всё! Успехов!