Как сливать клиентов: проверенные ошибки отделов продаж онлайн-школ, от которых у меня «горело»
В свое время я прозвонила десяток образовательных компаний, чтобы понять, как работают их отделы продаж. И скажу прямо: большинство менеджеров показались не продавцами, а просто консультантами, пересказывающими сайт. Ни конкретики, ни болей клиента, ни живого интереса. И за минуту после звонка мы забывали, что они вообще продавали.
Вот 5 ключевых ошибок, которые убивают продажи. Проверь: может, у тебя делают так же?
1. Пересказ сайта вместо продажи
Консультирование — это не продажа. Когда менеджер просто зачитывает, что написано на сайте, это теряет смысл. Клиенту нужно больше: выгоды, реальная ценность, конкретика. Перескажи сайт — и клиент уйдёт, потому что вы не добавили ничего, что бы его зацепило.
2. Игнор боли клиента: продавай то, что ему нужно
Смешно, но нам даже не пытались объяснить, почему курс может решить мои задачи. Перечислили плюсы программы и всё. Ни одной попытки копнуть глубже и понять, зачем мне нужен этот курс. Боль клиента — это не список достоинств, а решение его реальной проблемы. Пропустишь это — и клиент сам отвалится.
3. Отсутствие квалификации
В этих звонках не было попыток выяснить, кто я такой и зачем звоню. Никто не спрашивал, что мне нужно, ни разу не уточнили, насколько важен формат, на каком я уровне или видел ли я программу. Если хочешь слить клиента — продолжай идти по скрипту, не глядя на то, кто перед тобой.
4. Поверхностные вопросы без целей клиента
Никто даже не попытался понять мои цели: просто перечислили выгоды курса. Задача менеджера — дойти до истинных потребностей клиента, а не просто отсчитать заученные пункты. Задавай настоящие вопросы: чего клиент хочет или боится, почему это для него важно. Это не просто вопросы — это путь к сделке.
5. Нулевая энергия и отсутствие связи
По ощущениям, менеджеры сами не верили в продукт. Нейтральный, вялый тон, никакого вовлечения — будто предлагают ненужную вещь. Хочешь, чтобы клиент так и подумал? Будь нейтрален. Настоящая продажа требует энергии и заинтересованности, которые передаются клиенту.
Решение? Если цель — слить клиента, делай всё вышеперечисленное
Но если ты хочешь продать, не жалей энергии. Программа продаж — это работа на болях клиента, квалификация и настрой на его цели, реальная вовлечённость. Дай понять, что ты не просто повторяешь «скрипт ради скрипта», а слышишь и понимаешь, кто перед тобой. Тогда и сделки не заставят себя ждать.
👉 Проверь свой отдел прямо сейчас: твои менеджеры продают или консультируют?
Полностью согласен. Работа с "болями" клиента – ключевой момент в продажах. Если менеджер не понимает, зачем клиенту нужен продукт, он не сможет его эффективно продать. Важно обучать менеджеров техникам выявления потребностей и работе с возражениями.
Благодарю за комментарий! Абсолютно согласна: работа с "болями" клиента — это основа продаж. И еще хочу добавить, что важно не только выявлять потребности и работать с возражениями, но и учить менеджеров закрывать сделки. Ведь без уверенного "покупаем" даже идеально выстроенный процесс теряет смысл. Сколько раз вместо финального шага звучит "я вам ещё позвоню" — и клиент уходит. Умение закрыть сделку так же важно, как и умение слушать клиента.
Кажется, нужно будет раскрыть этот вопрос 😁
Меня всегда удивляет, как часто отделы продаж онлайн-школ забывают о самом главном - о человеческом подходе. Неужели настолько сложно выйти за рамки стандартного скрипта и сделать звонок персонализированным?
Это крайне частая проблема, к сожалению, менеджеры знают одну команду — «продать».
И когда их затачивают только под это, крайне тяжело становится думать и подходить персонализированно к клиентам…
Начинает работать условное: «Не хотите покупать, тогда вы не правы, до свидания!»
И начинается новый поиск жертвы, эх, а раньше то как было, может вам массаж, чашечку кофе, конфетку, что угодно, только не уходите из нашего офиса, пожалуйста 🙏
Времена, нравы…