Почему нет заявок? Как настроить Яндекс.Директ, чтобы приходили те, кто готов покупать

Возможно кто-то уже знаком с так называемой лестницей Бена Ханта, или по другому путем клиента от возникновения проблемы до ее решения (см. рисунок):

Как отлично показано на рисунке, клиент проходит путь от момента когда у него еще нет потребности в продукте до момента, когда он выбирает конкретного поставщика.

Яндекс.Директ в 80-90% нацелен на теплый трафик, т.к. мы показываемся на конкретный запрос клиента в поисковой системе о способах решения. Например "купить кирпич в Москве"

Оставшиеся проценты стоит отдать таким нишам как: инфо продукты, клубы по подписке, бизнес консультанты, психологи и различные эксперты, которые работают в том числе с холодным трафиком, когда проблема есть, но решения еще нет. Такие рекламные кампании, как правило, ведут на обучение, получение чек-листов, подписку в телеграмм каналы и т.д. где в свою очередь уже и происходит, так называемый, прогрев клиента.

Прогрев клиента - эта система доведения его до продажи по лестнице Бена Ханта

Однако, говорит ли нам то, что потенциальный клиент, попавший на наш сайт, 100% готов купить у нас? Нет. Потому что, даже оставленная заявка - это всего лишь намерение сделать покупку, продажа - это либо оплаченный товар в случае с интернет магазинами и маркетплейсами или процесс переговоров с отделом продаж.

Точно также, как хороший менеджер по продажам, который "дожимает" клиента, входит в доверие, рассказывает красивые истории с кейсами и становиться "другом клиента", так и наш сайт должен уметь делать все то же самое

Давайте пока зафиксируем это и пойдем дальше...

Зачастую мои клиенты говорят - "Моя ЦА - это все кому нужен продукт". Например кирпич он и в Африке кирпич. Вопрос цены. Тут не нужны долгие прогревы. Конечно, если ваше конкурентное преимущество это цена, то ваш клиент тот, кому нужен дешевый кирпич. Тогда и заголовок на сайте должен содержать запрос с ценой, однако мне при этом, часто заявляют - "Нет. Мы готовы продавать не только ценой. Мы хотим всем =) Однако проблема 80% рекламных кампаний как раз так в том и состоит, что все продают всем, а как итог клиент видит 100/500 однотипных предложений.

Отсюда же вытекает и следующая ошибка

Если у вас то же предложение, что и у всех, то единственное, чем вы можете забирать большую долю рынка - это увеличение кол-ва рекламы.

Бюджет в 2 раза меньше конкурента, не говорит о том, что вы соберет в 2 раза меньше заявок, чем конкурент. К сожалению, в данном случае не работает прямо пропорциональная зависимость. Если у вас тоже самое предложение, что и у всех, и меньше денег на рекламу, чем у ТОПовых конкурентов, скорей всего вы вообще ничего не получите или сильно-сильно меньше. Почему? Об этом говорит следующий пункт.

3. Процесс обучения Яндекс.Директ

Первый этап где вы еще не платите

Чтобы лучше понять этот процесс, давайте представим конвейер из потока людей, которые движутся в вашу сторону. В процессе движения часть и них отсеивается. Сперва все, кому меньше 18 и больше 60, затем все кто НЕ интересовался темой строительства в последний месяц, далее, все, кто НЕ спрашивал проживает в вашем регионе и т.д. Все это "сито" создает директолог теми настройками которые есть в панели управления конвейером.

Однако на этом процесс обучение не останавливается, т.к. в дело вступают невидимые силы ИИ, которые продолжают работу, сортируя наш конвейер на тех, кто покупает чаще, кто имеет автомобиль, кто тратит деньги на поездку за границу, кто недавно посещал ваших конкурентов и т.д. И каждый раз это процесс отсеивания.

Второй этап где вы платите

Работа не останавливается и пройдя весь конвейер мы получаем некого посетителя подходящего по параметрам и прошедшего сортировку, однако...Он вяло окидывает взором наше предложение и уходит. Второй...Третий...Четвертый...Пятый...И вдруг. Заявка!

В этот момент, система смотрит на всю его историю в сети интернет и делает вывод - таких надо больше!

Затем выясняется, что эти ребята категорически не подходят или это боты. И тогда директолог вновь перестраивает рекламу и снова включает конвейер...

А вы продолжаете платить....И винить директолога, не видя точек для роста.

Зафиксируем также и это.

Как система Яндекс.Директ понимает кто ее ЦА?

Чем конкретнее и точнее на вашем сайте описано ваше предложение тем:

Когда мы выстраиваем на сайте предложение под конкретный сегмент целевой аудитории, мы на каждом шаге прохождения пользователем сайта бьем точно в его боль, вызывая триггер доверия и желание совершить действие в виде оставления заявки

Продающее предложение или по другому офер, это 50% успеха рекламной кампании Яндекс.Директ.

По сотрудничеству в Телеграм