Кейс «740 продаж на сумму 1 млн. рублей с помощью таргета в Instagram»

Всем привет, на связи Марат Сеттаров, руководитель SMM отдела маркетингового агентства White.Meta. Сегодня хочу поделиться кейсом, как нам удалось увеличить кол-во продаж в два раза за 4 месяца работы.

Небольшое предисловие. К нам обратился клиент по рекомендации, который продает белорусские тапочки, туфли, ботинки. До этого продажи были только на ярмарках.

До нас заказчик работал с другим таргетологом. При чем первые недели результаты заказчика устраивали, а потом продажи скатывались и в итоге пришли к 0.

Задача: выйти минимум на 5 стабильных продаж в день

Бюджет на старте: 1200 рублей в день (без учёта НДС)

Перед началом работы, мы провели брифинг с заказчиком и проанализировали аудиторию. Он охотно ответил на все наши вопросы и мы смогли лучше узнать ЦА. Мы выписали самые часто задаваемые вопросы и ответили на них сразу в рекламном объявление. Например, люди часто спрашивают, подходит ли обувь под полную ногу, ответив на этот вопрос в объявлении, CTR креатива повышался, а стоимость клика падала. Также персонализировано городу показывали обувь. Например, где было тепло, показывали тапочки, где уже прохладно, туфли.

Что по аудиториям?

Это широкая аудитория женщин 40-65+. Как правило это полные женщины. По скольку на старте мы точечно таргетировались на города, интересы не выставляли.

Совет: отражайте на креативе всю суть того, что ждёт пользователя при клике на рекламу. Если креатив правильно отражает посыл, то фейсбук сам оптимизирует рекламную кампанию и находит нужных людей. Времена когда аудиторию приходилось дробить на узкие сегменты позади, на смену им пришли алгоритмы.

Кому интересно, почитайте про инструмент фейсбука Power5.

Хотелось бы также отметить, что инстаграм заказчик вёл сам. Причем это была просто витрина с товарами. Поскольку такой аккаунт конвертировал в продажи, мы не стали лезть туда, только сделали описание товара немного аккуратнее.

Как сделали бы специалисты, которые не хотят заморачиваться?

Взяли бы цель трафик и настроили рекламные кампании на всю Россию с парочкой креативов. В лучшем случае, отключили бы креативы с плохими показателями.

Что сделали мы?

На старте при небольшом бюджете, мы таргетировались точечно на города, где писали про быструю доставку #название города. Так как такое объявление лучше цепляет за счет персонализации.

Например, объявления для Московской области

Первый месяц мы перебирали креативы и текст, чтобы найти самый лучший вариант. Пробовали различные форматы:

Брали самые востребованные модели для рекламы. Востребованность определяли по количеству заказов и комментариев под постами.

Вот небольшая часть креативов, которые тестировали:

Также мы перебирали города. Чтобы аналитику проводить самостоятельно и постоянно не дергать заказчика, мы сделали гугл таблицу, которую он заполнял самостоятельно и писал в какие города были продажи. За первый месяц нам удалось собрать 164 продажи. При потраченном бюджете 39 688 рублей. В этот же месяц был найден город, который дает продажи уже 4-ый месяц.

Остальные города держатся 1-2 недели. Там аудитория выгорает и количество заказов в этот город падает. После чего мы берем либо новый город, либо город, который крутился больше 2-3 месяцев назад.

Понимая, что заявок очень много, а продажи не такие высокие ,мы полезли разбираться дальше. Нам захотелось узнать конверсию в продажу, для этого попросили прислать все переписки за последние две недели с покупателями. Нас удивило, что заявок огромное количество, а продаж по сравнению с ним не много. Конверсия в продажу на тот момент была +- 38%. Мы написали свой скрипт ответов и замерили конверсию через две недели. Она составила 49%, цифры не точные, поскольку все считалось в ручную и где-то мы могли упустить что-то, но точно было понятно, что рост по продажам появился.

Во второй месяц работы, понимая ,какие креативы заходят лучше всего, было решено увеличить рекламный бюджет. Да, иногда, чтобы повысить продажи нужно просто увеличить рекламный бюджет, хотя многие боятся этого делать, ведь аудитории начинают быстрее выгорать и стоимость заявки увеличивается. Но только не в нашем случае, ведь мы постоянно меняли города, таким образом было больше заморочек, но результат не заставлял себя ждать.

С увеличением рекламного бюджета, решили взять две широкие аудитории. Их сегментировали только по полу и возрасту. Мы собрали лук лайк 1%, на посетивших инстаграм, и чуть позже на тех, кто написал сообщение в директ. Каждый месяц таких людей было 200-400. После запуска широких аудиторий, мы точно поняли, что сделали правильный выбор. Это нам дало возможность увеличить бюджет, а вместе с ним и объём продаж, а стоимость продажи осталась прежней.

Периодически мы запускали акции. Которые заканчивались вот такими сообщениями от заказчика

Чтобы добится такого эффекта от акции не нужно их запускать каждую неделю или вообще не прекращать давать. За тот момент, пока мы продавали обувь по полной стоимости, собиралась база, которая ждёт акции. Поэтому у нас получался такой бум на заказы.

Дальше мы предложили заказчику давать скидку за видеоотзыв. Ведь видео это одно из самых лучших рекламных креативов. А ЦА всегда делает фото или видео, которое дает отличные результаты (проверено не один раз). Поэтому если вы не можете найти креатив для рекламы, то просто возьмите фото/видео, который сделал Ваш клиент с Вашим продуктом.

Идеи, которые клиент пока не хочет реализовывать:

Давайте приведу пример на туфлях. Они стоят 1200, если мы даем скидку 10%. То стоимость этого клиента нам обходится 120 рублей. А если мы клиентов привлекаем через таргет, то это оплата сотрудника + рекламный бюджет. В среднем стоимость нашей продажи составляет около 200 рублей.

Если вы уперлись в потолок и протестировали все свои идеи, то обязательно попробуйте их.

С идеями и действиями все понятно, а что по цифрам?

Что было до нас?

2 недели рекламы, которая в первые дни давала по 5 заявок потом уменьшалось и сошло к 0

Что получилось при работе с нами?

Спасибо за внимание, надеюсь Вы найдете в этом кейсе идеи для повышения своих продаж. С Вами был Марат Сеттаров , руководитель SMM отдела маркетингового агентства White.Meta. Если Вы хотите начать продавать в интернете, или увеличить эффективность своих рекламных кампаний, то смело пишите нам. Мы проведем бесплатную консультацию, где подберем необходимые инструменты, для увеличения прибыли в Вашей ниши.

С уважением, Марат Сеттаров