Эффект Форера-Барнума — как надо врать в рекламе, HR и психологии, чтобы народ верил и просил еще

• Как устроен механизм, в котором критическое мышление уступает место желанию быть обманутым?
• Где и как применяется эффект Форера-Барнума?
• На каких принципах он строится?
В этой статье я постарался интересно и вдумчиво описать эффект, который после прочтения невозможно будет не заметить

Меня зовут Костя Дубровин, я основатель компании TOPsharing.center (мы создали услугу аренды руководителей отделов продаж и маркетинга). В продажах давно — ровно 30 лет. Возможно читателю будет интересна моя статья «Шеринг руководителей это...», в которой я описываю суть услуги.

Подпишитесь на тг-канал «Вдумчиво о продажах» и познакомьтесь с моей книгой «8 граней личности», которая помогает продавать, нанимать и управлять сотрудниками.

Словом импликатура специалисты называют чушь. Разумеется суть от этого не меняется и все, кто прибегают к импликатуре в рекламе, решении вопросов с персоналом или психологическом консультировании, — производят самую настоящую чушь.

Проблема в том, что она отлично работает и люди просят еще, в том числе на возмездной основе. Правда для этого нужно набить руку и соблюдать несколько несложных принципов. О них мы еще поговорим.

Начнем с честной импликатуры, когда маэстро предупреждает почтенную публику о неком подвохе. Он берет деньги за развлечение и не пытается выдать результат в качестве полезного продукта. Речь идет о психологических трюках фокусника Финеаса Барнума.

Гадалок и прорицателей он показывал, как и положенно, в цирке. Добровольцы вызывались на сцену и с удивлением обнаруживали, что «карты правду говорят». Даже скептики были вынуждены согласиться с некоторыми утверждениями.

Слухи быстро расходились по очередному американскому городку и на следующее представление уже сложно было купить билет. К слову говоря, Барнум еще тогда — в середине XIX века — мастерски использовал нативную рекламу, публикуя истории в газетах.

Все понимали, что ни выступления, ни публикации не претендуют на серьезность и с удовольствием включались в игру. Широкое распространение получила даже автобиография Барнума, которая служила одним из наиболее успешных методов саморекламы.

Она претерпела несколько редакций и была настолько популярной, что некоторые выкупали каждую новую версию. Среди коллекционеров считалось важным, чтобы в библиотеке находились копии каждой из редакций.

В конце концов Барнум отказался от требований на соблюдение издательствами авторских прав на недорогие редакции. К концу его жизни количество копий, напечатанных в Северной Америке, было на втором месте после Библии.

Любой эксперимент, который можно повторить, является научным. Даже, если речь идет о гадании на кофейной гуще или гороскопе. Именно это и проделал со своими студентами американский психолог Бертрам Форер.

Он раздал тест на определение типа личности, потом собрал анкеты и отправился генерировать импликатуру. Никакие типы он определять не собирался. Вместо этого рандомно распределил формулировки из гороскопов, опубликованных в местной газете.

На следующий день он раздал результаты студентам и попросил оценить правдоподобность «индивидуальных» описаний личности. Каждый студент обнаружил сходство и большинство поставили наивысшую оценку. Средний балл получился 4,26 из 5.

Эксперимент Форера неоднократно повторяли другие исследователи. В ряде случаев участников просили выбрать наиболее релевантное описание между результатом настоящего психологического теста и правильно составленной универсальная формулировкой.

Каждый раз оказывалось, что больше сходств опрашиваемые находили во втором варианте. «Свет мой зеркальце» — работает лучше, чем реальная картина. Пушкин что-то об этом знал.

Каждый раз, когда в рекламном ролике «хорошая хозяйка» или «настоящий папа» варит «правильные пельмени», потребитель понимает, что это про него. Он тоже хороший, тоже настоящий, и пельмени тоже — нужно покупать правильные.

Когда рекрутер хочет «продать» кандидата, он рассказывает, что «такому» руководителю нужен именно этот кандидат. Психолог, продающий свои консультации, с удивительной легкостью опишет что было, что будет и чем сердце успокоится.

Вся политика (как корпоративная, так и государственная), весь шоу-бизнес, инфобиз, реклама, продажи, индустрия красоты, все медиа, а теперь еще и ассистенты на базе ИИ, короче говоря, все, кто должен создавать впечатление, делают это с использованием эффекта Форера-Барнума.

Могу с уверенностью утверждать, что непосредственно вы, уважаемый читатель... Нет, не кто-то другой. Я говорю именно о вас. Так вот, вы человек с большим неиспользованным потенциалом. И скоро произойдет то, чего вы так долго ждали, и вы почувствуете себя увереннее. Дело в том, что вы слишком критически анализируете себя при выполнении своих обязанностей. Справедливость является для вас основной ценностью, поэтому... Дальше можете продолжить сами, главное соблюдать несколько нехитрых правил.

1. Для того, чтобы человек отключил критическое мышление, нужно говорить непосредственно о нем. Это звучит парадоксально, но отлично работает, если тезисы сформулированы в позитивном ключе. Даже фраза «согласен с вами...» — успешно справляется с любыми фильтрами.

2. Гороскопам доверяют те, кто доверяют астрологам. Научным статьям — те, кто верят ученым. Ну и так далее. Источник должен соответствовать целевой аудитории, тогда можно нести любую чушь.

3. Объект изучения лучше, чем он сам о себе думает, к тому же завтра он будет лучше, чем вчера. Больше позитива и оптимизма! Людям это нравится.

4. Все мы разные. И качества у нас уникальные. Богатый, ни на что не похожий внутренний мир. Если вы прочувствовали его исключительность, то вам откроются любые, даже самые искушенные сердца.

5. Подтверждайте ожидания: добро будет вознаграждено, а чужое зло наказано; осознание придет; мы на правильной стороне; трудности временные; все будет хорошо.

Когда человек обманывает себя, он ждет, что обман станет правдой. Когда других — надеется, что правду никто не узнает. В любом случае он пытается что-то изменить. И молодец!