Личный опыт: Как поднять выручку B2C-проекта +15-25% ежемесячно за счет CPA-сеток и платить только за результат

В статье расскажу кому подойдет этот способ лидгена и продаж, как выбрать CPA-сеть, как развивать данное направление и как потом делегировать. Какие там есть подводные камни и как не дать себя обмануть. Всё из личного опыта.

Ранее я сделал 2 кейса по развитию канала CPA-сетей: в школе моделей доросли до 2,5 млн / мес, в онлайн-репетиторах до 5+ млн / мес. Работал как своими руками, так и нанимал человека в команду на эту позицию.

Начнем с азов. CPA-сеть - это платформа-посредник между рекламодателем и вебмастером. В качестве вебмастера может выступать специалист по контексту, таргету, посевам, Telegram Ads и любым другим каналам трафика, который умеет классно делать лидген. Также вебмастером может быть какой-то сайт, портал, купонник, канал в ТГ, или на ютубе. Это может быть как 1 человек, так и целая компания на 100+ человек.

Какие плюсы от таких площадок? Во-первых, в таких CPA-сетях уже есть много вебмастеров, кто готов подхватить ваш оффер и начать приводить вам лиды. Во-вторых, площадка берет на себя весь головняк по менеджменту этих вебмастеров, выплаты им и юридические моменты, предоставляет удобную аналитику, личного менеджера и еще ряд плюшек.

Из минусов - комиссия и то, что этот канал трафика подойдет не каждому бизнесу. А тем, кому подойдет, то не каждого еще и возьмут.

1. Бизнесам, где много лидов в месяц (сотни, лучше тысячи), чаще это B2C направление.

2. Желательно отсутствие узкой геолокации клиентов. Проекты без геопривязки заходят в CPA-сетях лучше, однако не стоит опускать руки, если вам нужны клиенты, скажем, только из Москвы. Такие проекты тоже могут подойти.

3. Прозрачная юнит-экономика и наличие сквозной аналитики. Обязательные условия, иначе сеть и вебмастера (и вы тоже!) не смогут видеть как окупается трафик. Сюда же наличие CRM, надеюсь, это не надо пояснять.

4. Минимальная посещаемость сайта от 100к. (где-то от 200к.) в месяц. Многие сетки ставят такой порог входа.

5. Ограничения по выручке. Здесь уже каждая сетка выставляет очень разные условия.

Топовые ниши в CPA-сетях: екомерс, финансы, образование, туризм.

Почему есть ограничения и берут не всех? Все просто! У CPA-сети есть свои расходы на менеджмент каждого рекламодателя (как мин. это человекочасы и з/п менеджера) и есть %, который сетка сможет заработать на рекламодателе. Далее просто идет просчет на предмет того насколько выгодно с вами начинать работать.

Однако, даже если вы не проходите по минимальным требованиям, то можно все таки договориться. Например, мы не проходили по требованиям в Адмитад, но я договорился зайти туда с условиями, что мы будем платить еще и абонентскую плату. Спустя время у нас это все окупилось, включая абонетку.

Вообще CPA-сетки - это такой базар-вокзал где о чем-то можно договориться, даже если формально это запрещено.

Но если ваших конкурентов нет, и вы похожи на условия, что перечислены выше (не обязательно 1 в 1), то все равно стоит постучаться в сети. Возможно, ваши конкуренты просто лохи и не используют этот крутой канал продаж (у меня один раз как раз была такая ситуация!).

Я бы здесь выделил несколько критериев:

1. Специализация (ниша).

2. Наличие ваших конкурентов.

3. Условия подключения (платно или нет, есть ли абонентская).

4. Репутация и отзывы вебмастеров.

5. Личный кабинет и статистика.

6. Наличие персонального менеджера.

7. Наличие антифрода.

Начнем со способов интеграции, обычно в сетку можно добавиться через: postback-запрос, API, javascript или XML.

Интеграцию делают тех. специалисты, у меня все же статья про маркетинг и бизнес, поэтому тут особо останавливаться не будем. Лучше перейдем к важным настройкам с точки зрения бизнеса и получения выручки при сходимой юнит-экономике.

Важно запретить определенные источники трафика:

Иногда еще запрещают определенные ключевые фразы в поисковой контекстной рекламе или ограничивают показы по гео и времени. Также накладывают ограничения на публикацию купонов и промокодов в открытых источниках.

Рассылку по СМС, емейл, мессенджерам, пуш-уведомления, тизерные сети лучше ставить по согласованию.

Варианты:

С одной стороны бизнесу, конечно же, выгоднее платить % или фикс. оплату по факту продажи. С другой стороны, вебмастеру может быть не выгодно так работать, а ведь именно вебмастера выбирают с кем работать внутри сетки.

В случае оплаты от факта продажи у вебмастера возникают логичные вопросы:

1) Где гарантия, что его лиды отдел продаж не сольет в трубу? (гарантий ноль).

2) Как он может это контролировать и влиять на это? (никак).

3) Какой цикл сделки от лида до продажи? (точно будет временной зазор между лидом и продажей, а деньги на трафик вебмастер уже потратил и хочет скорейшей окупаемости и оборачиваемости денег).

Поэтому вебмастер все же будет приоритетно рассматривать офферы от рекламодателей с оплатой за лид или квал. лид.

Нужно рассчитать ставку так, чтобы это было выгодно бизнесу (нам).

Берем нашу допустимую цену за лид, делим на комиссию сетки и на НДС (чаще всего он есть), получаем сумму, которую мы будем платить вебмастеру. Также надо учесть, что еще может быть абонентская плата + НДС.

На примере Адмитада:

Ставка вебмастера * 1,35 (комиссия CPA-сети) * 1,2 (НДС) = итоговая сумма, что мы платим.

Допустим, мы готовы платить за 1 лид 800 р. Тогда 800 / (1,35 * 1,2) = 493,8 р. - будет получать вебмастер.

Или можно взять сумму, которую мы готовы платить вебмастеру и посчитать сколько всего мы будем платить (с учетом комиссии сетки и НДС):

350 (получит вебмастер) * 1,35 * 1,2 = 567 р. (итого наценка примерно +60%).

При расчетах не забываем, что ставки для вебмастеров должны быть одинаковые (хотя бы примерно) во всех сетках, иначе произойдет перекос вебмастеров куда-то в одну сеть + менеджеры CPA-сеток обычно тоже мониторят этот момент, т.к. это в их интересах.

Еще важно сделать запас в ставке на акции.

На что еще смотреть при выборе ставки:

- Посмотреть конкурентов.

- Спросить менеджера (в целом с менеджером надо дружить и много общаться).

- Держать в голове, что конверсия "лид-продажа" из разных каналов, CPA-сетей, от разных вебмастеров может быть разной. Поэтому ставку точно надо будет корректировать после запуска и получения реальных данных по конверсии и САС.

Еще фишки по ставкам:

Описание оффера - это как ваша витрина, на которую смотрит в т.ч. вебмастер и принимает решение работать с вами или нет. Ну или как лендинг. Вот пару хороших примеров: SkyEng, SkillFactory, Умскул.

Давайте разберем важные моменты в описании:

1. Краткое описание компании / проекта (пару предложений с фактами, длинное описание здесь никому не интересно).

2. Описание оффера и выгода работы с ним для вебмастера.

3. Описание целевой аудитории и их сегментов. Идеально дать ссылку на исследование, которое построено в результате кастдевов и количественных опросов.

4. Преимущество ваших товаров / услуг на рынке. Почему вебмастеру нужно работать именно с вами.

5. Данные по сезонности.

6. Промо-материалы: баннеры, лендинги, виджеты, чат-боты и тд.

7. Информация об акциях.

8. География оффера.

9. Товарный фид для екомерса, курсов и тд.

10. Мотивационная лестница.

11. Доступные виды трафика (или запрещенные).

12. Будет плюсом наличие кейсов когда именно трафик хорошо конвертируется.

Еще иногда указывают в описании оффера:

- Время жизни cookie. Здесь обычно есть требования от самой сетки (стандарт - 30 дней), лучше уточнить этот момент у менеджера.

- Срок обработки (hold time). Важно не делать его длинным. Срок обработки (сверка) 1 раз в месяц считается нормальным показателям для вебмастера. Если больше - это уже плохо.

- Среднее время оплаты. Платить нужное также не реже, чем 1 раз в месяц. По возможности можно платить 2 раза в месяц - это будет плюс для вебмастера, но это еще надо согласовать с самой сеткой. Платить чаще, чем 2 раза в месяц смысла нет.

- Видео о том как вебмастерам лучше работать с оффером (или запись вебинара).

Что нужно делать в обязательном порядке:

Фрод - мусорный трафик (лиды), за который вы платите деньги. Это просто выброшенные деньги в мусорку.

Основные вид фрода:

На рынке есть ряд антифрод-сервисов, которые помогают справиться с этой проблемой. Есть антифрод и внутри CPA-сетей, но работает он обычно так себе + он как бы вызывает внутренний конфликт с интересами сетки, поэтому делать его хорошим вроде как нет смысла для самой CPA-сети.

Я советую admon.ai, использовал в одном проекте, доволен. Удавалось экономить порядка 100к./ мес.

В целом его есть смысл подключать, когда вы платите сеткам от 300к, лучше от 500к. в месяц. Может экономить до 15-20% бюджета. Но надо проверить на практике окупается ли он.

Хаки:

Ошибки:

Ранее я писал, что CPA-сети имеют доволи высокую комиссию. Обычно они констатируют 30-35%, но чаще всего наверх еще накидывается НДС, тогда получаем 1,35 * 1,20 = 1,62 или 62% наценки.

Кажется, что работать с вебмастерами / арбитражниками напрямую выгоднее, но есть много своих нюансов.

Однако, некоторые товарищи идут по пути джедаев и строят свои собственные партнерские программы. Нужно понимать, что в этом случае вам надо построить полноценный IT-продукт, в котором точно должен быть продакт-менеджер, разработчики (+ желательно тестировщик), дизайнер, служба поддержки для вебмастеров, внутренний маркетинг для привлечения вебмастеров в свою партнерку.

Неплохое решение - создать партнерку на базе AdvCake. Подключить их платформу можно быстро и комиссия снизится с 25-30% до 5-10%. Также там есть автоматизация выплат и документооборота. Есть антифрод, но, как я писал выше, при нормальных оборотах лучше использовать сторонний.

Здесь доволи много текста, поэтому я оставлю на VC только конспект. Полную версию о том как нанять такого специалиста и выстроить с ним грамотный менеджмент можно найти по ссылке в Телеге.

Процесс найма состоит из этапов:

Специфические вопросы к интервью, тестовое задание, лайфхаки по управлению менеджером по CPA-сети смотрите у меня в канале, вот в этом посте.

На этом всё, спасибо за внимание. Если у кого есть вопросы по CPA-сетям - велкам.