Как подготовить диагностическую сессию, которая продаёт: алгоритм для экспертов
🔥 "Клиент пришёл на бесплатную диагностику… послушал… поблагодарил… и ушёл без покупки."
Знакомая ситуация? Разбираем алгоритм, который поможет вам структурировать встречу так, чтобы клиент был вовлечён, увидел ценность вашей работы и захотел продолжить.
Привет, это Юлия Алексеева, продуктовый методолог и архитектор образовательных программ. За три года я прошла путь от куратора до тимлида, благодаря чему глубоко понимаю внутренние процессы офлайн- и онлайн-школ. Сейчас, занимаясь частной практикой, помогаю экспертам не просто избегать типичных ошибок, а выстраивать свои продукты так, чтобы они приносили реальные результаты. Я создаю индивидуальные стратегии, которые помогают не только привлекать клиентов, но и удерживать их через эффективное взаимодействие и сильную упаковку. Сегодня даю четкую инструкцию: как подготовить диагностическую сессию для клиента так, чтобы он купил.
Эксперты проводят диагностические сессии, но вместо продаж получают просто приятную беседу и "я подумаю" на выходе.
Почему так происходит?
- Нет чёткого алгоритма сессии.
- Эксперт даёт слишком много пользы, и клиент решает "сделать сам".
- Разговор уходит в хаос, и в итоге нет логики перехода к продаже.
Диагностическая сессия — это не просто разбор запроса, а инструмент, который помогает клиенту увидеть проблему, захотеть её решить и выбрать вас как проводника к результату.
Так что же делать?
Подготовка: ставим цель сессии
Ошибка экспертов — приходить на встречу в стиле "давайте поговорим и посмотрим, что у вас происходит".
Что делать?
1. Определите, зачем вам эта встреча. Это не консультация, а этап принятия решения для клиента.
2. Цель: не дать "всё и сразу", а показать ценность работы с вами.
3. Что клиент должен осознать за сессию?
- Где он сейчас (его точка А)?
- Какие у него есть пробелы?
- Почему без изменений ничего не сдвинется?
- Что даёт работа с вами?
Ключевая идея: Ваша задача — не дать клиенту готовые решения, а помочь ему увидеть, что без вас он эту проблему не решит.
Структура диагностической сессии
1. Открытие (5 минут)
Цель: задать тон встречи, сформировать доверие.
- Представьтесь коротко, но не уходите в монолог о себе.
- Спросите клиента, зачем он пришёл: "С чем хотите разобраться?"
- Зафиксируйте рамки встречи:"Мы разберём вашу ситуацию, вы получите понимание, какие ключевые точки надо менять, а в конце обсудим, как я могу помочь вам решить эту задачу."
Ошибка: Сразу давать советы или уходить в хаотичный диалог.
2. Диагностика проблемы (15–20 минут)
Цель: помочь клиенту глубже понять его реальную ситуацию.
Клиент может думать, что его проблема в одном, но истинная точка затыка — в другом. Ваша задача — это выявить.
Как это сделать? Задавайте вопросы, которые вскроют глубинные сложности. Примеры:
- Что вам мешает двигаться вперёд?
- Как давно это продолжается?
- Что вы уже пробовали, но не сработало?
Покажите клиенту реальную картину. Часто человек привык жить со своей проблемой и не осознаёт её масштабов: "Вы сказали, что пробовали X, но он не сработал. Как думаете, почему?"
Ключевая идея: клиент должен осознать свою проблему не на поверхности, а в глубину.
3. Движение к решению (10–15 минут)
Цель: показать, что будет, если ничего не менять, и что будет, если он пойдёт с вами.
Проговорите последствия бездействия: "Если через 3 месяца ситуация не изменится, что произойдёт?"
Покажите ценность изменений: "Представьте, что проблема решена — как изменится ваша жизнь/бизнес?"
Ошибка: сразу предлагать свои услуги. Клиенту важно сначала прочувствовать, что решение ЕСТЬ, и оно в его руках.
4. Закрытие на работу (5–10 минут)
Цель: естественно перевести клиента к продолжению работы.
Свяжите его ситуацию с вашим продуктом: "Мы с вами разобрали, что ваш ключевой блок — X. В моей программе/работе мы прорабатываем это через Y. Вот как это устроено…"
Дайте выбор: "Можно продолжать разбираться самому, можно пройти этот путь со мной. Как вам такой вариант?"
Ключевая идея: Продажа не должна быть "давлением". Клиент сам приходит к решению, потому что вы помогли ему увидеть ситуацию глубже.
Итог: Как сделать диагностику, которая вовлекает и продаёт
- Помогите клиенту осознать проблему глубже, чем он видел сам.
- Покажите логичный путь к решению.
- Продажа должна быть естественным шагом, а не "впариванием".
Если вы хотите, чтобы ваша диагностика продавала, а не просто была полезной, приглашаю вас на консультацию методолога. А для самых решительных — уникальный формат: я приду к вам на диагностику как клиент, проживу весь процесс на практике и разберу ваши ошибки не в теории, а на реальных данных. Это разбор, который покаже��, почему люди не покупают и что с этим делать. Готовы проверить свою диагностику на прочность? Для записи сюда @girlhasgreatname.
Чаще всего ко мне на консультацию приходят с проблемами: “Не знаю, какой продукт создать, но есть опыт и желание”, “не знаю, как продавать свои услуги”, нет кейсов, низкая доходимость, плохие отзывы (или их отсутствие), помощь в анализе целевой аудитории/конкурентов, а также в создании продукта/продуктовой линейки.
Больше материалов, полезных эксперту для реализации его деятельности, читайте в моем Телеграм-канале “Продуктовый штурм”. Кстати, я уже опубликовала там пост: “Как работать с возражениями клиентов до того, как они возникли?