Ловись лид, большой и маленький

Сегодня моя статья о простом, но эффективном способе нарастить базу подписчиков. Это попапы! Надоедливые всплывающие окна на сайте, которые все стараются быстрее закрыть — мешает смотреть на товар.

Есть классные кейсы: компании из разных сфер бизнеса строят стратегию лидогенерации на попапах и получают крутые результаты. Новички часто приносят бизнесу больше денег, чем другие сегменты. Поэтому так важно не потерять потенциальных покупателей на первом этапе воронке — при сборе лидов.

Кейс: «Как в 2 раза увеличить конверсию сбора контактов с помощью персонализации сценариев попапов»

Кейс: «Рост доли email-канала с 2 до 15% для MBS»

Попапы бывают разные: одни предлагают скидку за подписку, другие приглашает на вебинар. А еще с их помощью компании запускают недорогие маркетинговые игры. Главное — сделать попапы понятными, интересными и настроить так, чтобы они не раздражали пользователя сайта.

Поговорим о видах попапов и о том, как рассчитать их эффективность. В статье — примеры с результатами, убрала только логотипы компаний.

Это дешевый метод лидогенерации. Маркетолог не тратит бюджет на закупку трафика, а работает с теми, кто уже попал на сайт. Конечно, без качественного трафика не выйдет собрать лиды даже на самый красивый в мире попап. Но этот способ помогает сосредоточиться на том, чтобы работать с потенциальными клиентами, а не раз за разом тратить деньги на привлечение новых и новых клиентов.

И настройка попапов — это просто. Прямо внутри CDP-платформы, на «Тильде» или руками разработчика. Один раз сделали и настроили — и несколько раз всплывающее окно собирает контакты самостоятельно.

Попап — классный инструмент, который, кроме сбора лидов, помогает маркетологу и с другими задачами: мотивировать на покупку или собрать доп информацию о клиентах.

Это всё, что компания дарит клиенту без воздействия на маржу: подборка товаров, советы, рецепты, чек-листы, инструкции. Плюс в том, что такой попап легко запустить: нарисовал форму и повесил на сайте, никаких рисков потерять деньги. Минус — клиенты неохотно оставляют контакты. Скидки всегда привлекательнее.

Чем проще формулировки, тем выше вероятность, что человек заинтересуется. Фраза «Скачайте 10 бесплатных книг» звучит конкретно, а вот «Откройте для себя новые знания» — неопределенно: «Что именно я получу?».

Конверсия из формы в лид — 0,98%

Средний дополнительный прирост базы — 0,34%

Конверсия из формы в лид — 1,83%

Средний дополнительный прирост базы — 2,79%

Конверсия из формы в лид — 1,39%

Средний дополнительный прирост базы — 0,47%

Конверсия из формы в лид — 1,44%

Средний дополнительный прирост базы — 0,36%

Конверсия из формы в лид — 2,91%

Средний дополнительный прирост базы — 0,10%

Скидки в попапах бывают двух типов: абсолютные («Получите 500 руб. на первую покупку») и относительные («Скидка 5% на все смартфоны»). Какая работает лучше, помогут узнать А/В-тесты. Иногда компания дает покупателю большую скидку, но в уме сосчитать сложно: «7% от 5000... Это сколько вообще?».

Есть и другие фишки: бонусные баллы, которые можно обменять на товары, или кешбэк, который возвращается как бонусы или деньги. Люди обычно не против оставить свои контакты ради скидки: «Зато выгоду получу».

Конверсия из формы в лид — 3,19%

Средний дополнительный прирост базы — 7,13%

Конверсия из формы в лид — 12,66%

Средний дополнительный прирост базы— 1,78%

Конверсия из формы в лид — 1,06%

Средний дополнительный прирост базы — 0,74%

Игры, даже самые простые, у людей ассоциируются с весельем, а реклама — это про трату денег. У таких попапов обычно высокий уровень конверсии. Всем же интересно выиграть что-то или испытать удачу, да?

Конверсия из формы в лид — 2,05%

Средний дополнительный прирост базы — 3,75%

Хорошо, если покупатель заходит в личный кабинет, чтобы сделать покупку. Тогда платформа хранит данные, которые потом пригодятся маркетологу для сегментации и настройки триггеров. Но если у сайта нет личного кабинета, «поймать» клиентов после покупки поможет попап.

Конверсия из формы в лид — 9,75%

Средний дополнительный прирост базы — 0,69%

Популярный сценарий для появления попапа — это когда человек посмотрел товары, может быть, даже оставил их в корзине, а теперь собирается покинуть сайт. Сильнее мотивировать пользователя на подписку в этот момент поможет материальная выгода: «Получите скидку 5% на все товары из корзины».

Конверсия из формы в лид — 0,7%

Средний дополнительный прирост базы — 0,53%

Маркетологи обычно не рассчитывают на высокие результаты от такого попапа. Это, скорее, последний шанс удержать человека. Ведь причина ухода может быть не только в высокой цене товара.

Конверсия из формы в лид — 0,73%

Средний дополнительный прирост базы — 0,10%

Чем точнее компания попадает в потребности потенциального клиента, тем выше шанс, что он подпишется.

Если на сайте много разделов, маркетологи пробуют показывать формы для подписки узкому сегменту аудитории. Например, на странице с товарами для дома можно увидеть: «Хотите получить скидку на товары для дома?». После этого подписчики будут получать разные предложения от компании, и маркетологи смогут привлекать их к покупкам в других категориях.

Конверсия из формы в лид — 1,50%

Средний дополнительный прирост базы —0,02%

Давайте разберемся, как оценить эффективность попапов. Это просто.

Первое — конверсия из формы в лиды. Это средний процент пользователей, которые оставили свои контакты, по сравнению с общим числом показов попапа. Проще говоря, сколько людей из тех, кто увидел попап, действительно решили подписаться.

Второе — средний дополнительный прирост базы. Это процент пользователей, которые оставили конта��ты через попап, относительно общего числа новых клиентов. То есть насколько попапы помогли увеличить базу подписчиков.

Попапы — классный способ увеличить базу. И для этого не нужно тратить кучу денег на дорогие рекламные кампании. Контакты оставляют те, кто уже и так пришел на сайт и теперь выбирает товары.

Попапы с материальными предложениями, такими как скидки, работают лучше, чем с нематериальными, потому что они просто более заманчивы. Люди с удовольствием реагируют на всплывающие формы с элементами игры — все любят немного поиграть.

Круто, когда попапы умно подстраивают��я под действия клиента на сайте. Они могут появляться, когда человек собирается уйти после покупки или если корзина осталась брошенной.

Если у вас есть опыт использования попапов или вопросы, пишите в комментариях или переходите в мой тг-канал. Давайте обсудим!

Telegram: @DaryaShvalova

WhatsApp: +7 977 881 9103