Прогноз продаж — как понять сколько, чего и когда будет продано

• Как получить достоверные данные от отдела продаж?
• Как посчитать вероятность сделки?
• Как системно построить процесс прогнозирования продаж?
В этой статье я постарался интересно и вдумчиво разобраться как прогнозировать продажи

Меня зовут Костя Дубровин, я основатель компании TOPsharing.center (мы создали услугу аренды руководителей отделов продаж и маркетинга). В продажах давно — ровно 30 лет. Возможно читателю будет интересна моя статья «Шеринг руководителей это...», в которой я описываю суть услуги.

Подпишитесь на тг-канал «Вдумчиво о продажах» и познакомьтесь с моей книгой «8 граней личности», которая помогает продавать, нанимать и управлять сотрудниками.

РОПу или менеджеру для прогноза продаж обычно достаточно воронки, если она проспективная и фактологическая.
• Фактологическая — это значит, что условием перехода с этапа на этап является какой-то факт (желательно проверяемый).
• Проспективная — значит, что она показывает прогноз, а не учет, как в маркетинговой воронке.

Оба свойства требуют пояснений, поэтому с позволения читателя я дам ссылку на статью, посвященную непосредственно этой теме: «Воронка продаж — опыт и ошибки создания правильной воронки для отдела продаж».

В большинстве компаний прогноз продаж нужен не только коммерческому подразделению, но и производству, закупкам, логистике и т.д. Для этого используется пайплайн. Точнее обычно не используется, потому что от менеджеров трудно получить достоверную детализированную информацию.

Менеджеров тоже можно понять. Например, в каждом пайплане есть столбец «вероятность сделки». Помню как в бытность продаж телекоммуникационного оборудования мне приходилось проставлять проценты вероятности по каждой сделке.

Теперь я могу со спокойной душой рассказать как я это делал: везде ставил что-то очень среднее. Если мы получим контракт, — значит я вытащил его чуть ли не со дна. А если не получим, то это вполне объяснимо, учитывая вероятность сделки.

Даже не представляю как наши вендоры ориентировались на эти цифры, при том, что речь шла о довольно сложном оборудовании. Многие позиции производились в количестве всего нескольких сотен на весь мир. Нередко их не хватало, либо они лежали на складе, замораживая огромные суммы.

Спустя четверть века и больше тысячи проектов по созданию отделов продаж я понимаю какая финансовая яма может ждать компанию, если работать без пайплайна. Поэтому дальше расскажу что в пайплайне должно быть и как эту информацию добыть.

В простом виде пайплайн представляет собой таблицу, в которой строки это сделки, а столбцы — различные признаки сделок. Например, все та же вероятность.

Приведу относительно полный список признаков. Логика этого списка позволяет вовремя получать достоверную информацию. При желании даже без участия менеджера по продажам. Для этой цели можно использовать асессора, о котором я писал в статье «Как одна хрупкая скромная девушка может удвоить результаты всего отдела продаж».

Пайплайн упрощает ежемесячную процедуру декомпозиции плана. По ее итогам менеджер понимает на каких сделках нужно сфокусироваться и какие конкретно задачи в них решить.

РОП, в свою очередь, понимает реальность этих планов и получает уверенность в отсутствии «баяна». Это когда менеджер растягивает сделки, чтобы в предстоящем месяце увеличить свои шансы на выполнение плана. Проблема баяна в том, что повышается риск потери сделок.

Не смотря на то, что количество струн у скрипки ограничено четырьмя, на ней можно сыграть любое количество произведений. Это количество может не быть кратно четырем, иметь четыре знака после запятой или вообще как-то зависеть от числа 4.

В тоже время количество струн не может быть любым. Их может быть меньше. Например Паганини доиграл... на одной струне. Может быть несколько больше, но не бесконечное количество. Иначе ни одного произведения сыграть не получится. То же касается букв в алфавите и столбцов в пайплайне.