Почему клиенты не видят ценности вашего продукта, даже если она очевидна вам?
Вы можете быть сильным экспертом, давать пользу, разбирать кейсы, делиться секретами профессии… но если клиенты не понимают, зачем им это — они не купят. Разбираемся в статье, как неправильная упаковка мешает продавать даже крутые продукты — и что с этим делать.
Привет, это Юлия Алексеева, продуктовый методолог и архитектор образовательных программ. За три года я прошла путь от куратора до тимлида, благодаря чему глубоко понимаю внутренние процессы офлайн- и онлайн-школ. Сейчас, занимаясь частной практикой, помогаю экспертам не просто избегать типичных ошибок, а выстраивать свои продукты так, чтобы они приносили реальные результаты. Я создаю индивидуальные стратегии, которые помогают не только привлекать клиентов, но и удерживать их через эффективное взаимодействие и сильную упаковку. Сегодня делюсь, как сделать так, чтобы клиенты видели вашу ценность.
Итак, вы вложили годы в свою экспертизу, досконально знаете, как помочь клиентам, но… люди не покупают.
- Вы объясняете, чем занимаетесь, но аудитория не цепляется.
- Вы ведёте блог, но подписчики не превращаются в клиентов.
- Вы уверены, что ваш продукт полезен, но люди не видят в нём смысла.
Почему так? Потому что ценность — это не то, что очевидно вам. Ценность — это то, что понятно клиенту.
Давайте рассмотрим основные ошибки упаковки экспертности и продукта в блоге/на сайте:
1. Вы говорите про себя, а не про клиента
- "Я психолог, работаю с травмами"
- "Я дизайнер, создаю крутые логотипы"
- "Я юрист, помогаю с договорами"
Звучит профессионально, но… а клиенту-то что?
Как клиент это воспринимает:
- "Ну окей, у вас есть знания. А как это решает мою проблему?"
- "Травмы – это важно, но мне сейчас просто тревожно, что делать?"
- "Логотип – хорошо, но как он повлияет на мой бизнес?"
Что делать?
Формулировать через ценность для клиента.
Не "Я репетитор по английскому", а "Помогаю подготовиться к переезду без языкового барьера".
Не "Я коуч", а "Выведу из профессионального тупика за 3 месяца".
Люди покупают не процесс, а результат.
2. Вы описываете продукт, а не решение
Ошибка:
- "В программе 10 уроков и доступ в чат."
- "Консультация длится 60 минут."
- "Работаем в удобное для вас время."
Проблема: Клиент не покупает количество часов, уроков или модулей. Он хочет результат.
Как правильно:
- "За 10 уроков вы научитесь продавать на английском без страха."
- "За 3 консультации мы создадим вам личный бренд, который приносит клиентов."
- "Через 2 месяца работы у вас будет идеальная система продаж."
Чёткий результат = понятная ценность.
3. Ваша аудитория не узнаёт себя в вашем контенте
Проверка: читают, лайкают, но не покупают?
Возможная причина: Вы говорите слишком профессионально, сложно или не про их реальные запросы.
Что делать:
- Использовать их слова (проводить опросы, анализировать комментарии).
- Показывать их ситуацию → "Вы уже 3-й год хотите начать учить язык, но дальше Duolingo не идёте?"
- Рассказывать их истории → кейсы и примеры клиентов, которые были в той же точке.
Клиент должен узнать себя в вашем описании, иначе он просто пройдёт мимо.
Как сделать так, чтобы клиенты видели ценность?
- Формулировать продукт не через процесс, а через результат.
- Говорить не "про себя", а про клиента и его запрос.
- Позиционировать так, чтобы аудитория узнавала себя и понимала, зачем им это нужно.
Но главный вопрос – как адаптировать всё это под ваш продукт и аудиторию? На консультации со мной разберу вашу упаковку экспертности так, чтобы клиенты не просто "соглашались, что это важно", а хотели купить. Для записи сюда @girlhasgreatname.
Чаще всего ко мне на консультацию приходят с проблемами: “Не знаю, какой продукт создать, но есть опыт и желание”, “не знаю, как продавать свои услуги”, нет кейсов, низкая доходимость, плохие отзывы (или их отсутствие), помощь в анализе целевой аудитории/конкурентов, а также в создании продукта/продуктовой линейки.
Больше материалов, полезных эксперту для реализации его деятельности, читайте в моем Телеграм-канале “Продуктовый штурм”. Кстати, я уже опубликовала там пост: “Как распознать токсичных клиентов и что с ними делать?”